商業(yè)銀行培訓(xùn)課程(市場細(xì)分與差異化營銷)(文件)
【正文】 :0323:33Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 11:33:03 下午 11:33 下午 23:33:03一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 27 一月 202311:33:03 下午 23:33:03一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:33:0323:33:0323:331/27/2023 11:33:03 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2111:33 下午 一月 2123:33January 27, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:33:0323:33:0323:33Wednesday, January 27, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。53 —— 銀 行 家 的 搖 籃 與合作伙伴間實(shí)現(xiàn) :信息資源共享產(chǎn)品資源共享客戶資源共享（例：銀行和保險(xiǎn)公司）54 —— 銀 行 家 的 搖 籃 在產(chǎn)品暫時(shí)缺失條件下，如何開展 “ 挽留式營銷 ” ？ 【案例分析】55 —— 銀 行 家 的 搖 籃 【案例分析】? “把木梳賣給和尚 ”故事中蘊(yùn)含的成功營銷因素? 把貸款貸給存款大戶 56 —— 銀 行 家 的 搖 籃 感謝支持、歡迎提問感謝支持、歡迎提問請(qǐng)聯(lián)系請(qǐng)聯(lián)系57 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 47 —— 銀 行 家 的 搖 籃 “ 客戶關(guān)系營銷 ” 模式之一 —— VIP 會(huì)員制 會(huì)員制是一種有組織、有約束的客戶管理模式，是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。37 —— 銀 行 家 的 搖 籃 分層營銷和分類營銷商業(yè)銀行分層營銷? 客戶分層是銀行制定差異化戰(zhàn)略，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)和客戶管理的基礎(chǔ)性因素，只有進(jìn)行科學(xué)的客戶分層，銀行才能向客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化和綜合化的理財(cái)服務(wù) 。? 其他：外匯期權(quán)交易；外幣定期存款與外匯貨幣期權(quán)的組合產(chǎn)品；期貨；黃金、不動(dòng)產(chǎn)投資；收藏品等等。 32 —— 銀 行 家 的 搖 籃 ? 股票型基金：投資方向 80%以上為股票市場，其余為少部分債券市場和現(xiàn)金。? 配置型開放式基金：投資范圍為股票 40—50%，債券 40—50% ，現(xiàn)金 5—10% 。20 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶貢獻(xiàn)度分析 客戶貢獻(xiàn)度產(chǎn)品貢獻(xiàn)度 銀行利潤21 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)CS：客戶貢獻(xiàn)量A：客戶購買產(chǎn)品的金額 B：產(chǎn)品的單位利潤率P：客戶購買產(chǎn)品的種類及其可變權(quán)重22 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶忠誠度客戶重復(fù)使用產(chǎn)品的次數(shù) （正相關(guān)）客戶使用某金融產(chǎn)品占其對(duì)該類產(chǎn)品總需求的比例 （正相關(guān)） 客戶對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)心程度（正相關(guān)） 客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度（負(fù)相關(guān)） 客戶對(duì)同類競爭產(chǎn)品的態(tài)度 （負(fù)相關(guān)） 客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受力（正相關(guān)） 23 —— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶外表識(shí)別技巧? 進(jìn)門 30秒 —— 案例：月收入百萬的 “ 快遞員 ”? 初次交談 15分鐘? 深入溝通 —— 反面案例：一句 “ 問候 ” 得罪客戶24 —— 銀 行 家 的 搖 籃 研究客戶的目的 通過盡量滿足高端客戶的金融需
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