【正文】 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶 ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點：如何幫助客戶 ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 – 特征：產(chǎn)品價格是產(chǎn)品的信息 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 不用任何轉換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的 – 利益：滿足客戶的需求 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 – 利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 – 優(yōu)點：客戶沒有提到節(jié)省費用的需求 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關于產(chǎn)品的技術數(shù)據(jù) 作為準客戶的想法 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用 ? 試回答 –特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？ –優(yōu)點可以使客戶如何？ –利益可以使客戶如何？ 中國供應商 ? 阿里巴巴是世界上第一家具有 100萬商業(yè)會員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎 ? 阿里巴巴在向會員推薦中國供應商的產(chǎn)品時具備信譽 ? 中國供應商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢 ? 與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天 11元 產(chǎn)品知識的總結 ? 什么導致了產(chǎn)品的開發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價格如何？ ? 顧客能隨時獲得服務嗎？ ? 社會對本公司產(chǎn)品的認知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 產(chǎn)品知識測試 ? 一個簡單的測試 ? 需要 20分鐘 客戶心理學知識 ? 客戶需求分析 –初級需求 –中級需求 –高級需求 ? 客戶欲望分析 –個人欲望 –組織欲望 影響購買的個人因素 ? 消費者為何購買？ –老鼠夾的例子 –搭車的例子 作為人類的需求 ? 生理需求 – 食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性 ? 安全需求 – 人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源 ? 社會需求 – 渴望愛與被愛、良好的人際關系、被社會接納 ? 受人尊敬的需求 – 得到自己與他人的認可、實現(xiàn)理想，有成就，有社會地位 ? 自我實現(xiàn)的需求 – 發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價值 作為組織采購的需求 ? 獲得合格的產(chǎn)品與服務 ? 享有優(yōu)質可靠的售后服務 ? 客戶與供應商有良好是雙向溝通 ? 供應商改進完善自身產(chǎn)品 ? 與供應商建立合作伙伴關系 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞 ? 問：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ? 問：產(chǎn)品的特征適應哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的利益適應哪些客戶？ ? 問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？ 營銷基礎 ? 市場營銷的目標，定義 ? 營銷管理的概念 關注周圍的營銷 ? 明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷 ? 中國鐵路的火車提速 ? 魚吃貓的故事 營銷理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品（商品、服務和創(chuàng)意） ? 價值、成本和滿意 ? 交換和交易 ? 關系和網(wǎng)絡 ? 市場 ? 營銷者與預期顧客 市場營銷的定義 ? 個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對具體滿足物的愿望 。 – A：對 – B：錯 第十三問 ? 在業(yè)務會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 – B：更容易 – C：難說 – D：沒有想過 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點 –導入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 –信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 –尋找共識階段 ? 絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解 ? 沒有“不”的對話 自我介紹考慮的要點 ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 陌生拜訪的地點問題 ? 寫字樓群 ? 新開發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點 –戒備，防范 –煩惱，討厭 –阻擋，回避 ? 轉化劣勢為優(yōu)勢 –機會，商業(yè)機會 –誠懇，自我態(tài)度 從陌生開始 ? 八秒鐘之內會有什么呢？ –外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 –握手：分寸問題，不要主動 –姿勢：身體平衡 –目光接觸：誠懇，心靈之窗 –開場白 陌生拜訪自我介紹的開始 ? 快速到達目的地 ? 通過“守門員” ? 所有的自我介紹 –自己的位置 –所代表公司的位置 –所攜帶產(chǎn)品的介紹 –準備展示 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達成共識的策略 策略演練 ? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個 ? 請在 15分鐘內完成 ? 大家開始演練這些策略 一個試驗 ? 觀看一個圖片，請寫下你的見解 ? 請與你身旁的人核對并討論？ 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說溝通的常見結果是誤解，你的看法是什么？ 陌生溝通的三個階段 ? 導入 –調動興趣：什么可以調動興趣 ? 過渡 –傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？ ? 結論 –結果判斷：成交可能性大小 導入 ? 調動興趣 –目的：建立初步的了解 –手段：發(fā)問還是自我介紹 –因素：信心 –表征：語速，語音，手勢，目光 –內涵：滿腹經(jīng)綸 過渡 ? 傳遞信息 –獲得信息 –輸出信息 –力度：方向、內容、節(jié)奏 –引導：試圖向銷售引導的技巧 結論 ? 結果判斷 –是否是一個有效客戶 –是否是一個真實客戶 –是否是一個出錢的客戶 溝通的法寶 ? 傾聽 –為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴 –聽什么？ 趨同行為對溝通的意義 ? 趨同行為 –盡可能地展示自己與對方相像的那些方面 ? 銷售人員應該首先與客戶趨同 溝通的利器 ? 發(fā)問 –什么時候問？ –問什么？ –怎么問？ –問誰？ ? 溝通的一些小常識 –參考資料 第一天的總結 ? 回顧內容 ? 布置作業(yè) –填寫銷售調查表 動力銷售訓練 ——第二天 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領導人是從這里起步的 – 人口中 10個人中有 2個是銷售人員 ? 做銷售的三個誤解 – 能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導向：銷售只對買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點站下了多少人？ ? 大巴司機是誰？ 第一天內容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 第二天主要內容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進展的技巧 ? 簽約技巧 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 難點問題 ? 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。 ? 目的：客戶自己認清需求。 ? 設法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。 –能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務持懷疑態(tài)度。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:5420:41:54February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 8時 41分 54秒 20:41:5425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:5420:41Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，