市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略講義課件(文件)
【正文】 客的溝通方式，只要能被顧客接受就不斷地總結(jié)、記載、表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)常測(cè)試顧客的滿意程度（至少每月一次）。高級(jí)管理人員走訪顧客和處理有關(guān)事項(xiàng)的時(shí)間不能少于工作時(shí)間的 40%。要重視為顧客提供服務(wù)的職員，要給予培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)。n 只有抓大放小，才能創(chuàng)出特色。上海交通大學(xué) Shanghai Jiaotong University市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)祁恒珺 2023/1/281 上海交通大學(xué) 黃沛教學(xué)計(jì)劃與教學(xué)方法n 教學(xué)計(jì)劃n 課堂成績(jī)： 15%n 課外作業(yè)： 15% （ 8次）n 期中成績(jī)： 30% n 期末成績(jī)： 40% （開卷 + 案例分析）n 教學(xué)方法n 啟發(fā)（思想、猜想、創(chuàng)新）n 討論（ Teamwork、 案例）n 目的n 不僅要學(xué)會(huì)正確判斷，而且要學(xué)會(huì)全面分析n 做一個(gè) “聰明人 ”2023/1/282 上海交通大學(xué) 黃沛第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述n 什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷n 管理學(xué)科的性質(zhì)n 營(yíng)銷觀念的演變過程n 正確的營(yíng)銷觀2023/1/283 上海交通大學(xué) 黃沛一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷n 觀念說n 認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷首先應(yīng)是一種觀念n 觀念是任何行為的基礎(chǔ)，在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域尤為重要n 從市場(chǎng)營(yíng)銷的 “起源 ”來(lái)考證n 功能說n 企業(yè)通過這些功能可以刺激消費(fèi)者用金錢換取物品。第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/288 上海交通大學(xué) 黃沛三、營(yíng)銷觀念的演變過程n 生產(chǎn)觀念n 產(chǎn)品觀念n 推銷觀念n 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念n 社會(huì)營(yíng)銷觀念n 案例： “我的三年?duì)I銷事 ”第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/289 上海交通大學(xué) 黃沛四、正確的營(yíng)銷觀1. 整體活動(dòng)n 總經(jīng)理 —— 推銷觀念 ， 創(chuàng)造市場(chǎng)n 營(yíng)銷經(jīng)理 —— 推銷措施，開辟市場(chǎng)n 業(yè)務(wù)經(jīng)理 —— 推銷產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)n 營(yíng)銷代表 —— 推銷人格信譽(yù)，鞏固發(fā)展市場(chǎng)n 采、產(chǎn)、技營(yíng)銷 —— 推銷質(zhì)量與成本，保障 市場(chǎng)第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/2810 上海交通大學(xué) 黃沛四、正確的營(yíng)銷觀2. 顧客導(dǎo)向n 對(duì) “需求 ” 的理解n 分析 “需求 ” 的方法n 舉例： “想象性的描述 ”第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/2811 上海交通大學(xué) 黃沛四、正確的營(yíng)銷觀顧客是上帝1. 公司公告、年度報(bào)表和所有其他材料要以顧客情況的報(bào)道為特征，尤其要經(jīng)常報(bào)道公司是如何處理顧客關(guān)系的問題。第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/1/2812 上海交通大學(xué) 黃沛四、正確的營(yíng)銷觀顧客是上帝3. 顧客重要，要體現(xiàn)在組織機(jī)構(gòu)的各種機(jī)能中。間接管理人員 — 會(huì)計(jì)、生產(chǎn)、信息人員不少于 10%。建立 “過分 ”的抱怨 — 反應(yīng)機(jī)制，這種機(jī)制強(qiáng)調(diào)反應(yīng)的即時(shí)性和針對(duì)性，反饋信息的時(shí)間要以 “鐵的規(guī)則 ”加以限定（如 848小時(shí)）。每個(gè)部門都要追求點(diǎn)滴的進(jìn)步。任何講解 “理由 ”的想法都是非常幼稚的。如： T型車，買一增一，薄利多銷n 營(yíng)銷涉及到管理者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素的問題。 微軟 99年底成立視窗產(chǎn)品部和應(yīng)用軟件部，并新設(shè)不提供任何視窗產(chǎn)品的客戶部。 保證這些權(quán)利正常行使的必要條件：他們?cè)谧鞒鲥e(cuò)誤的決定時(shí)不會(huì)受到嚴(yán)厲的處罰。這就是說，決定和執(zhí)行銷售計(jì)劃是銷售人員的權(quán)限，這一權(quán)限職能人員不得侵犯。 信息自下而上報(bào)送時(shí)，使信息變得一般化，其細(xì)微性和特殊性會(huì)逐漸減少。 解決的辦法：給銷售經(jīng)理承認(rèn)權(quán)和拒絕權(quán)。市場(chǎng)占有率為主要
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