【正文】 人才結(jié)構(gòu)不合理 v專業(yè)技能培訓(xùn)不足，尤其是營(yíng)銷部門急需專業(yè)的培訓(xùn)　培訓(xùn)的內(nèi)容也較為簡(jiǎn)單 專業(yè)知識(shí)掌握較差　作　風(fēng)v 以前，企業(yè)的管理比較簡(jiǎn)單和粗放化；各級(jí)員工的工作作風(fēng)缺乏熱情和主動(dòng)精神。v 促銷手段單一、雷同，缺乏高水平的促銷活動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)不多，沒(méi)有很強(qiáng)的差異性，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際推動(dòng)力不夠。 產(chǎn)品和價(jià)格v產(chǎn)品線比較混亂，并且缺乏充當(dāng)主力的拳頭產(chǎn)品、問(wèn)題類產(chǎn)品和死狗類產(chǎn)品比較多，僅有一個(gè)明星產(chǎn)品。 威脅國(guó)內(nèi)已有較多的強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)力較大中藥 **產(chǎn)品市場(chǎng)也有了許多強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者；隨著價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇， ***產(chǎn)品行業(yè)的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越稀?。惶娲氛谌找嬖龆?；假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵?jǐn)_著我們的市場(chǎng)。(何處競(jìng)爭(zhēng) )地域客戶和消費(fèi)群業(yè)務(wù)三、具體到 ***公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們來(lái)看一看那些是我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。第四部分：明確 “有所為 ”和 “有所不為”選擇標(biāo)準(zhǔn)集中化原則（包括目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)的資源和精力的集中）；差異化原則，在一系列具體的領(lǐng)域有比較優(yōu)勢(shì)；遵循選擇項(xiàng)的互補(bǔ)、相關(guān)化原則。（ 1） ***產(chǎn)品產(chǎn)品；（ 2）液洗類的部分產(chǎn)品如草本類洗發(fā)產(chǎn)品；（ 3）美足類產(chǎn)品；有所不為（放棄）的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：三、產(chǎn)品選擇用波士頓矩陣法分析 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品狀況特白系列 ***產(chǎn)品金牛類產(chǎn)品明星類產(chǎn)品主要為除漬 ***產(chǎn)品死狗產(chǎn)品對(duì) ***產(chǎn)品類產(chǎn)品（ 1）主導(dǎo)產(chǎn)品：美白系列 ***產(chǎn)品；（ 2）占位產(chǎn)品：藥物 ***產(chǎn)品，樹(shù)品牌形象；（ 3）進(jìn)攻性產(chǎn)品：除漬等特效或生物 ***產(chǎn)品（ 4）補(bǔ)位產(chǎn)品：兒童 ***產(chǎn)品、旅游 ***產(chǎn)品等；對(duì)液洗類產(chǎn)品： 集中一、二個(gè)產(chǎn)品重點(diǎn)推，通過(guò)渠道、產(chǎn)品包裝和特有的功效來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)；對(duì)皂類產(chǎn)品： 應(yīng)考慮放棄或暫不重點(diǎn)推；對(duì)美足產(chǎn)品： 重新研發(fā)、重新策劃；　　由波士頓矩陣法分析得出 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品總體規(guī)劃四、公司競(jìng)爭(zhēng)能力的選擇性培育集中力量搞好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、重塑品牌形象，形成產(chǎn)品力和形象力；加速推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度變革，練好內(nèi)功；做好銷售隊(duì)伍及其組織的改造，提高其作戰(zhàn)能力；重新規(guī)劃和改善渠道網(wǎng)絡(luò)，提高效率和市場(chǎng)控制能力；增強(qiáng)資本力，確保企業(yè)做大的資源供應(yīng) 。增長(zhǎng)戰(zhàn)略可以從加大投資力度，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍甚至資本運(yùn)作著手。（這幾個(gè)戰(zhàn)略可以同時(shí)并行）三層面成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)何事如何競(jìng)爭(zhēng) )我們能保持并提高在兩廣市場(chǎng)的占有率嗎？我們?nèi)绾翁岣咴谥袊?guó)總體市場(chǎng)上的占有率？我們應(yīng)集中滲入哪類客戶群？我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？? 階段 1核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守? 階段 2發(fā)展新興的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品? 階段 3? 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì)? 時(shí)間 (年 )利潤(rùn)***公司增長(zhǎng)戰(zhàn)略的確定?利潤(rùn)?投資資本回報(bào)?銷售收入?凈現(xiàn)值?方案的未來(lái)價(jià)值?時(shí)機(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)?守業(yè)者 ?創(chuàng)業(yè)者 ?研究思考者員工?財(cái)務(wù)（物質(zhì)激勵(lì)） ?機(jī)會(huì)（成功、榮譽(yù)） ?價(jià)值實(shí)現(xiàn)激勵(lì)理念利潤(rùn)第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)時(shí)間安排?集中于業(yè)績(jī) ?營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索和把握機(jī)會(huì)關(guān)鍵成功因素?完整的能力基礎(chǔ)?通過(guò)購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能力?能力要求可能不十分清楚能力企業(yè)必須對(duì)三個(gè)發(fā)展層面進(jìn)行均衡管理***公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略模式保證獲利 復(fù)制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式 測(cè)試新業(yè)務(wù)模式 逐漸向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變部分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌2023年 —2023年占領(lǐng)華南和中原市場(chǎng)，同時(shí)有步驟的向外輻射華南市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一華南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一（一）戰(zhàn)略目標(biāo)近期規(guī)劃：近期規(guī)劃： 立足兩廣并鞏固、調(diào)整和完善立足兩廣并鞏固、調(diào)整和完善兩廣市場(chǎng)，輻射周邊；開(kāi)拓中原和四川市兩廣市場(chǎng)，輻射周邊；開(kāi)拓中原和四川市場(chǎng)。消費(fèi)者：值得信賴的名牌消費(fèi)者：值得信賴的名牌經(jīng)銷商：最佳戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商：最佳戰(zhàn)略合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)品牌：一個(gè)不容忽視的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)品牌：一個(gè)不容忽視的對(duì)手他們他們這樣這樣看看***公司公司（二）具體戰(zhàn)略指標(biāo)銷售額2023年?duì)幦∵_(dá)到 ，進(jìn)入第二梯隊(duì) .2023年達(dá)到理想狀況 2－ 3億元知名度知名度快速提升，在 A類市場(chǎng)知名度達(dá)到 50％以上。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)252。 突破點(diǎn)在于：? 銷量必須有突破，市場(chǎng)地位要提升，必須盡快進(jìn)入 ***產(chǎn)品和液洗類日化市場(chǎng)第二梯隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。 集中精力開(kāi)發(fā)具有特色的新品，以新穎的創(chuàng)意和良好的品質(zhì)吸引消費(fèi)者，引導(dǎo)和培養(yǎng)消費(fèi)者的喜好，從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象中脫穎而出，以明星產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè) ***公司系列產(chǎn)品的銷售。 資源的集中（ 2）差異化策略塑造一個(gè)鮮明的個(gè)性化的產(chǎn)品形象，強(qiáng)化突出 ***公司各系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷顧客營(yíng)銷顧客營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷 ***公司只有完成以上戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，才公司只有完成以上戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，才能迎來(lái)真正的能迎來(lái)真正的　　　　　　 新?tīng)I(yíng)銷新?tīng)I(yíng)銷三、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略總的核心思想? 面上擴(kuò)展，點(diǎn)上滲透? 品牌、傳播和產(chǎn)品采取差異化戰(zhàn)略、市場(chǎng)拓展和管理采取集中化戰(zhàn)略。?A類市場(chǎng)（包括特殊市場(chǎng)）是企業(yè)生存的市場(chǎng)，企業(yè)必須加強(qiáng)保護(hù)。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。挑戰(zhàn)者 利基者市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變 挑戰(zhàn)者 利基者A類市場(chǎng) B類市場(chǎng) C類市場(chǎng)ARS戰(zhàn)略（ 以品牌塑造為主、網(wǎng)點(diǎn)上鞏固和挖潛、加強(qiáng)傳播和終端管理工作、強(qiáng)力滲透與擴(kuò)張）挑戰(zhàn)（通過(guò)招商工作、 4p戰(zhàn)略特別是進(jìn)攻性產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)）輻射、選擇性進(jìn)入（全面招商、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓）角色戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)現(xiàn) ——A 類市場(chǎng)Ａ類市場(chǎng)戰(zhàn)略： ARS戰(zhàn)略（強(qiáng)力滲透與保護(hù)）戰(zhàn)術(shù)一：通路擴(kuò)展 —— 投入大賣場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)二：拉動(dòng)消費(fèi) —— 傳播 /促銷戰(zhàn)術(shù)三：推動(dòng)銷售 —— 人員跟進(jìn) /終端陳列競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)現(xiàn) ——B 類市場(chǎng)B類市場(chǎng)戰(zhàn)略： 滲透戰(zhàn)術(shù)一：規(guī)范的賣場(chǎng)陳列戰(zhàn)術(shù)二：差異化的促銷戰(zhàn)術(shù)三：重新招商C類市場(chǎng)戰(zhàn)略：輻射、選擇性進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)一：加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓戰(zhàn)術(shù)二：全面招商戰(zhàn)術(shù)三：陳列與促銷競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)現(xiàn) ——C 類市場(chǎng)四、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略產(chǎn)品***公司價(jià)格體系產(chǎn)品 價(jià)格主導(dǎo)產(chǎn)品占位產(chǎn)品補(bǔ)位產(chǎn)品攻擊性產(chǎn)品渠道廠 ***公司營(yíng)銷配送中心大賣場(chǎng)資金流其他零售終端物流信息流服務(wù)流 使得整個(gè)價(jià)值鏈更流暢，更能合力促進(jìn)公司銷量和利潤(rùn)的大幅度提升。策 統(tǒng) 計(jì)劃系統(tǒng)檢 查與反饋系 統(tǒng)執(zhí) 關(guān)于 ***公司組織系統(tǒng)的 PDCA信息系統(tǒng)為 ***公司搭建現(xiàn)代顧客導(dǎo)向型組織架構(gòu)顧 客前線人員中層管理人員高層管理人員 客顧客顧252。扁平化管理六、人力資源戰(zhàn)略調(diào)整人才結(jié)構(gòu)對(duì)各種人員進(jìn)行目標(biāo)測(cè)評(píng)，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用。沒(méi)有一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織是企業(yè)難以大發(fā)展的。? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 二月 2112:20:3812:20Feb2117Feb21? 1故人江