【正文】 乓氖戍愉瘤樟赤乘 FYP A 類 B 類 C 類 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 8000 7000 6000 明星業(yè)務(wù)員 20200 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 二、 KPI指標(biāo)分析與改善措施 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培 訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動(dòng)量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場氣氛差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 方法： （ 1） 不 推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2）不增員，即死亡 —— 增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈 （ 3）運(yùn)用基本法 —— 組織利益，高效率，高報(bào)酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng) （ 7）擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃 （ 8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) （ 11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮： （ 1）代理人登陸考試時(shí)間、次 數(shù) （ 2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 3）人力市場變化 （ 4）增員活動(dòng)規(guī)劃 （ 5）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 6）主管輔導(dǎo)能力 脫落率 較高 增員來源話術(shù)不實(shí) 選才未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位 增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場 改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來源人才庫 （ 3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) （ 4）運(yùn)用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 新人本身工作 習(xí)慣不佳 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理，過程管控不足 早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實(shí)新人銜接 Followup訓(xùn)練 （ 3）主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （ 5）推銷角色扮演、實(shí)例研討 （ 6）運(yùn)用訓(xùn)練方法 —— 活動(dòng)量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100 名準(zhǔn)主顧量 （ 2）完善 Pl00、工作日志填寫檢 查，保戶卡 （ 3）落實(shí)二次晨會(huì)，過程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計(jì)劃與活動(dòng)表 （ 6）推銷輔導(dǎo) 改善職場氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 （ 1）完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI 會(huì)議 （ 2）建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 （ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績掛帥 輔導(dǎo)與激勵(lì) （ 1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) （ 2）一對(duì)一激勵(lì)，公開表揚(yáng)，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) （ 4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 （ 5）長 期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 人均件數(shù) 偏低 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 銷售拜訪規(guī)律 —— 10:3:1 落實(shí)活動(dòng)量管理，過程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數(shù) 偏低 （續(xù)） 工作習(xí)慣不佳 未建立《計(jì)劃與活動(dòng)表》 主顧開拓能力差 末擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場運(yùn)用 1主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 1末認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用 有效運(yùn)用銷售對(duì)象與目的 研 討主顧開拓方法 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧量 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售、職團(tuán)開拓 舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1落實(shí)基本法晉升，要求件數(shù) 1建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理 件均 保費(fèi) 偏低 市場因素 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險(xiǎn)種銷售 銷售易于銷售的險(xiǎn)種 缺乏在職訓(xùn)練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶 群 建立正確銷售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功用 研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 落實(shí)太保禮儀，包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 10．加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能 問題 分析原因 改善措施 活動(dòng)率 偏低 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清晰 未擁有市場 主顧開拓技能差 準(zhǔn)主顧量太少 未落實(shí)活動(dòng)量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)未到位 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 有效增員運(yùn)作 強(qiáng)化主顧開拓技巧 研討市場開拓方法 貫徹活動(dòng)量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 市場陪同輔導(dǎo)、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1改善職場氣氛、團(tuán)隊(duì)土氣 1落實(shí)考核，適時(shí)表揚(yáng)，激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) 問題 改善措施 改善 三 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)增員選擇 （ 1）根據(jù)業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員標(biāo)準(zhǔn) : 業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在業(yè)務(wù)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時(shí)配以性向測驗(yàn)。 （ 3）重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故 客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 （ 6）增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天。 轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)。 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 對(duì)于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在原因，解決問題，并對(duì)解決方案進(jìn)行追蹤；對(duì)于仍無法成長的，堅(jiān)決辭退。不同的文化背景會(huì)形成不同的思想和不同行為習(xí)慣，也有不同的道德規(guī)范。經(jīng)營理念反映著價(jià)值觀。沒有經(jīng)營哲學(xué)（理念）概括的經(jīng)營文化是層次較低的、經(jīng)不起競爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。制度是經(jīng)營理念的體現(xiàn)與載體。晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、慶功會(huì)、其他激勵(lì)活動(dòng)等，都是業(yè)務(wù)部典禮儀式的表現(xiàn)形式。職場布置不僅可以給人視覺上產(chǎn)生直接的刺激，使人產(chǎn)生 共鳴，更體現(xiàn)了業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營理念和文化。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 服務(wù)的品質(zhì)： 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 （ 1） 可靠性：誠信無欺 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀 閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 （ 2）迅速性：快捷高效 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 （ 3）專業(yè)性 ：專業(yè)與素養(yǎng) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn) 化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 （ 4）實(shí)質(zhì)性： 利益與保障 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 （ 5）親切感 ：微笑與尊重 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第 八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇 奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 業(yè)務(wù)員靠服務(wù)客戶創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值； 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采