【正文】 低 高技術(shù)水平成本結(jié)構(gòu)大小小 多客戶規(guī)?？蛻魯?shù)量國(guó)外廠商大型國(guó)企合資企業(yè)重新定義競(jìng)爭(zhēng)重新定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后對(duì)手后 XX的能的能力改善方向力改善方向重新定義競(jìng)爭(zhēng)重新定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后對(duì)手后 XX的能的能力改善方向力改善方向國(guó)外廠商合資企業(yè)中小型國(guó)企及民營(yíng)企業(yè)玉柴上柴中小型國(guó)企及民營(yíng)企業(yè)原先目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群新的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群在農(nóng)機(jī)和工機(jī)市場(chǎng)中， XX應(yīng)明確其市場(chǎng)定位低端 中端 高端集團(tuán)用戶個(gè)人用戶工程 /建筑機(jī)械高需求區(qū)域工程 /建筑機(jī)械：? 中、高端產(chǎn)品由于其優(yōu)越的性能和質(zhì)量，有較高的投資回報(bào)率? 用戶對(duì)中、高端產(chǎn)品需求較大? XX在技術(shù)水平、銷售及服務(wù)的能力相對(duì)較強(qiáng)，應(yīng)注重于中、高端市場(chǎng)農(nóng)場(chǎng)農(nóng)民農(nóng)業(yè)機(jī)械最競(jìng)爭(zhēng)激烈細(xì)分市場(chǎng)農(nóng)業(yè)機(jī)械：? 國(guó)外廠商及合資廠將會(huì)主要注重于農(nóng)場(chǎng)用戶的中、高端市場(chǎng)? 眾多國(guó)內(nèi)廠商主要注重于農(nóng)民用戶的低端市場(chǎng)? 與國(guó)外及合資廠商相比， XX有著成本優(yōu)勢(shì)，與國(guó)內(nèi)廠商相比， XX有著技術(shù)及生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)? 在農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)中， XX應(yīng)定位于低端市場(chǎng)，在農(nóng)民市場(chǎng)中， XX應(yīng)主要定位于中、高端低端 中端 高端農(nóng)業(yè)機(jī)械建議 XX市場(chǎng)定位 建議 XX市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位2023市 場(chǎng) 規(guī) 模2023市 場(chǎng) 規(guī) 模XX的主要產(chǎn)品中，市場(chǎng)前景樂(lè)觀的還不到一半，而這些市場(chǎng)內(nèi) XX真正可以進(jìn)入的空間非常小快速增長(zhǎng)(年增長(zhǎng)率 5%)緩慢增長(zhǎng)5% 年增長(zhǎng)率 3%停滯或下降年增長(zhǎng)率 3%大中輪拖 發(fā)動(dòng)機(jī) 農(nóng)用車 卡車 工程機(jī)械 小四輪 聯(lián)合收割機(jī) 履帶拖拉機(jī)市場(chǎng)吸引力和 XX份額XX份額來(lái)源 : 統(tǒng)計(jì)年鑒 , XX銷售中心和相關(guān)分析報(bào)告市場(chǎng)吸引力綜合評(píng)估約 30% 約 1% 小于 1% 幾乎為 0 約 20% 小于 10% 約 1% 100%3 4 4 2 4 3 3 21無(wú)吸引力 5吸引力高產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – 市場(chǎng)吸引力單位：臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)也不容樂(lè)觀 市場(chǎng)新進(jìn)入者替代產(chǎn)品 客戶現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者總體 情況影響 XX市場(chǎng)地位的最主要原因?qū)?XX產(chǎn)生的影響負(fù)面 中立 正面 1 3 5國(guó)家政策法規(guī)履帶拖拉機(jī)大中輪拖小四輪聯(lián)合收割機(jī)農(nóng)用車卡車建筑機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)總體情況311133332133313353131133133551111112133313553232223332國(guó)家政策的不利影響潛在的外資與合資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅客戶的價(jià)格敏感性具有技術(shù)領(lǐng)先性的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者具有技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者大型壟斷性汽車集團(tuán)更高技術(shù)能力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的集團(tuán)效應(yīng)(一汽 /二汽 )競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀影響因素涉及產(chǎn)品產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – 市場(chǎng)吸引力經(jīng)過(guò)對(duì) XX內(nèi)部能力的評(píng)估，我們發(fā)現(xiàn)在很多方面 XX的現(xiàn)有能力較弱信息技術(shù)財(cái)務(wù)組織 /人力資源管理122研發(fā) 采購(gòu) 生產(chǎn) 營(yíng)銷 /銷售 服務(wù)? XX幾乎沒(méi)有有效的信息系統(tǒng)以支持業(yè)務(wù)發(fā)展和管理決策? 財(cái)務(wù)管理能力較弱，財(cái)務(wù)部門更多注重于會(huì)計(jì)職能和下達(dá)指標(biāo)? XX的現(xiàn)有組織嚴(yán)重限制了各業(yè)務(wù)部門間的協(xié)同效應(yīng)并降低了單獨(dú)業(yè)務(wù)部門的效率? XX整個(gè)研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，然而由于管理及組織上的原因，造成了能力與實(shí)力間的較大差距? XX急需采取戰(zhàn)略采購(gòu)措施以增強(qiáng)采購(gòu)能力? 農(nóng)機(jī)的銷售及服務(wù)能力由于管理問(wèn)題而造成了能力與實(shí)力間的差距 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – XX競(jìng)爭(zhēng)力2331農(nóng)用機(jī)械工程 /建筑機(jī)械動(dòng)力機(jī)械卡車總體 2222124232323212232125 能力強(qiáng) 1 能力弱 但通過(guò)對(duì)內(nèi)部已有潛力的開(kāi)發(fā)和重要能力的投資， XX在工程機(jī)械等產(chǎn)品上將有較大改善余地產(chǎn)品 所需關(guān)鍵能力 集團(tuán)已有的潛力 集團(tuán)需新開(kāi)發(fā)能力 投入規(guī)模 總體改善潛力工程機(jī)械 生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備、 研發(fā) 生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備、一 定的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 先進(jìn)的技術(shù)， 管理機(jī)制 2 5發(fā)動(dòng)機(jī) 生產(chǎn)規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、 技術(shù)先進(jìn)性 產(chǎn)品技術(shù)與銷售網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張 與工藝的改進(jìn) 3農(nóng)用車 銷售網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)規(guī)模、 產(chǎn)品技術(shù) 生產(chǎn)規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能 力 354大中輪 生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備、 銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 3小四輪 生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu) 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 低檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的 開(kāi)發(fā)能力 332聯(lián)合收割機(jī) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、 銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 3履拖 特型市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 降低成本能力 內(nèi)部生產(chǎn)降低成本 特定產(chǎn)品快速 開(kāi)發(fā)能力 222卡車 銷售網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)規(guī)模、 品牌實(shí)力、研發(fā)能力 生產(chǎn)規(guī)模 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò) 5 2可顯著改善潛力 /規(guī)模1 5小 大產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – XX競(jìng)爭(zhēng)力尤其是在進(jìn)一步發(fā)掘 XX的集團(tuán)效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)方面很有潛力服務(wù)銷售生產(chǎn)采購(gòu)研發(fā) 資金 信息 組織一裝 廠其它拖拉機(jī)制造廠704廠洛建其它控股參股公司鑄鐵與部件總部快速產(chǎn)品改型能力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)內(nèi)部生產(chǎn)規(guī)模采購(gòu)設(shè)備新閑置設(shè)備共享 強(qiáng)大銷售網(wǎng) 絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的了解現(xiàn)金控制能力 政府信息 /關(guān)系員工訓(xùn)練有素員工素質(zhì)高機(jī)制靈活可能產(chǎn)生集團(tuán)效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)的區(qū)域集團(tuán)效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – XX競(jìng)爭(zhēng)力示例在充分分析了解 XX目前的產(chǎn)品定位及相應(yīng)能力的基礎(chǔ)上，我們?yōu)?XX設(shè)計(jì)了其產(chǎn)品組合的未來(lái)發(fā)展方向工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車汽車零部件工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – 總結(jié)當(dāng)前的產(chǎn)品組合 建議的的未來(lái)產(chǎn)品組合當(dāng)前產(chǎn)品線建議新產(chǎn)品履拖市場(chǎng)吸引力 市場(chǎng)吸引力XX競(jìng)爭(zhēng)力 XX競(jìng)爭(zhēng)力建議退出產(chǎn)品注：圓圈的大小代表 2023年銷售額?皮卡相關(guān)服務(wù)業(yè)并以此為基礎(chǔ)，建議 XX將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上原因投資建議 (1)產(chǎn)品? 市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)速度和獲利潛力十分看好，存在空白細(xì)分市場(chǎng) ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力差距不大? 可以利用 XX的技術(shù)、品牌和銷售渠道實(shí)力優(yōu)先工程機(jī)械優(yōu)先發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)先農(nóng)用車? 由于應(yīng)用范圍廣泛，市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)均十分穩(wěn)定? 在中馬力農(nóng)用發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域 XX具有領(lǐng)先地位? 強(qiáng)大的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力? 市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)速度和獲利潛力看好? 市場(chǎng)集中程度尚不高，大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不很強(qiáng)? 目前 XX汽車公司的現(xiàn)有資產(chǎn)可以加以利用建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – 投資建議工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車市場(chǎng)吸引力XX競(jìng)爭(zhēng)力注： (1)投資優(yōu)先系指 XX應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出并以此為基礎(chǔ)，建議 XX將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上 (續(xù) )中等優(yōu)先級(jí)中馬力輪拖 (2) ? 市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)和獲利潛力較小四輪更為理想? 市場(chǎng)集中度較高? XX品牌實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)具有優(yōu)勢(shì)建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – 投資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力投資建議 (1)注： (1)投資優(yōu)先系指 XX應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小 (2)此處中馬力輪拖主要指 2540馬力的輪拖XX競(jìng)爭(zhēng)力工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)履拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車 中輪拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出并以此為基礎(chǔ)，建議 XX將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上 (續(xù) )低優(yōu)先級(jí)履帶拖拉機(jī)低優(yōu)先級(jí)小四輪? 市場(chǎng)持續(xù)萎縮，不宜進(jìn)行大規(guī)模投資? 雖然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，相鄰產(chǎn)品的替代效應(yīng)對(duì)履拖沖擊很大? XX的現(xiàn)有產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)市場(chǎng)的需求量? 可小規(guī)模投資在提高柔性化生產(chǎn)能力上? 市場(chǎng)規(guī)?？捎^，但停滯不前，激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)普遍虧損? 小四輪產(chǎn)品普遍商品化，生產(chǎn)方式高度標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格為客戶唯一考慮因素? 投資與技術(shù)壁壘低，有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力者多為成本更低的私營(yíng)企業(yè)建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – 投資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力XX競(jìng)爭(zhēng)力投資建議 (1)注： (1)投資優(yōu)先系指 XX應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)農(nóng)用車履拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出小四輪并以此為基礎(chǔ)，建議 XX將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上 (續(xù) )建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – 投資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力XX競(jìng)爭(zhēng)力大輪拖 ? 市場(chǎng)仍有一定潛力，但規(guī)模十分有限? XX的成本結(jié)構(gòu)極不合理，采購(gòu)及固定成本很高，邊際利潤(rùn)率為負(fù)數(shù)；進(jìn)一步優(yōu)化成本空間不大? 出于戰(zhàn)略意義予以保留，但必須在短期內(nèi)在成本結(jié)構(gòu)上有明顯改善聯(lián)合收割機(jī) ? 總體市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，但有部分市場(chǎng)仍是空白? 價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始打響，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈? XX聯(lián)合收割機(jī)的研發(fā)能力不強(qiáng)，但有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)可以利用? 必須在短期內(nèi)找到合作伙伴，提高技術(shù)能力和競(jìng)爭(zhēng)力，否則退出低優(yōu)先級(jí)，需在短期內(nèi)改善運(yùn)營(yíng)投資建議 (1)注： (1)投資優(yōu)先系指 XX應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖農(nóng)用車履拖小四輪高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出低優(yōu)先級(jí)，需在短期內(nèi)改善運(yùn)營(yíng)聯(lián)合收割機(jī)大輪拖并以此為基礎(chǔ)，建議 XX將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上 (續(xù) )撤出卡車 ? 市場(chǎng)明顯下滑? 兩大汽車集團(tuán)壟斷市場(chǎng)，其它競(jìng)爭(zhēng)者的平均利潤(rùn)非常低? XX在整個(gè)價(jià)值鏈上沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 – 投資建議原因產(chǎn)品市場(chǎng)吸引力XX競(jìng)爭(zhēng)力投資建議 (1)注： (1)投資優(yōu)先系指 XX應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)農(nóng)用車履拖小四輪卡車關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想? 企業(yè) “愿景 ”目標(biāo)的設(shè)定? 企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向：在哪里競(jìng)爭(zhēng)？? 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競(jìng)爭(zhēng)？ (初步意見(jiàn) )XX在實(shí)施 “如何競(jìng)爭(zhēng) ”的過(guò)程中，忽視了幾個(gè)重要的因素167。 25165。 5165。上述產(chǎn)品作為與 “農(nóng) ”相關(guān)產(chǎn)品的一部分，對(duì)于 XX仍具有一定的戰(zhàn)略意義，但需盡快在成本降低、對(duì)外聯(lián)盟合作等方面取得進(jìn)展?？ㄜ囋谖磥?lái)幾年中也會(huì)有一定增長(zhǎng)，但其行業(yè)結(jié)構(gòu) (進(jìn)入障礙、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等 )對(duì) XX極為不利n 就企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力而言， XX面臨的形勢(shì)并不樂(lè)觀，其中最大差距在于其營(yíng)銷能力和與市場(chǎng)相結(jié)合的研發(fā)能力。但科爾尼相信，如果 XX如果能夠通過(guò)重組充分發(fā)揮各業(yè)務(wù) /子公司間的協(xié)同效益和釋放集團(tuán)層的母公司效益，工程機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)以及農(nóng)用車業(yè)務(wù)將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上有較大改進(jìn)綜述 (續(xù) )關(guān)于 “在哪里競(jìng)爭(zhēng) ”(續(xù) )n 綜合當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、潛力以及相應(yīng)市場(chǎng)吸引力而言，科爾尼公司建議? 將工程機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)、農(nóng)用車列為優(yōu)先投資入對(duì)象，使其成長(zhǎng)為未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)? 對(duì)中馬力拖拉機(jī)保持適當(dāng)投資，保持 XX在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 履帶拖拉機(jī)、小四輪做為為集團(tuán)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品之一，主要需在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)和 “創(chuàng)造市場(chǎng) ”方面下功夫，以盡量減緩市場(chǎng)減幅。? 對(duì)于 XX汽車公司，可嘗試使該公司進(jìn)行資產(chǎn)改組，將無(wú)用固定資產(chǎn)銷帳，減少或終止不合理的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，使其能夠 “輕裝上陣 ”，盡快在新的產(chǎn)品方向 (如皮卡 )上、在新的起點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)。 300高利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)尚不明利潤(rùn)率很高整體利潤(rùn)率較高存在吸引力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng) (水稻、玉米收割機(jī) )整體缺乏吸引力如定位正確，吸引力強(qiáng)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)工程機(jī)械 165。 60165。 在投資方面，沒(méi)有根據(jù)自身能力 與市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素的差距合理分配資金，造成僅注重在資產(chǎn)、產(chǎn)能上的投入， 忽視價(jià)值鏈的兩端市場(chǎng)營(yíng)銷改善和有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)167。如能較大幅度降低成本，可以保留在產(chǎn)品組合中? 挖掘機(jī)可以保留，但不應(yīng)進(jìn)一步投資? 裝載機(jī)面臨極為嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前銷售額及利潤(rùn)率均很低，應(yīng)停止生產(chǎn)邊際利潤(rùn)率壓路機(jī)(14噸 )工業(yè)推土機(jī)挖掘機(jī)裝載機(jī)壓路機(jī)(14噸 )攤鋪機(jī)拌和機(jī)產(chǎn)品組合分析注：圓圈的大小代表每一產(chǎn)品線的銷售額來(lái)源：財(cái)務(wù)報(bào)告產(chǎn)品型號(hào)數(shù)量