價值定價策略培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 分系統(tǒng) 創(chuàng)新 研發(fā)支持水平 培訓(xùn) 培訓(xùn)支持水平 服務(wù) 服務(wù)支持水平和速度 全屬性聯(lián)合分布分析 旅館屬性說明與等級 2023年 3月 2日星期四 Edited by ., Sun 17 屬性 等級 屬性 等級 相關(guān)服務(wù) 信息服務(wù) 接送服務(wù) 洗衣服務(wù) 2 2 3 配套設(shè)施 健身 游戲室 球場 桑拿 娛樂 2 2 2 2 2 環(huán)境與設(shè)備 規(guī)模 景觀 2 2 安全設(shè)備 消防噴淋系統(tǒng) 煙霧探測器 安全保衛(wèi) 房間 裝修 大小 洗浴 電視和娛樂 4 3 3 3 價格范圍 價格極低 低價 中等價格 高價 5 5 5 5 （ 四）將價值傳達給 顧客 保持價格結(jié)構(gòu)易于理解、有彈性且相對便于管理 持續(xù)明確地傳達價格結(jié)構(gòu)，折扣補貼公開且明確 提供完備準(zhǔn)確的促銷信息 提供恰當(dāng)?shù)膮⒖純r格的實際銷售價格 盡可能減少顧客在獲得促銷利益時所付出的時間和精力 2023年 3月 2日星期四 Edited by ., Sun 18 （ 五）開發(fā)確立顧客價值的 途徑 促使企業(yè)在價格管理中將注意力集中于企業(yè)的外部 建立定價原則使顧客承認其所接受的價值 通過結(jié)構(gòu)化顧客判斷和偏好的形成來創(chuàng)造價值認知 2023年 3月 2日星期四 Edited by ., Sun 19 2023年 3月 2日星期四 Edited by ., Sun 20 第二節(jié) 價格與價值匹配原理 ? 一、價值定價思維 – 價值導(dǎo)向定價策略的實質(zhì)在于以 競爭對手無法模仿 的競爭優(yōu)勢最大可能地創(chuàng)造顧客的經(jīng)濟價值，并有效傳遞價值，使消費者 支付意愿最大化 2023年 3月 2日星期四 Edited by ., Sun 21 – 價值定價不是銷售策略，而是一種 營銷策略 ? 將技術(shù)能力轉(zhuǎn)化為服務(wù)能力，創(chuàng)造消費者利益 ? 發(fā)展與這些利益相關(guān)的價值信息 ? 通過有效的營銷管理，傳遞價值口碑，使消費者從比較競爭對手的價格轉(zhuǎn)向比較價值，強化消費者的感知價值 – 不同顧客對相同產(chǎn)品的 價值評價可能完全不相同 ，即使是同一顧客，其對產(chǎn)品的認知價值也可能隨著時間的變化而變化 2023年 3月 2日星期四 Edited by ., Sun 22 認知價格 高 中 低 低 中 高 失去機會的區(qū)域 提升價值 折扣 價格與價值匹配 無收益價值的區(qū)域 削減價值 提價 顧客價值 價值圖：價格和顧客價值之間的平衡關(guān)系 認知的價格
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