【正文】 銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 54 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心 —— 拆墻 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動 寒暄和贊美的技巧 ｜ 新知 劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 58 重要技能 —— 贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情 ｜ 新知 劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain。劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 60 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 56 寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 ｜ 新知 劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 52 ?第一印象的五分鐘 ? 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) ? 一見鐘情 愛屋及烏 ? 刻板印象 疑人偷斧 ?問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 ? 人人都是這樣，怎么辦？ ｜ 新知 劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 48 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： ｜ 新知 ? 二擇一見面多次要求、勝券在握。劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 44 電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭取面談 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求） ｜ 新知 劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 40 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個預(yù)先溝通 ｜ 新知 劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 38 時刻準(zhǔn)備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 34 物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （ 2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷 ｜ 新知 劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 32 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 30 最有效的客戶開拓方法： 獵犬計劃 被全世界行銷大師 所運用 ｜ 新知 劣業(yè) （中國）品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 28 問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行