【正文】 個人客戶為突破口，采用家庭套餐的方式，逐步進(jìn)入家庭市場。 七 .品牌與家庭客戶營銷 五、中國移動的分階段營銷規(guī)劃 第一階段：整合現(xiàn)有資源，以手機(jī)終端為主要載體，推出“全球通”和“神州行”下的兩大業(yè)務(wù)套餐，穩(wěn)固現(xiàn)有客戶資源。 ? 新客戶的拓展重點鎖定動感地帶用戶。 集團(tuán)客戶的分類 與價值評估 集團(tuán)客戶需求與 業(yè)務(wù)模塊化 集團(tuán)客戶的 品牌建設(shè) 集團(tuán)客戶市場的 商業(yè)模式創(chuàng)新 八 .品牌與集團(tuán)客戶營銷 ?業(yè)務(wù)導(dǎo)向、創(chuàng)新拓展 ?重點考慮： ?聚集效應(yīng) ?規(guī)模取勝 ?主要營銷策略： ?大眾市場營銷，如：廣告、講座等 通用（大眾）市場 中小企業(yè)（聚類型） ?業(yè)務(wù)與服務(wù)并重 ?多重價值取向： ?社會及行業(yè)影響力 ?經(jīng)濟(jì)影響力 ?名利雙收 專業(yè)（個性）市場 大企業(yè)（經(jīng)濟(jì)型） ?服務(wù)為主 ?核心價值： ?社會影響力 ?意義：形象示范 ?權(quán)威營銷領(lǐng)袖（營銷助手）掌控公共信息可創(chuàng)新為信息化新業(yè)務(wù)（ CP） 政要客戶（社會效益型） 主要營銷策略：客戶經(jīng)理制、直銷，具體根據(jù)客戶價值的不同采取不同的策略 市場需求 潛力 經(jīng)濟(jì)價值 社會價值 企業(yè)規(guī)模 盈利水平 信息化態(tài)度 信息化投入 行業(yè)政策 /標(biāo)準(zhǔn)影響力 行業(yè)資源影響力 行業(yè)示范影響力 企業(yè)人數(shù) 企業(yè)人數(shù)增長水平 企業(yè)收入 企業(yè)收入增長水平 信息化投入總額 信息化投入增長水平 企業(yè)信息化管理人員數(shù) 企業(yè)信息化管理人員數(shù)增長水平 企業(yè)利潤率 企業(yè)利潤率增長水平 對企業(yè)信息化的認(rèn)知程度 對企業(yè)信息化的重視程度 信息化需求的復(fù)雜程度 制定行業(yè)政策 /標(biāo)準(zhǔn)的參與程度 在地方經(jīng)濟(jì)的總體地位 與相關(guān)行業(yè)主管政府部門的關(guān)系程度 對行業(yè)內(nèi)信息資源的參與程度 對行業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體的影響程度 相關(guān)行業(yè)組織和活動的參與程度 業(yè)內(nèi)相關(guān)排名次序 /美譽(yù)度 按照市場需求潛力，我們首先可以將客戶歸為三類 : ? 社會經(jīng)濟(jì)雙重價值型（大行業(yè)、大集團(tuán)） ? 經(jīng)濟(jì)價值型（聚類型中小企業(yè)） ? 社會價值型（非盈利權(quán)威組織） 集團(tuán)客戶需求應(yīng)考慮關(guān)鍵個人需求與組織需求的協(xié)調(diào) 影響集團(tuán)客戶個人需求的主要因素分析 權(quán)力 需要將個人的控制力和影響力，延展到別人和其他事情上 成就 需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變 被賞識 需要被人器中，或受人尊敬 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊關(guān)系 有調(diào)理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 利益獲得 需要獲得個人的“灰色利益” 影響集團(tuán)客戶機(jī)構(gòu)需求的主要因素 財務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本 績效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣 服務(wù)對象 通信傳輸 解決方案 人力資源管理 信息化解決方案 辦公信息化 解決方案 生產(chǎn)管理信 息化解決方案 財務(wù)管理信息 化解決方案 終端接入 解決方案 基礎(chǔ)信息系統(tǒng) 服務(wù)解決方案 信息化基礎(chǔ)支撐系統(tǒng) 服務(wù)對象管理信息化解決方案 合作伙伴管理信息化解決方案 內(nèi)部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) 合作伙伴 外部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) 外部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) ? 基本需求：信息化傳輸需求、信息化接入需求、信息化基礎(chǔ)系統(tǒng)咨詢設(shè)計、建設(shè)、維護(hù)，外包服務(wù)需求 ? 應(yīng)用需求：內(nèi)部應(yīng)用包括“財務(wù)信息化管理”、辦公信息化管理、人力資源信息化管理、工作過程的信息化管理 ? 外部應(yīng)用需求包括： ? 廣義的服務(wù)對象（客戶）營銷及關(guān)系信息化管理 ? 廣義的合作伙伴（供應(yīng)商、服務(wù)商、經(jīng)銷商）信息化管理 兩大層面、九個模塊： 集團(tuán)客戶信息化需求 OA辦公業(yè)務(wù)模塊示范 信 息 化 需 求 日常辦公需求 資料管理需求 會議管理需求 行政事務(wù)需求 信息服務(wù)需求 ?公文 ?日程安排 ?交辦事務(wù) ?名片夾 ?收發(fā)文管理 ?物品管理 ?檔案管理 ?公章管理 ?圖書管理 ?會議計劃 ?會議安排 ?會議查詢 ?會議通知 ?會議機(jī)要 ?車輛管理 ?值班管理 ?經(jīng)費(fèi)管理 ?規(guī)章制度 ?最新通知 ?新聞發(fā)布 ?電子論壇 ?通訊錄 ?公告牌 實 現(xiàn) 方 式 ?企業(yè)郵箱 /語音郵件 /PushMail ?/MSN ?集團(tuán)總機(jī) \集團(tuán)短號 \集團(tuán)商務(wù)電話 ?移動辦公 短信 /彩信 /WAP ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知 /日程提醒/郵件提醒 /通訊錄管理 /移動電子名片 ?集團(tuán)短信 （查詢） ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?移動視頻 ?集團(tuán)短信 ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?Push Mail ?集團(tuán)總機(jī) 會議電話 ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知 /日程提醒 /郵件提醒 /通訊錄管理 ?手機(jī)地圖 ?移動視頻 ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知 /日程提醒 /郵件提醒 ?移動視頻 ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?WAP信息門戶 ?企業(yè)網(wǎng)站 ?企信通 信息發(fā)布/上傳通知 ?短信直聯(lián) 系統(tǒng)應(yīng)用軟件（ OA）、 Office套裝軟件、 WPS文字處理軟件、 MS Exchange消息系統(tǒng)等 各類微機(jī) 及終端、工作站、企業(yè)信息機(jī)、圖形及圖像處理設(shè)備、電話機(jī)、傳真機(jī)、視頻會議設(shè)備等 通信手段 軟件 集團(tuán)客戶信息化需求 HRM人力資源模塊示范 信 息 化 需 求 招聘管理需求 職務(wù)管理需求 人力規(guī)劃需求 培訓(xùn)開發(fā)需求 績效考核需求 ?發(fā)送招聘崗位給內(nèi)部或人才機(jī)構(gòu) ?發(fā)送信息給應(yīng)聘人員 ?發(fā)送和查詢企業(yè)后備人才庫名單 ?發(fā)送意見表 ?電子郵件 發(fā)送組織流程圖 ?發(fā)送公司職能分布給新員工或變化時發(fā)給員工 ?職務(wù)變動信息發(fā)布 ?實時發(fā)送季度年度人力資源數(shù)據(jù) ?人力資源需求收集與反饋 ?向職員發(fā)送意見表 ?培訓(xùn)信息實時傳遞 ?企業(yè)知識傳遞 ?培訓(xùn)需求收集 ?培訓(xùn)效果跟蹤 ?季度年度考核標(biāo)準(zhǔn)更新 ?考核表發(fā)放和反饋 ?考核結(jié)果公布 ?績效申訴處理與反饋 實 現(xiàn) 方 式 ?企業(yè)郵箱 ?集團(tuán)短信 ?移動視頻 ?集團(tuán)彩信 ?移動 IVR ?WAP信息門戶 ?企信通 /短信群發(fā) ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?企業(yè)郵箱 /語音郵件 /PushMail ?WAP信息門戶 ?集團(tuán)短信 ?企業(yè)郵箱 ?集團(tuán)彩信 ?WAP信息門戶 ?Push Mail ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) ?移動視頻 /IM ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知 /日程提醒 /郵件提醒 ?集團(tuán)短信 ?集團(tuán)彩信 ?WAP信息門戶 人力資源管理系統(tǒng)：系統(tǒng)崇尚實用的人力資源管理思想，著眼于中國企業(yè)的管理特色和實際需要， 涵蓋了現(xiàn)代企業(yè)人力資源部門對企業(yè)的組織和員工在企業(yè)發(fā)展過程中的全面管理，從人力資源計劃 （包括機(jī)構(gòu)管理、職位管理、職位分析）、人才招聘到人事管理（包括人事信息管理、合同管理、 考勤休假管理、保險管理、績效評估、轉(zhuǎn)崗離職管理）、薪資 /福利管理以及員工的培訓(xùn)與職業(yè)生涯 規(guī)劃等各個方面，并提供功能強(qiáng)大的查詢統(tǒng)計功能與報表輸出功能，能夠動態(tài)直觀地反映企業(yè)人力 資源的狀況，為人力資源管理提供高效的決策支持 企業(yè)信息機(jī)、打卡機(jī)、考勤機(jī)等 通信手段 軟件 基于心理需求的通信手段 同級 — 同級領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 下級領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 員工 領(lǐng)導(dǎo) 客戶 權(quán)力需求 成就需求 被賞識需求 被接納需求 有條理需求 安全感需求 ?語音通信需求 ?手機(jī)郵箱 ?移動 MSN/ ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱 ?管理經(jīng)驗短信 /彩信交流 ?手機(jī)郵箱群發(fā)表揚(yáng) ?集團(tuán)短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信 /彩信 ?基本通信需求 ?高度保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?手機(jī)郵箱 ?集團(tuán)彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱 ?短信 /彩信交流表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱關(guān)愛 ?集團(tuán)短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信 /彩信 ?高保密的移動MSN ?高保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動 MSN ?集團(tuán)彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?企業(yè) WAP門戶 ?短信 /彩信交流表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱意見反饋 ?手機(jī)郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動MSN ?高保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動 MSN ?數(shù)據(jù)卡 ?業(yè)績短信 /彩信匯報 ?最新產(chǎn)品信息傳遞 ?移動 MSN ?手機(jī)郵箱意見反饋 ?手機(jī)郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動MSN ?高保密的短信 /彩信 生命周期分析和監(jiān)測 階段 A新客戶 生命周期線平移 客戶生命周期 客戶價值 挖掘客戶需求 和消費(fèi)驅(qū)動 制定營銷和 服務(wù)策略 從集團(tuán)客戶入網(wǎng)到購買開始增長 如何讓客戶感知價值并將客戶留住 免費(fèi)或優(yōu)惠促銷期、與客戶共同分析價值創(chuàng)造、