某藥業(yè)公司的銷售渠道整合管理(文件)
【正文】 失敗。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。 :40 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。 ? 噴泉的高度不會超過它的源頭 。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。 ? 我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。 ? 在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。 ? 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 ? 幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。 2023年 2月 28日星期二 2時 40分 53秒 ? 授權并信任才是有效的授權之道。 14:40:5314:40:5314:402/28/2023 2:40:53 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時 40分 53秒 14:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 40分 53秒 下午 2時 40分 14:40: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:40:5314:40:5314:40Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 2時 40分 :40February 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:40:5314:40:5314:402/28/2023 2:40:53 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :40:5314:40:53February 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 40分 53秒 下午 2時 40分 14:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 2時 40分 :40February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:40:5314:40:5314:40Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 40分 53秒 下午 2時 40分 14:40: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時 40分 53秒 14:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:40:5314:40:5314:402/28/2023 2:40:53 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時 40分 :40February 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:40:5314:40:5314:40Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 產品質量是生產出來的，不是檢驗出來的。 下午 2時 40分 2023年 2月 28日 2時 40分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。 ? 建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗。 ? 他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 2023/2/28 ? 機會并不會自動地轉化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。 ? 質量等于利潤。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。這樣逮到機遇的機會就會增大。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 綜和治理，措施得力。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現(xiàn)款進的貨，可以便誼 510%的百分點，串貨就有了條件。只要想串貨就一定會串出去，如果不想串，就一定不會串。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。 快速反應，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍? 控制串貨方法之六：設立串貨報證金制度 2023/2/28 51 拿出一定金額基金，要求各經銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向＋回款清晰，配合公司調查貨物流向者，則給予物質獎勵和精神獎勵。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經銷商和業(yè)務經理都會想到用串貨的方法。作為對經銷商的管控。同時廠家根據(jù)給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆?、運力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予獎勵。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 2023/2/28 47 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規(guī)范運作。 ? 不搞降價促銷。強力維護價格體系。 按照渠道劃分經銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 按照經銷商（代理上）已經形成的網絡覆蓋實力范圍劃分。 手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經銷商最新的貨物進銷存管理設備和軟件。 2023/2/28 43 如何弄清貨物流向 通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 ? 計算我們產品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 ? 經銷商放棄我們產品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。 2023/2/28 40 串貨原因之三：經銷商利益驅動 ? 為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。貼現(xiàn)。 季節(jié)價差。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設法把信息透露出去，萬一問起，經理可以搪塞是總部行為。 自己組
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