【正文】 ：直接面對消費者； 促成交易；鼓勵銷售人員的回報。 促 銷： 指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標(biāo)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。 供求規(guī)律： 商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其實質(zhì)是市 場供求和市場價格相互影響制約。 錯誤的觀點 認(rèn)為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品。 市場細(xì)分 指企業(yè)根據(jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。 目標(biāo)市場 目標(biāo)市場： 指企業(yè)要為之服務(wù)的消費者市場。 生命周期： 指產(chǎn)品的市場壽命一般分為四個階段，市場 介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。 二、房地產(chǎn)營銷定位、策劃與案例 影響房地產(chǎn)營銷的八大要素 ? 區(qū)位 ? 交通 ? 市政配套（七通一平） ? 公益配套（醫(yī)院、學(xué)校、菜場等） ? 建筑風(fēng)格與戶型 ? 規(guī)劃環(huán)境 ? 物業(yè)管理 ? 營銷性價比 注意點： 周邊的不良物業(yè)、不良設(shè)施 —— 比如鄰近垃圾場、殯儀館等 專家評估法： 注意點：八大要素中的要素權(quán)重是關(guān)鍵。 （ 3） 競爭者導(dǎo)向戰(zhàn)略 （ 4） 產(chǎn)品戰(zhàn)略： 做好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品天下無敵。 （ 8） 品牌戰(zhàn)略： 不戰(zhàn)而屈人之兵。 （ 2） 產(chǎn)品的名稱 富有創(chuàng)意、具有沖擊力、容易記憶、有音韻效果的 案名、組團(tuán)名、樓名（可以沒有）、戶型名稱。 c、 起價、均價、最高價、陰面、陽面差價，樓層差價，戶型差價，景觀差價，配置差價、促銷價，特殊要求 差價與調(diào)價系數(shù)。 f、 開盤定價與 價格的調(diào)整。 促銷解決方案 與顧客的良好溝通（銷售促進(jìn)或促銷 promotion）和溝通執(zhí)行 （ 1） 完成認(rèn)知過程才有可能進(jìn)行購買，必須大量的溝通 （ 2） 再好的產(chǎn)品也需要與顧客展開良好的溝通才能被消費者 認(rèn)知。樓書 包括軟性樓書與硬性樓書。除了宣傳項目 之外，還應(yīng)該普及一下購房知識、建筑知識、戶型知識等， 把客戶往自己的項目處拉。 組建銷售項目組，建立完整銷售體系，負(fù)責(zé)項目的銷售工作。 （ 4） 分期開發(fā)，每期為一個組團(tuán)，分期策劃，分期市調(diào)。 客戶關(guān)系管理（ CRM）和客戶服務(wù) （ 1） 為企業(yè)提供全方位的管理視角 。 （ 4） 和客戶自始至終建立良好的溝通（ 4S中的內(nèi)容的實現(xiàn)） 溝通無極限，通過溝通實現(xiàn)客戶對開發(fā)理念、產(chǎn)品、服 務(wù)的完全理解。 c、 個性化溝通方式： 、野餐會、信函、電話、現(xiàn)場 面對面溝通、登門拜訪。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:0600:51:06February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 12時 51分 6秒 00:51:0626 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :51:0600:51Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 12時 51分 6秒 00:51:0626 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 51分 6秒 00:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :51:0600:51Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 12時 51分 6秒 00:51:0626 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:0600:51:06February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :51:0600:51Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 附件：房地產(chǎn)營銷策劃分析工具練習(xí) ? SWOT分析 ? 七步成詩法 SWOT分析三大策略 優(yōu)勢 機會 威脅 劣勢 強項 + 機會 ＝ 能力 弱項 + 機會 ＝ 缺陷 弱項 + 威脅 ＝ 不利 解決問題的基本方法 —— 麥肯西 [七 步 成 詩 ] Step 1 Step 2 Step 5 Step 4 Step 3 Step 7 Step 6 ? 陳述問題 分解問題 （樹圖） 消除非關(guān)鍵問題（漏斗法） 制定詳細(xì)的工作計劃 進(jìn)行關(guān)鍵分析 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 整理一套有力度的文件 一周結(jié)果， 然后再來！ 如圖所示的解決問題的七個步驟 ] ?. ?. ?. ?. ??... ??... 第 一 步 闡 述 問 題 清 晰 地 闡 述 要 解 決 的 問 題 清晰闡述問題的特點 ?一個主導(dǎo)問題或可靠性很高的假設(shè) ?具體，不籠統(tǒng) ?（而不是問題的羅列或一種無可爭議的主張） ?行動性強 ?以決策者下一步所需的行動為重點 解決問題的實例 公共圖書館 公共圖書館面臨著大家抱怨它不能提供信息服務(wù)的問題 圖書館是否應(yīng)努力改善對會員的服務(wù) ? 能否采取不同的圖書館管理方法以改善對會員的服務(wù)？ 圖書館有哪 些改善會員服務(wù)的可能？是通過延長時間，更好地選擇書刊，還是在現(xiàn)有的預(yù)算內(nèi)改善編輯目錄使借閱更加容易？ 事實的陳述 無可爭議 太空泛 具體，行動性強 評 價 其他方面：問題的背景情況 ?哪些是他們對決策比較關(guān)心的問題 ?你如何解決互相沖突的安排？ ?哪些是你的聽眾？ ?需要多快的答案？ ?哪些是衡量成功的主要變量？ ?決策者如何判斷是否可行地解決了問題？ ?他 /她所關(guān)心的是什么？ ?需要何種準(zhǔn)確度？ 問題背景情況的實例 公共圖書館 ?圖書館館館長 ?理事會 ?市長 ?圖書館館長 ?任職及理事會的批準(zhǔn)在 12月后到期 ?已任職 7年 ?將在 9個月后重新選舉并面臨著賦稅增加 但沒有提供足夠服務(wù)的壓力 ?必須在 6個月后進(jìn)行改善，所以必須在 2個 月后解決 ?改革必須同圖書館的使命一樣 ?所計劃的改革必須在 6個月內(nèi)可以實施 ?改善必須在 6個月內(nèi)可以衡量并有所顯現(xiàn) ?因為圖書館的工作人員是主要的改革實施者，所以他們必須支持 ?不超出預(yù)算 ?調(diào)查結(jié)果是客戶滿意度有所改善 ?發(fā)給市長報紙或圖書館長的表揚信 ?對所需變革種類的強有力的指導(dǎo)比精確 細(xì)致更為重要 ?但不能超出預(yù)算 步驟 2分解問題 邏輯樹 問題陳述 更小的問題 更小的問題 更小的問題 更小的問題 更小的問題 更小的問題 問題 /假設(shè) 1 問題 /假設(shè) 2 問題 /假設(shè) 3 為什么使用邏輯樹 ?解決問題可以分成能夠解決的幾個部分 ?將不同部分按輕重緩急區(qū)分 ?將崗位責(zé)任制執(zhí)行到各人 ?將問題的各個部分解決好 ,即可解決整個問題 ?所分問題的各個部分各不相同 ,而且包括了各個方面 (即沒有重復(fù)沒有遺漏 ) 邏輯樹的三種類型 是 否 ？ ？ 什么 /如何 原因 推論 以假設(shè)為主 問題圖 ?首先確定問題，然后將問題分成不同的部分 ?先給出解決問題的