【正文】 程 感知能力 情緒狀態(tài) 性別 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 大腦運(yùn)行的過程 吸收印象 加工思想 生產(chǎn)語言 可變因素 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 人的感知是自出生以來通過基本的學(xué)習(xí)而形成的，包括態(tài)度和假設(shè)、動(dòng)機(jī)和興趣的發(fā)展。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 男性大腦的語言和視覺結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。另外，沒有哪個(gè)人的解釋與另一個(gè)人的解釋如出一轍，完全相同。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問時(shí)必須使聽者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠懇的。 使用您的面部和雙手： 面帶微笑，使人們覺得您和藹可親； “能說會(huì)道”的雙手能抓住聽眾。開放式的詢問的目的有： 取得信息； 讓客戶表達(dá)他的看法、想法。可以用下列方式表明您對說話內(nèi)容感興趣： 保持視線接觸 讓人把話說完 表示贊同 全神貫注 放松自己 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時(shí)），可以按如下做： 解述信息： 把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以 肯定是否已準(zhǔn)確無誤地接收了信息； 提出問題： 通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也 能使說話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 利用傾聽發(fā)覺客戶的需求 詢問在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問的技巧獲取所需的情報(bào)、確認(rèn)客戶的需求，并能引導(dǎo)客戶談話的主題。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 練習(xí) 案例分析： 怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求 ？ 案例見附件 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通是個(gè)活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解。這意味著要做兩件事： 整理思想： 就是把事實(shí)和想法收集到一塊，然后將其按 合理的順序進(jìn)行安排。但寫作絕非總是易事。 閱讀書面文件的理由： Helping you build a better business! 成功與人溝通 尊重他人 無論想溝通什么內(nèi)容，您總得讓人注意您要說的話，并讓他們覺得您的話值得聽或讀。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說話時(shí)全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得自己很重要，您就能“芝麻開門”般地進(jìn)入他們的心靈了。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) Helping you build a better business! 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟 1： 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2： 從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； 步驟 4： 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； 步驟 5： 介紹產(chǎn)品的特殊利益 (闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求 )。 讓客戶了解能獲得那些改善。 能讓客戶相信您能做到您所說的。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品說明的技巧 步驟①： 開場白。 步驟⑤： 異議處理。 解釋說明： 經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 影響展示效果的要素有兩個(gè)： 產(chǎn)品本身； 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 展示前的準(zhǔn)備 產(chǎn)品。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 準(zhǔn)備您的展示講稿 Helping you build a better business! 展示的技巧 練習(xí) 展示講稿范例 的角色扮演。 Helping you build a better business! 建議書的構(gòu)成 如何撰寫建議書 有十個(gè)項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書不可缺少的 ： 封面及標(biāo)題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀 建議書改善對策 比較使用前及使用后的差異 成本效益分析 結(jié)論 附件 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！
。 Helping you build a better business! 建議書的撰寫技巧 如何撰寫建議書 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件： 讓客戶感到滿足： 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。 銷售人員。 邀請客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習(xí) 分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明范例見附件 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 圖片講解法 用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于： 給客戶留下深刻印象 增加客戶參與感 讓客戶容易明白 吸引客戶注意力 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習(xí) 產(chǎn)品說明的練習(xí) 分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明范本。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 其它注意點(diǎn) 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 預(yù)先想好銷售商談； 運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有 助于銷售的輔助物 。 步驟③： 以客戶對各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特 性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益。 Helping you build a better business! 產(chǎn)品說明的技巧 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的二個(gè)原則 原則 1： 遵循“特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益”的陳述原則。 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。 Helping you build a better business! 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 練習(xí) 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例、測驗(yàn)試題（見附件） 一、自我準(zhǔn)備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成 客戶特殊利益的銷售話語。這還意味著他們更有可能與您合作。 使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點(diǎn)、別搶話也別插話； 讓人喜歡您：鼓勵(lì)別人談?wù)撟约骸@示真誠的興趣、直呼其名。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫與讀 閱讀 閱讀關(guān)系到利用現(xiàn)存的知識(shí)有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫下的內(nèi)容，必須注意： 您使用的語言規(guī)則，如語法、句法、比喻等。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 接收 解碼（或撿拾）信息時(shí)，各式各樣的因素影響著接受信息的準(zhǔn)確度，其中許多是由下列因素引起的： 判斷 偏見 情緒 所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導(dǎo)致他們注意個(gè)別的細(xì)節(jié)，或否認(rèn)被告知特殊的事實(shí)，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準(zhǔn)確無誤的信息。 接受者的解碼 —— 解釋語言并理解其意義。 要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內(nèi)心。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的技巧 銷售人員面對客戶談話，要如何訓(xùn)練傾聽的技巧呢？您可從下例五點(diǎn)來進(jìn)行鍛煉。其目的主要是： 獲取客戶的確認(rèn)； 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)； 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。 使用您的聲音： 音高與語調(diào)；語速；強(qiáng)調(diào)。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信您的信息了。 這一切不僅對每人的影響各不相同，而且還會(huì)由于時(shí)間的不同施加不同的影響。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通系統(tǒng) 確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識(shí)到人們是怎樣吸收、儲(chǔ)存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語言系統(tǒng)的，對適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。這意味著男性長于集中精力處理個(gè)別事物，而女性則更能通觀全局。 解釋情景： 使用相同信息的人幾乎會(huì)相當(dāng)肯定地根據(jù) 各自評價(jià)對信息作出完全不同的解釋。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有恰當(dāng)?shù)伛雎? 如果人們從您說話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽您說話。但是，您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。例如，當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封”時(shí)卻說“信封用完了。” “我不敢肯定自己該做什么。 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十二章：成功與人溝通 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過程。 問卷調(diào)查法： 當(dāng)調(diào)查對象很多時(shí)，您可設(shè)計(jì)問卷，針對 有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的對象 您的調(diào)查對象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購單位。這些真正的需求，可透過事實(shí)調(diào)查確認(rèn)，能做為您做產(chǎn)品說明、展示說明、建議書及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的。 步驟 7：引起注意。 步驟 5：比較。 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想。 警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語② 秘書： 銷售話語① 銷售話語② Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請教客戶的意見 （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 立即獲得他的好感 面對初次見面的客戶 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 Helping you