【正文】 現(xiàn) —— 擋當(dāng)企業(yè)或他人 “離不開 ”你（或有你在會(huì)更好）時(shí)，也就是你的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)之日！ 企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者無(wú)可能滿足所有相關(guān)單位與個(gè)人的需求。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力.“營(yíng)銷需求鏈 ”理論對(duì)客戶服務(wù)與溝通的啟迪：174。當(dāng)你實(shí)在拿不出 “值錢的東西 ”時(shí)，至少你還有勤奮、真情和友善、微笑?對(duì)企業(yè)客戶的服務(wù)，實(shí)際上就是在滿足客戶需求的手段與方式上尋求創(chuàng)新與突破：包括客戶在內(nèi)的任何單位與個(gè)人，其需求都是多重的。聯(lián)縱智達(dá) 管理理念與 營(yíng)銷組織 建 設(shè) 概述承認(rèn)受約束，然后才有自由……49打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u是員工不合適？還是企業(yè)（管理者）不合適？有沒有按照合適的流程招募合適的人有沒有有把招來人放到合適的崗位上有沒有用合適的培訓(xùn)方法去教育他有沒有合適的績(jī)效機(jī)制去激勵(lì)他有沒有用合適的管理制度去約束他有沒有合適的考核方法去考評(píng)他有沒有明確告訴他應(yīng)該用怎樣的合適方法去做合適的事有沒有按照合適的規(guī)章制度實(shí)施獎(jiǎng)懲在諸多要素與流程中，只要有一樣不合適 就可能造成整個(gè)結(jié)果的 不合適 。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u“ 何慕營(yíng)銷管理 ” 八怪論1. 準(zhǔn)確定義 “美好事物 ”。對(duì)員工人格上要給予充分的尊重與信任，否則寧可走人。有時(shí)，機(jī)會(huì)的喪失，比損失幾個(gè)錢更可怕！? 任何 結(jié) 果都是由 過 程 產(chǎn) 生的， 對(duì)過 程的忽 視 往往會(huì) 換 來 結(jié) 果的不盡人意，最 終 承擔(dān)市 場(chǎng) 所有包袱的只能是企 業(yè) 自己。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)縱 智達(dá) “ 品牌全息 論 ” 基本 論 點(diǎn)（ 簡(jiǎn) 介）?企業(yè)的每一位成員、每一件事物、每一個(gè)行動(dòng)，無(wú)不透露著這個(gè)企業(yè)的文化及品牌內(nèi)涵。56u 除了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、技術(shù)、資金等企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)所決策或主管的事物之外，一線市場(chǎng)人員的關(guān)注點(diǎn)就是讓我們的產(chǎn)品暢銷且 “長(zhǎng)銷 ”！F亨通光 華實(shí)現(xiàn) 目 標(biāo) 的 “ 算 術(shù)題 ” —— 雖 然 簡(jiǎn)單 得只有 “ 小學(xué)水平 ” ：252。渠道扁平化并非自己開店零售一線銷售人員無(wú)力改變，只能遵從的要素，但相關(guān)信息需業(yè)務(wù)員有效傳遞決勝終端，細(xì)節(jié)制勝！強(qiáng)勢(shì)廣告提升品牌影響合理且具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格增加適銷對(duì)路的新產(chǎn)品企業(yè)信譽(yù)與實(shí)力保證比競(jìng)品優(yōu)秀的產(chǎn)品性能生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示終端人員品質(zhì)服務(wù)保證終端促銷的實(shí)效落實(shí)詳細(xì)說明產(chǎn)品優(yōu)越品質(zhì)提升商品陳列的生動(dòng)化終端人員信任度的運(yùn)用店面裝飾與廣宣物誘人一線銷售人員雖無(wú)力從根本上改變，但可以努力提升的要素，且需具體負(fù)責(zé)落實(shí)企業(yè)意圖。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和行銷推廣策略。62打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力? 采取 “直線職能式 ”營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的企業(yè)，區(qū)域主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)；? 采取 “矩陣式 ”營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的企業(yè)，區(qū)域主管則多歸營(yíng)銷總監(jiān)（副總）直接領(lǐng)導(dǎo)，有些企業(yè)甚至是直接歸總經(jīng)理指揮，市場(chǎng)部等部門對(duì)區(qū)域主管負(fù)有協(xié)助、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督的責(zé)任和權(quán)利；? 設(shè)多層級(jí)區(qū)域主管的，則依據(jù)區(qū)域大小，層層向上負(fù)責(zé)（如：三株）63打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力（營(yíng)銷總監(jiān)）的關(guān)系 本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。）?銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)； ?銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； 市場(chǎng)部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有 “ 很大的發(fā)言權(quán) ” 。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu) 1. 經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng) ；2. 從事產(chǎn)品推銷； 3. 側(cè)重維護(hù)廠家的利益 一些未設(shè)立 “ 市場(chǎng)督導(dǎo)部 ” 的企業(yè)還將市場(chǎng)督導(dǎo)工作交予市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部往往只有檢查、督導(dǎo)、匯報(bào)的權(quán)力，而不具備直接處置權(quán)。 2. 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來。 ?區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； ?銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn) 。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。產(chǎn)品促銷與品牌推廣?產(chǎn)品品牌組合?執(zhí)行促銷活動(dòng)?落實(shí)監(jiān)督廣告?鞏固忠誠(chéng)客戶?提高服務(wù)水準(zhǔn)?地方公關(guān)活動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?代理商遴選?分銷網(wǎng)絡(luò)拓展?深度協(xié)銷?單店?duì)I業(yè)里提升?終端巡訪?渠道成員培訓(xùn)：隊(duì)伍建設(shè)與管理?人員招募 ?技能指導(dǎo)?管理考評(píng)?實(shí)效培訓(xùn) ?團(tuán)隊(duì)士氣區(qū)域行銷策略?隊(duì)伍管理?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?產(chǎn)品推廣?品牌建設(shè)64打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力? 區(qū)域領(lǐng)袖與權(quán)威 —— 企業(yè)的 “封疆大吏 ”，當(dāng)然也必須具備 “權(quán)威 ”的素質(zhì)、知識(shí)與能力? 區(qū)域市場(chǎng)策劃者 —— 按照總部戰(zhàn)略規(guī)劃與相應(yīng)策略，結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)特性與競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，因地制宜地制定本區(qū)域市場(chǎng)拓展策略與具體實(shí)施方法和步驟? 總部的策略參謀 —— 協(xié)助總部確定區(qū)域市場(chǎng)拓展模式與市場(chǎng)目標(biāo)? 隊(duì)伍建設(shè)者與教練員 —— 按照區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)與拓展模式組建區(qū)域行銷隊(duì)伍，培訓(xùn)，管理，考核，更替? 信息接收者與發(fā)布者 —— 市場(chǎng)信息收集、整理、分析、運(yùn)用與匯報(bào)；并及時(shí)將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶? 客情關(guān)系維護(hù)者 —— 與當(dāng)?shù)刂饕虚g商的溝通與關(guān)系維護(hù)， 系之以利，誘之以景，助之以勤，協(xié)之以智，動(dòng)之以情，控之以 “法 ”? “公關(guān)先生 ”—— 疏通有關(guān)部門， “搞定 ”當(dāng)?shù)馗鞣疥P(guān)系? “救火隊(duì)員 ”—— 隨時(shí)可以 “頂崗 ”，化解各類危機(jī)? “點(diǎn)球主罰者 ”—— 重大客戶與重大問題的親身解決? “傳經(jīng)布道者 ”—— 總結(jié)區(qū)域經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)部做交流? “永不休止的探索者 ”——u區(qū)域市場(chǎng)是構(gòu)成企業(yè)全局市場(chǎng)的基本單位任何一個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，因此，如何把有限的資源集中和分配到最能獲利的區(qū)域市場(chǎng)，首先獲得 “ 局部 ” 的成功，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，獲得 “ 全局 ” 的成功，這將是每一個(gè)企業(yè)都必須慎重考慮、周密規(guī)劃的戰(zhàn)略問題。直銷部分此處暫略，另做專題講座。聯(lián)縱智達(dá)—— 區(qū)域行銷主管的職能與作用58打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u“ 品牌全接觸 ”?首先分析清楚你的企業(yè)和產(chǎn)品會(huì)在哪些場(chǎng)合、以什么樣的形式與你的目標(biāo)消費(fèi)者、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者以及所有關(guān)聯(lián)者有所 “接觸 ”，你就要在此方面規(guī)劃和維護(hù)好你的品牌 —— 問一個(gè)不相關(guān)的問題：防曬油應(yīng)該涂在什么地方？?在每一個(gè) “接觸點(diǎn) ”上，你都要體現(xiàn)讓對(duì)方體會(huì)到你的品牌感受?“接觸點(diǎn) ”例舉：產(chǎn)品、包裝、說明書、所有廣告表現(xiàn)、促銷物與促銷活動(dòng)、公關(guān)；傳真、合同、名片、信紙、服裝、方便飯盒；所有終端硬件與軟件；銷售員、導(dǎo)購(gòu)員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) ......?最重要的是企業(yè)所有員工（并非僅指營(yíng)銷人員），而是包括采購(gòu)、生產(chǎn)工人、門衛(wèi)、財(cái)務(wù)、庫(kù)管等）的言行。?企業(yè)若想樹立穩(wěn)固而持久的品牌，就必須從每一個(gè)人、每一件事物、每一個(gè)行動(dòng)著手，確立并體現(xiàn)品牌的核心意義。聯(lián)縱智達(dá)5.“ 品牌全息 論 ” 與 “ 接觸點(diǎn)管理 ”—— 讓營(yíng)銷與品牌水乳交融55? 對(duì)過 程 輕視 和忽略而 導(dǎo) 致衰 敗 的企 業(yè) 數(shù)不 勝 數(shù)。于是，對(duì) “美好事物 ”的理解和定義就顯得無(wú)比重要2. “疑人 ”也要用。聯(lián)縱智達(dá)用人 “ 八步合適檢討法 ”52按照前述的流程招募合適的人將其放到合適的崗位上用合適的培訓(xùn)方法來教育他用合適的激勵(lì)手段激勵(lì)他用合適的管理制度約束他用合適的考核方法考評(píng)他要求其用合適的方法做合適的事按照合適的政策獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰他升級(jí)加薪表?yè)P(yáng)調(diào)崗再培訓(xùn)炒魷魚合適者不合適者聯(lián)縱智達(dá)錄人、用人八步法：51打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u組織建設(shè)并不難，講情說理別發(fā)蠻我們的目的是什么？（想要什么？） 要達(dá)成這一目的，我們要做哪些事？ 要做這些事，我們需要設(shè)置哪些崗位？這些崗位的具體職責(zé)是什么？怎樣考核？什么樣的人適合這些崗位（能做好這些事）？ 想辦法去招聘這些人（至少是接近“常模”）努力把招來的人“改造”成理想狀態(tài)（培訓(xùn)）按照職責(zé)描述考核人員的實(shí)際工作狀態(tài)按照考評(píng)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲、再培訓(xùn)、調(diào)整或更換按照規(guī)范的管理方法來要求他正確地做事 這一流程會(huì)因企業(yè)不同處境和不同發(fā)展階段而產(chǎn)生的不同需求的變化而變化。當(dāng)你不能直接給客戶利潤(rùn)時(shí)，你就教給他賺取利潤(rùn)的方法174。，緊密協(xié)作 —— 貫通 “營(yíng)銷需求鏈 ”的唯一途徑：47妙哉 ^_^！45?而是綜合考慮、對(duì)比下圖所示的各種因素之后，選擇綜合性價(jià)比最 “合算 ”的。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之五：消費(fèi)者（用戶）的需求? 從根本意義上講，市場(chǎng)上能夠讓你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值與增值（掏錢購(gòu)買你的產(chǎn)品）的人只有一個(gè) —— 消費(fèi)者（對(duì)工業(yè)品來講就是用戶）? 滿足消費(fèi)者需求是整個(gè)營(yíng)銷鏈條存在的理由和前提，否則整個(gè)鏈條都將崩潰? 嚴(yán)格意義上講，經(jīng)銷者并不是產(chǎn)品（商品）的購(gòu)買者，而只是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的 “ 中轉(zhuǎn)者 ” —— 無(wú)論是否已經(jīng)支付貨款? 消費(fèi)者（用戶）的需求因不同產(chǎn)品、不同人群（單位）、不同時(shí)期而表現(xiàn)為極大差異：復(fù)雜、多重、易變、永無(wú)止境、難以把握，但又必須把握（暫略） 研究和把握消費(fèi)者需求是一切營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，也是一門永無(wú)止境的學(xué)問市場(chǎng)上唯一的 “ 上帝 ” —— 產(chǎn)品（商品）的實(shí)際購(gòu)買者（有時(shí)購(gòu)買者與使用者并不統(tǒng)一，此處暫統(tǒng)稱為消費(fèi)者）44打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u與企業(yè)建立 “ 營(yíng)銷關(guān)系 ” —— 合格企業(yè)員工的第一步? 我是誰(shuí)？ —— 理性、客觀、全面正確地認(rèn)識(shí)自己? 我想要什么？ —— 徹底弄清進(jìn)入企業(yè)的具體目的 —— 需求，這對(duì)未來衡量得失至關(guān)重要? 我憑什么要？ —— 與他人相比，為什么我更合適這個(gè)崗位？企業(yè)為我的付出是否可以得到超值回報(bào)？? 企業(yè)能給予我什么？ —— 企業(yè)給我的是不是我所需要的？? 我該怎樣要？ —— 該做什么？該怎樣做？? 我給企業(yè)的是不是企業(yè)所需要的？ ——“ 供 ”不對(duì) “應(yīng) ”的努力是毫無(wú)價(jià)值的！? 得不到怎么辦？ —— 尋找原因（主要是自我原因）？繼續(xù)努力？消沉？怨天尤人？走人？ ......? 得到以后怎么辦？ ——“ 燕雀 ”與 “鴻鵠 ”的分水嶺；此時(shí)的 “貪得無(wú)厭 ”是前進(jìn)的動(dòng)力！?個(gè)人擇業(yè)八問：39同理，企業(yè)員工的需求也是極其復(fù)雜而多變的。滿足政府（或政府 “ 具化 ” 成的個(gè)人）的需求，是企業(yè)超速發(fā)展和 “ 長(zhǎng)治久安 ” 的關(guān)鍵要素之一。將自己對(duì)事業(yè)、人生、經(jīng)營(yíng)等方面的理解和追求 “強(qiáng)加于 ”老板是不明智的 ——當(dāng)然，正常的意愿與意見表達(dá)是應(yīng)該且必須的。 ”? 但作為私營(yíng)企業(yè)主來說， “ 企業(yè)戰(zhàn)略 ” 卻帶著更濃厚的人文色彩。? 所謂 “ 為自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)而經(jīng)營(yíng) ” 、 “ 為社會(huì)和諧做貢獻(xiàn) ” 、 “ 為自我感覺和成就感而努力 ” 等較高層次的追求，都必須建立在企業(yè)盈利、增值的基礎(chǔ)之上。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u企業(yè)營(yíng)銷需求鏈簡(jiǎn)要分解之一：投資者的需求 事實(shí)上，比市場(chǎng)需求更先存在的是企業(yè)投資者（