【正文】 體渠道應(yīng)用 報(bào)廣及小眾雜志盡量在保持硬廣告投入同時(shí)，適當(dāng)投入軟文加以炒作， 主要投入在形象導(dǎo)入期 ? 保持硬廣投入 ： ? 間隔性的廣告宣傳，在展示區(qū)開放和開盤活動(dòng)前投入整版大面積硬廣宣傳，加大宣傳強(qiáng)度； ? 加強(qiáng)軟文炒作： ? 搞好媒體關(guān)系，不定期的傳播有關(guān)項(xiàng)目的新聞，既省錢又達(dá)到宣傳目的，強(qiáng)度與營(yíng)銷需要配合； ? 保持明顯的階段主題： ? 形象導(dǎo)入、蓄客期主要以軟文炒作為主，內(nèi)容主要包括品質(zhì)社區(qū)、浙江重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、國(guó)際團(tuán)隊(duì)、榜樣生活文化等軟性題材；開盤強(qiáng)銷期主要以傳遞項(xiàng)目熱銷新聞，烘托氣勢(shì)為主； ? 渠道： 當(dāng)?shù)貓?bào)廣推廣主要以《蕭山日?qǐng)?bào)》為主。 客戶渠道 推廣策略 客戶渠道應(yīng)用 活動(dòng)事件營(yíng)銷推廣選擇 與銷售 品牌相結(jié)合的活動(dòng)事件營(yíng)銷貫穿項(xiàng)目始末， 做差異化的營(yíng)銷活動(dòng)吸引客戶參加欲望 ? 口碑傳播作用最大； ? 追求面子，活動(dòng)檔次要匹配其身份； ? 愛交際，喜歡參加層次較高的聚會(huì) 當(dāng)?shù)乜蛻艋顒?dòng)事件主要特征 蕭山市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 ? 餐會(huì)酒會(huì)； ? 旅游 ? 產(chǎn)品介紹會(huì)； ? 結(jié)合大事件進(jìn)行營(yíng)銷（如大型演出冠名等）； ? 榜樣階層的社會(huì)責(zé)任感與理想之居論壇（魯豫有約） ? 榜樣豪宅的”八大綱領(lǐng)”暨產(chǎn)品說明會(huì) ? 公益事業(yè)樹立項(xiàng)目榜樣形象及品牌 ? 榜樣會(huì)成立儀式客戶聯(lián)誼會(huì) ? 與 2023奧運(yùn)會(huì)相關(guān)的運(yùn)動(dòng)主題活動(dòng) ? 榜樣社區(qū)節(jié)確立儀式活動(dòng)暨業(yè)主答謝會(huì) 本項(xiàng)目活動(dòng)事件營(yíng)銷的選擇 推廣策略 活動(dòng)事件營(yíng)銷 差異化營(yíng)銷活動(dòng) 有目的，有計(jì)劃，持續(xù)或分布在項(xiàng)目不同階段的差異化活動(dòng)營(yíng)銷是策略的重要組成部分 市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀回顧 ?活動(dòng)營(yíng)銷數(shù)量少，質(zhì)量低； ?市場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的相應(yīng)度不高； ?活動(dòng)營(yíng)銷與渠道推廣有脫節(jié)； ?活動(dòng)對(duì)銷售和上門量促進(jìn)作用有限。 促成銷售活動(dòng) 針對(duì)特定人群、特定單元、特別日期加大銷售力 ?項(xiàng)目認(rèn)籌、解籌； ?優(yōu)惠折扣活動(dòng)； ?重要節(jié)點(diǎn)，如房交會(huì)、 、 ； ?抽獎(jiǎng)。 ?活動(dòng)形式：專家、政府、發(fā)展商三方對(duì)話以及與客戶對(duì)話 ?時(shí)間： 4月上旬 ?地點(diǎn)：蕭山開元名都大酒店 ?參與人員：陳魯豫、中大勝達(dá)高層（ 2人）、政界地產(chǎn)界有影響的人物（ 34人）、意向客戶及其他關(guān)聯(lián)人員 ?銷售配合：現(xiàn)場(chǎng)銷售咨詢 八大承諾：首次在業(yè)界提出八大承諾，有力提升項(xiàng)目品牌和客戶信心 東方一品 案例：星河國(guó)際八大綱領(lǐng)： ? 綱領(lǐng)一：確保工程質(zhì)量 ? 綱領(lǐng)二：面積短缺，缺一賠二 ? 綱領(lǐng)三：落訂后一周內(nèi)，無理由退房 ? 綱領(lǐng)四：購房各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ? 綱領(lǐng)五：房屋所有權(quán)保證 ? 綱領(lǐng)六：零費(fèi)用入伙 ? 綱領(lǐng)七：嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì) ? 綱領(lǐng)八：超長(zhǎng)房屋保修期 榜樣豪宅產(chǎn)品說明會(huì) 推廣策略 活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行 ?目的：認(rèn)籌后開盤前，利用產(chǎn)品說明會(huì)介紹產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)，堅(jiān)定認(rèn)籌者信心，吸引更多的客戶量，擴(kuò)散影響力，保證開盤熱銷 ?活動(dòng)策略：以全面的品質(zhì)與服務(wù)展示贏得客戶口碑 ?活動(dòng)形式：開發(fā)商，世聯(lián)，柏濤，綠城物業(yè)，國(guó)泰建設(shè)，和聲機(jī)構(gòu)等準(zhǔn)備介紹項(xiàng)目 ?時(shí)間： 5月中旬 ?地點(diǎn)：蕭山開元名都大酒店 ?參與人員： 開發(fā)商，世聯(lián)，柏濤，綠城物業(yè)，國(guó)泰建設(shè)，和聲機(jī)構(gòu)等準(zhǔn)備介紹項(xiàng)目及已認(rèn)籌客戶，意向客戶 ?銷售配合：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌 公益事業(yè)樹立項(xiàng)目榜樣形象及品牌 成立“東方一品基金會(huì)”贊助蕭山慈善、教育事業(yè)，提升項(xiàng)目乃至企業(yè)的形象，營(yíng)造影響力與口碑 推廣策略 活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行 ? 關(guān)鍵舉措： ? 媒體資源配合大力炒作 ，讓其成為蕭山焦點(diǎn)，提升榜樣開發(fā)商與客戶階層形象； ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)展示捐贈(zèng)圖片，并注明開盤每成交一套，捐贈(zèng) 2023元的說明 ? 開發(fā)商啟動(dòng)基金 10萬元，第一次開盤每成交一套房，捐助基金 2023元，成立以企業(yè)冠名的基金會(huì)，宣揚(yáng)項(xiàng)目作為“人文情懷關(guān)注者”的價(jià)值主張。 3中國(guó)隊(duì)每獲一枚金牌總價(jià)優(yōu)惠 1000元 促進(jìn)新客戶成交（限九月一日前認(rèn)籌客戶） ?時(shí)間： 8月 8日－ 8月 24日 ?地點(diǎn)：高檔運(yùn)動(dòng)會(huì)所，售樓部現(xiàn)場(chǎng) ?參與人員：老客戶及意向客戶 ?銷售配合：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌 社區(qū)榜樣節(jié)確立儀式活動(dòng)暨業(yè)主答謝會(huì) 推廣策略 活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行 ?目的：老客戶維護(hù)，為明年銷售做準(zhǔn)備 ?活動(dòng)策略：高檔次大型文藝晚會(huì)，抽獎(jiǎng) ?活動(dòng)形式：確立 1月 8日為社區(qū)榜樣節(jié)，以大型晚會(huì)與抽獎(jiǎng)的形式回饋老業(yè)主 以紀(jì)錄片的形式展示東方一品 2023年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。 樣板房案例 （香蜜湖 1號(hào)） 營(yíng)銷策略分享：價(jià)值展示策略 3—— 樣板房（頂復(fù)） 意式巴洛克風(fēng)格：客廳 巴洛克圓形石柱 美式西班牙風(fēng)格：客廳 美式西班牙風(fēng)格：主臥 頂復(fù)樣板房： ?兩套樣板放特色鮮明，對(duì)比性強(qiáng)； ?美式風(fēng)格采用原裝美國(guó)進(jìn)口家私，血統(tǒng)純正； ?樣板房每個(gè)空間及飾物均有故事性。樣板房設(shè)計(jì)或開放前，需要請(qǐng)風(fēng)水師參與其中，對(duì)于存在的風(fēng)水隱患及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 八角庭裝飾 幾何圖案穹頂 影視廳 墻面油畫 室外燈飾 會(huì)所大堂水晶吊燈 壁燈 模型室 營(yíng)銷策略分享：價(jià)值展示策略 2—— 會(huì)所（售樓處） 售樓處案例 （香蜜湖 1號(hào)） 售樓部?jī)?nèi)部細(xì)節(jié)展示 ? 視聽區(qū)（影視片震撼體驗(yàn)） ? 吧臺(tái)（高檔次中西式飲品與小吃服務(wù)） ? 建材及智能化展示（體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)） ? 榜樣路（公司介紹及客戶活動(dòng)，公益活動(dòng)等圖片展示） 展示策略 產(chǎn)品價(jià)值展示 樓書 超越傳統(tǒng)樓書 找到樓書藍(lán)海 展示策略 銷售物料展示 生態(tài)系統(tǒng)說明書 （環(huán)境監(jiān)測(cè)） ： 大環(huán)境 /水資源利用 /能源利用 /植被 /氣溫等； 技術(shù)系統(tǒng)說明書 （品質(zhì)保障） ： 整體規(guī)劃 /園林布局 /車行路線 /結(jié)構(gòu)體系 /室內(nèi)設(shè)計(jì) /智能化； 使用系統(tǒng)說明書 ： 室內(nèi)環(huán)境 /裝修說明 /物業(yè)管理 項(xiàng)目八大承諾綱領(lǐng) 替代常規(guī)樓書的《東方一品榜樣 階層運(yùn)行白皮書》 勝達(dá)置業(yè)承諾《運(yùn)行白皮書》發(fā)布制度： 在開發(fā)期內(nèi)以半年為周期撰寫《運(yùn)行白皮書》（作為動(dòng)態(tài)樓書）； 一本區(qū)域生活指引，將 區(qū)域文化、未來規(guī)劃、區(qū)域配套 一一說盡 一本項(xiàng)目生活指引，將 項(xiàng)目規(guī)劃、戶型 、 項(xiàng)目特色、項(xiàng)目配套 一一道來 生活白皮書，以社區(qū)生活暢想吸引上門客戶，以明確生活說明指引準(zhǔn)業(yè)主 作為 CBD核心區(qū)生活指引《榜樣生活白皮書》 作為項(xiàng)目動(dòng)態(tài)及時(shí)傳遞刊物《榜樣 EXPRESS》 一本雜志 /期刊，用于 客戶積累 //臵入式營(yíng)銷 //業(yè)主關(guān)系維持； 不以生澀難懂的學(xué)術(shù)專著，以 講故事 的方式將項(xiàng)目進(jìn)展、專業(yè)知識(shí)進(jìn)行介紹，具備較強(qiáng)的可讀性； 創(chuàng)刊號(hào)： 區(qū)域規(guī)劃思路介紹 及 前景展望 //東方一品 整體開發(fā)思路 //東方一品的產(chǎn)品介紹 其他內(nèi)容規(guī)劃： //榜樣階層的生活價(jià)值觀 //項(xiàng)目即時(shí)動(dòng)向 //風(fēng)水知識(shí)介紹 //奢侈品品牌知識(shí)介紹； 宣傳物料 —— 信息準(zhǔn)確、制作精細(xì)，傳達(dá)項(xiàng)目信息的同時(shí)提升形象 ? 項(xiàng)目宣傳物料包括： 榜樣生活白皮書 戶型圖冊(cè)及單張 運(yùn)行白皮書 榜樣 EXPRESS 電子宣傳冊(cè) 宣傳物料目的與設(shè)計(jì)原則 ?目的： 直接將項(xiàng)目具體信息傳遞給消費(fèi)者，介紹建筑規(guī)劃、景觀等； ?設(shè)計(jì)原則： 平面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、大氣、唯美，注重品味； 內(nèi)容中英文相結(jié)合，內(nèi)頁設(shè)計(jì)留天留地； 統(tǒng)一的主題與調(diào)性，忌不切實(shí)際的過度發(fā)散； ?目的： 展示戶型與基本信息，便于客戶選擇戶型及算價(jià)； ?設(shè)計(jì)原則： 數(shù)據(jù)、繪圖、名稱搭配準(zhǔn)確，避免小錯(cuò)誤； 標(biāo)識(shí)清晰，進(jìn)深、面寬、各部分面積、所在位置和優(yōu)勢(shì)。客戶需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。 ? 4號(hào)樓房型面積相似，不宜同時(shí)推出； 7號(hào)樓房型面積接近，亦最好分批銷售。 —— 樓王奠定項(xiàng)目頂級(jí)形象，明星及現(xiàn)金牛產(chǎn)品拉升價(jià)格，獲取利潤(rùn)。 銷售策略 服務(wù)流程 專業(yè)培訓(xùn)塑造蕭山第一流銷售團(tuán)隊(duì) 所處階段 培訓(xùn)課程 基礎(chǔ)能力培訓(xùn) ?建筑學(xué)常識(shí) ,銷售代表現(xiàn)場(chǎng)銷售指引 ?如何成為銷售明星、客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通、客戶心理分析 ?電話營(yíng)銷、逼定技巧、如何達(dá)成交易 ?客戶投訴及危機(jī)管理、打造超級(jí)團(tuán)隊(duì) 專業(yè)禮儀培訓(xùn) ?商務(wù)禮儀 /銷售禮儀 ?職業(yè)禮儀規(guī)范 ?現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技巧 項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) ?跑盤指引（競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域及樓盤分析數(shù)據(jù)搜集） ?項(xiàng)目產(chǎn)品及賣點(diǎn)分析 ?項(xiàng)目 200問講解 ?項(xiàng)目專題培訓(xùn)（規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì) /園林設(shè)計(jì) /工程 /房地產(chǎn)法規(guī) /按揭 /現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)管理 /物業(yè)管理等專題講解并答疑） 儲(chǔ)客期 ?VIP辦理流程 ?階段性舉辦專題沙龍 開盤期 ?選房流程 ?認(rèn)購書條款解釋及填寫 ?買賣合同正本及附件的條約解釋 持銷期 ?針對(duì)剩余房號(hào)和客戶關(guān)注情況舉辦沙龍 銷售策略 銷售團(tuán)隊(duì) 對(duì)客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)化的維護(hù)，為后續(xù)進(jìn)行針對(duì)性的圈層營(yíng)銷奠定基礎(chǔ) 回訪客戶 ?定期短信 ?電話回訪 榜樣會(huì)會(huì)員 資料寄送 ?電子樓書 ?榜樣雜志 生日問候 ?賀卡、鮮花訂送 獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?老帶新，贈(zèng)送管理費(fèi)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 主動(dòng)：會(huì)員活動(dòng) ?與銷售相關(guān)聯(lián)的會(huì)員活動(dòng) 被動(dòng) ?會(huì)員向朋友的口碑傳播、資料傳播 成交客戶 意向客戶 建立圈層 維護(hù)圈層 圈層傳播 客戶資源維護(hù)體系 銷售策略 榜樣會(huì) 客戶維系 25月 1月前 時(shí)間 階段 目標(biāo) 銷售 節(jié)奏 現(xiàn)場(chǎng)展示體驗(yàn)完成 工程完成 60% 售樓處、銷售物料完成 圍墻、導(dǎo)示 售樓處設(shè)計(jì) 工程 進(jìn)度 蓄客期 整體形象導(dǎo)入期 2023年?duì)I銷節(jié)奏安排（以上半年為主） 營(yíng)銷 強(qiáng)度 營(yíng)銷 費(fèi)用比 20% 30% 6月 工程符合預(yù)售 開盤 強(qiáng)銷 10% 建立項(xiàng)目品牌的形象 ， 引起市場(chǎng)注意 客戶充分感知認(rèn)同 ， 完成蓄客目標(biāo) 促進(jìn)銷售 有效去化 7月 ? ?? 持續(xù)銷售 40% 持續(xù)銷售 營(yíng)銷鋪排 榜樣會(huì) 客戶維系 Ⅰ 期項(xiàng)目整體營(yíng)銷費(fèi)用安排 2023年度目標(biāo)銷售收入： ？ 億元 預(yù)計(jì) 2023年?duì)I銷費(fèi)用為：？萬 （考慮到本項(xiàng)目的目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，整體營(yíng)銷費(fèi)用按 2%提取） 注： 以上費(fèi)用不含售樓處、樣板房、景觀區(qū)的裝修施工費(fèi)用及銷售人員管理費(fèi)用 。 172套 124套 180套 ?注：在政策限制下，每次推出超過 3萬平米。 22 9 7 6 3 4 5 21 1 以市場(chǎng)需求主力產(chǎn)品入市，確保第一次銷售火爆 2 、節(jié)點(diǎn)式爆破，小批量，多頻次開盤 銷售策略 推售節(jié)奏 推盤原則 第一次推售策略 ?牢牢抓住中端市場(chǎng)主流， ?高高樹起高端形象標(biāo)桿， ?中端產(chǎn)品促進(jìn)銷售速度， ?高端產(chǎn)品拉動(dòng)價(jià)格走勢(shì)。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。 榜樣生活白皮書 運(yùn)行白皮書 戶型圖冊(cè)及單張 榜樣 EXPRESS 模型（區(qū)域模型 沙盤模型 單體戶型模型） 展示策略 銷售物料展示 ? 區(qū)域模型（ 展示東方一品 CBD中心區(qū)的位置與配套 ） ? 沙盤模型（ 區(qū)別于市場(chǎng)上傳統(tǒng)的平板式模型，做差異化的高差落地模型 ） ? 單體模型（展示戶型） 注： 具體模型建議后續(xù)提供 項(xiàng)目影視片 ? 項(xiàng)目品質(zhì)介紹片 參考 諾德中心 影視片，體現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)劃與品質(zhì)。 看樓通道展示 ? 打造一條通往精品豪宅的尊貴之路，在售樓通道展示項(xiàng)目賣點(diǎn)，在通道中設(shè)置桌椅，飲料臺(tái)，垃圾桶等服務(wù)工具 展示策略 產(chǎn)品價(jià)值展示 樣板房單元入口精裝修大堂及電梯間展示 展示要點(diǎn)： 大堂風(fēng)格要與項(xiàng)目風(fēng)格相符，現(xiàn)代、大氣 大堂要有一些藝術(shù)性的配飾裝飾，顯示項(xiàng)目檔次 信報(bào)箱等要同時(shí)到位，讓展示全面 大堂中展板展示大堂材質(zhì)，更突出大堂的品質(zhì)感 展示策略 產(chǎn)品價(jià)值展示 售樓部整體展示 ? 利用 燈光系統(tǒng)及售樓部大屏幕 使售樓部成為市心路上一道美麗的