【正文】 SHA058960431002Cdiscussp 61紙盒的供應市場是全國性的市場，因為紙盒產(chǎn)品的附加值相對較高，且產(chǎn)品的體積較小，紙盒企業(yè)的供應范圍可以覆蓋全國紙盒的供應沒有地域的限制廣東 358福建 162浙江 272山東 211江蘇 195上海 100*天津 80河北 71北京 48湖北 75河南 68遼寧 55四川 55湖南 46? 由于紙盒的附加值相對于紙箱而言較高，它的供應市場是全國性的? 截至 2023年 4月底，全國紙盒所屬的紙和紙板容器制造企業(yè)共計有 2023家登記注冊，主要集中在東部和南部地區(qū)? 前 14個省共有企業(yè) 1796家，占全國 90%? 供應商之間由于設備和技術水平的不同存在一定的差異? 高端紙盒產(chǎn)品的供應商數(shù)量有限，行業(yè)競爭主要集中在低端產(chǎn)品紙盒行業(yè)的跨區(qū)域競爭來源： 中國消費報，工業(yè)行業(yè)統(tǒng)計，羅蘭貝格分析和訪談注： * 地區(qū) 企業(yè)數(shù)SHA058960431002Cdiscussp 62紙盒行業(yè)所處的環(huán)境證明其面臨較大的競爭壓力，在談判中存在議價的空間市場 5力的分析企業(yè)間的惡性價格競爭? 市場是很分散，有許多小的本土企業(yè)和很少能提供差異化的大企業(yè)? 對于高端產(chǎn)品的需求驅使行業(yè)在過去的增長? 激烈的競爭使利潤率受到壓力，而大企業(yè)能夠通過規(guī)模效益能夠獲得一定的競爭優(yōu)勢? 行業(yè)的產(chǎn)能過剩對于低端紙盒的生產(chǎn)商一直是一大挑戰(zhàn)，許多企業(yè)接近破產(chǎn)的邊緣紙盒行業(yè)的競爭進入門檻客戶替代品、新技術供應商? 較低的行業(yè)投資金額：行業(yè)中小型企業(yè)的平均資產(chǎn)為 1000萬以下，且平均負債率為 60%左右? 對設備的要求有限，二手設備價格低? 對普通的紙盒生產(chǎn)技術要求不高? 近期部分種類紙張材料的價格在上漲? 但隨著國內白板和白卡紙張產(chǎn)能的提升，價格將保持穩(wěn)定? 紙張的國內供求基本平衡? 有許多行業(yè)應用紙盒作為包裝材料和如快速消費品、電器產(chǎn)品等? 由于紙盒是輔助包裝產(chǎn)品， 紙盒對于客戶而言供應的轉換成本低? 客戶有很強的討價還價能力? 塑料產(chǎn)品將對部分紙盒包裝有替代? 金屬材料能夠替代某些紙板，但價格較貴? 對于環(huán)保的要求將會使再生紙的應用更為廣泛SHA058960431002Cdiscussp 63紙盒所處的行業(yè)市場環(huán)境和某藥業(yè)公司自身的需求狀況，決定了采購策略應該為利用型：利用競爭優(yōu)勢減少整體成本；利用采購量作為談判工具等? 支出水平高? 占支出比重很大? 對核心業(yè)務很重要? 對時間很敏感? 支出水平低? 占支出比重很小? 對核心業(yè)務不重要? 對時間不敏感? 選擇多? 買方擁有多談判籌碼? 技術復雜度低? 選擇少? 買方擁有少談判籌碼? 技術復雜度高供應市場復雜度對業(yè)務的影響小大低 高利用型次要型 瓶頸型戰(zhàn)略型? 利用競爭優(yōu)勢減少整體成本? 利用采購量作為談判工具? 確?？砷L期獲得供應? 著重與供應商建立長期的合作關系并與之進行程序整合? 盡量減少 /去除公司對價格上漲與供應不穩(wěn)的風險? 確保現(xiàn)有供應來源、尋找替代品等? 簡化并精簡采購程序以達成效率? 減少供應商數(shù)目并簡化下訂單 /補貨程序SHA058960431002Cdiscussp 64經(jīng)過采購部與其他部門紙盒采購相關人員的共同評定，各個階段的供應商篩選和評定標準的側重點有所不同各階段的供應商篩選和評定標準 *初步 篩選 報 價 篩選 考察 篩選 談 判 篩選產(chǎn)品 價格 設備 價格設備 設備 生 產(chǎn) 能力 售后服 務銷 售收入 質量 價格 送 貨 及 時 （供 貨 周期）客 戶 財務狀況 資質 質 量保 證 體系 交貨周期 資質 ? 產(chǎn)品線覆蓋率，產(chǎn)量產(chǎn)品 ? 設備數(shù)量、先進程度設備 ? 年銷售收入銷售收入? 質保體系質量保證體系? 公司運營相關資質工商資質? 主要客戶和客戶行業(yè)經(jīng)驗客戶 SHA058960431002Cdiscussp 65詢價和談判是供應商選擇的一個主要方法和工具，通過反復的詢價和談判可以使我們得到更好價格、服務和質量，并明確某藥業(yè)公司要求的供應條款通過談判對價格、服務、質量的確定第 1輪談判詢價 第 2輪談判 供應商選擇方案 實施? 發(fā)布需求信息? 基本報價要求? 初步報價結果? 報價結果分析? 談判供應商選擇? 產(chǎn)品規(guī)格確認? 基本報價要求確認? 報價結果分析交流? 提出改進要求? 明確 2次報價要求? 2次報價結果分析? 明確第 1輪談判中的問題和解決? 明確質量、服務、和價格組合? 提出改進要求? 供應商選擇方案原則制定? 供應商選擇? 現(xiàn)場考察 *? 供應期限的確定? 合同條款的確定? 實施日程確定? 實施策略? 實施計劃? 其他（如幫助選定供應商與上海柯斯進行談判）注： * 如有必要。具體內容包括：? 確認內部采購需求o采購量o規(guī)格o供應要求? 了解供應市場o主要驅動成本的因素o新技術o競爭環(huán)境? 評估供應基礎o尋找并確認供應商o建立供應商數(shù)據(jù)庫o選擇性地訪問并評估供應商步驟 2 開發(fā)采購策略 按供應市場的情況和內部的需求來制定符合某藥業(yè)公司目前需求和發(fā)展戰(zhàn)略的采購策略，指導某藥業(yè)公司 通過建立相對穩(wěn)定的價值原則以及指導方針使某藥業(yè)公司能夠按照采購體系來執(zhí)行。II 采購效率 …采購的效率應包括所有能創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)。 客戶或其它外部力量是否對采購類別有影響？1 2 3 4SHA058960431002Cdiscussp 17對采購類別進行有效的族群劃分可以幫助建立適當?shù)牟少彿椒ㄈ航M別 1類別 1組別 2 組別 3類別 2 類別 3 類別 建立采購類別的要素? 類似的供應商? 類似的生產(chǎn)流程? 類似的內部使用? 類似的物資內容 /復雜度? 類似的規(guī)格? 類似的科技采購類別樹杈圖1 2 3 4SHA058960431002Cdiscussp 18采購類別可以用基本但詳細的信息來描述其特性數(shù)量 價格 限制產(chǎn)品規(guī)格 現(xiàn)有的采購程序? 依地點分? 依業(yè)務單位分? 使用的季節(jié)性? 歷史數(shù)據(jù)? 使用預測? 依地點分? 依業(yè)務單位分? 按商務條款分? 按供應渠道分? 歷史價格? 價格的季節(jié)性變化? 規(guī)格? 設計與品質要求? 類別的零部件和組件? 量身訂做的程度? 標準化的程度? 規(guī)格的負責人? 程序引發(fā)點? 制定規(guī)格的程序? 供應商評估? 談判? 購買決策? 績效監(jiān)督 (品質 、不良率、技術支援、其他服務 )? 自身限制–需要自兄弟單位采–有較為偏好的供應商名單–質量、安全? 政府 /法規(guī)–政府核準的供應–國際貿(mào)易稅 /關稅? 客戶需求–客戶廠商名單–本地內容限制1 2 3 4SHA058960431002Cdiscussp 19這些信息可以由不同渠道獲得市場營銷 /銷售 全球運營 供應商 /其它會計部門 采購部門 技術部門? 產(chǎn)品的季節(jié)影響? 銷售部門對采購部門的需求 (本地供應商、內容供應商 …)? 目標銷售市場? 進貨品質歷史? 每一業(yè)務單位的數(shù)量? 使用情況的季節(jié)性? 過去量的歷史? 價格? 服務績效? 技術規(guī)格? 采購的歷史? 供應商的單位價格 (發(fā)票檔案 )? 各供應商的采購量 (應付賬款檔案 )? 采購的季節(jié)性 (應付賬款檔案 )? 現(xiàn)有與過去供應商的信息? 單價? 價格與定價基礎? 供應商特性– 生產(chǎn)能力– 品質– 地點? 付款方式? 供應商限制? 產(chǎn)品規(guī)格? 潛在供應商?