【正文】 穿市場意識的行為方式 ? 營銷策劃是連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場之間的一種行為方式。 2023/2/26 李光 整理制作 65 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益的行為方法。 2023/2/26 李光 整理制作 67 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種運用整合效應(yīng)的行為過程 ? 營銷策劃就是房產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為。它的特征是主動性、動態(tài)性、全程性。它應(yīng)容納定位、設(shè)計、工程、銷售、物業(yè)管理等，而不是現(xiàn)在一般意義上的供銷售的方案。市場呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。 ? 住宅觀念的變化。今后的小區(qū)，將強化社區(qū)人概念。這個質(zhì)量主要的是它的總體概念，是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵，這也是不動產(chǎn)個性化發(fā)展的體現(xiàn)。它根據(jù)現(xiàn)實的各種情況與信息，判斷事物變化的趨勢，圍繞某一活動的特定目標這個中心，來全面構(gòu)思設(shè)計，選擇合理可行的行動方式，從而形成正確的決策和高效的工作。 2023/2/26 李光 整理制作 78 策劃人的知識水平和業(yè)務(wù)素養(yǎng) ? 專業(yè)知識層面 ? 策劃學(xué)的基礎(chǔ)理論和實物知識；與企業(yè)經(jīng)營密切相關(guān)的企業(yè)管理理論；與企業(yè)策劃有關(guān)的社會科學(xué)知識 ? 包括策劃學(xué) ,管理學(xué)、行為科學(xué)、市場營銷學(xué)，以及廣告策劃知識等。因為策劃是一個綜合性很強的事業(yè)，它對多學(xué)科的知識要求很高，所以，不經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)很難使策劃活動有序、策劃結(jié)果有效。這樣才可能避免出現(xiàn)因?qū)Ψ傻臒o知而造成的對他人無意的傷害或不正當(dāng)競爭的發(fā)生。 2023/2/26 李光 整理制作 83 策劃人的知識水平和業(yè)務(wù)素養(yǎng) ? 計算機網(wǎng)絡(luò)知識 ? 一個策劃人員除了對 IT在理論上的認識有足夠的提升之外，還應(yīng)當(dāng)學(xué)會運用。 ? 要成為策劃人才，必須具備寬廣的綜合素質(zhì)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)揮創(chuàng)造力。 2023/2/26 李光 整理制作 89 策劃人才的基本能力要求 創(chuàng)新能力 ? 策劃與創(chuàng)新就像一對形影不離的孿生兄弟，任何高明的策劃都離不開創(chuàng)新。 ? 市場調(diào)研能力是指策劃人對市場現(xiàn)狀的分析進而預(yù)測未來趨勢的能力。 ? 它包括對策劃人才的找尋、策劃資料的搜集、策劃方案的制定等，也就是對人、物、事實統(tǒng)籌安排。 ? “ 察人之所未察，見人之所未見 ” 是對策劃人洞察力要求的具體描述，策劃人應(yīng)該善于從過去和現(xiàn)在的資料文獻中發(fā)掘具有創(chuàng)意策劃的重要素材。必須學(xué)會使用 “ 整合 ” 這一銳利的武器，去奪取最后的勝利。簡言之，策劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃，是企業(yè)整體性與未來性的策略，是企業(yè)完成其目標的一套基本程序。因此策劃的第一個必要程序就是設(shè)定問題與目標。 2023/2/26 李光 整理制作 107 策劃的運作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 策劃環(huán)境分析之后，緊接著就進入策劃的核心階段，即產(chǎn)生構(gòu)想的階段。 2023/2/26 李光 整理制作 108 策劃的運作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 確定大體方向之后，就該是策劃人的卓越創(chuàng)造力發(fā)揮作用的時候了。 2023/2/26 李光 整理制作 109 策劃的運作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 之后，構(gòu)想在策劃人頭腦中進一步清晰，進一步成形，并最終發(fā)展成為一個完整的構(gòu)想。 2023/2/26 李光 整理制作 111 策劃的運作過程 制作具體計劃、日程安排 ? 具體行動計劃的設(shè)定使構(gòu)想變成詳細的計劃，從而使策劃由策劃人頭腦中的 “ 想法 ”變成具體的、可行的 “ 方案 ” ，這是一個質(zhì)的飛躍，它使策劃初具現(xiàn)實的意義。實際上，從策劃人的最初構(gòu)想開始，策劃書的制作工作即已開始，只不過那時的 “ 策劃書 ” 存在于策劃人的頭腦中而已。 ? 外部策劃書是非絕密的，要求外部策劃書的編寫，要把握好泄密的度，既要讓對方對策劃產(chǎn)生興趣，又不至于泄露機密。 2023/2/26 李光 整理制作 117 關(guān)于策劃的認識誤區(qū) ? 認識誤區(qū)一：策劃就是 “ 點子 ” ? 認識誤區(qū)二：策劃就是計劃 ? 認識誤區(qū)三：策劃就是決策 ? 認識誤區(qū)四：策劃就是咨詢 2023/2/26 李光 整理制作 118 房地產(chǎn)項目策劃 策劃思維的邏輯起點 ? 任何一個成功的策劃都是策略和謀劃高度統(tǒng)一的結(jié)果，策略是前提，謀劃是關(guān)鍵，策略是 “ 源 ” ，謀劃是 “ 流 ” ，無源不成流，有流必有源。這里所說的概念是指房地產(chǎn)的產(chǎn)品概念，或者說是項目概念，也可稱項目理念。長期以來，開發(fā)商乃至策劃人關(guān)注的多是既定項目的策劃，即 項目策劃 ，而往往 忽視了 還應(yīng)該去開展未知項目的策劃，即 “ 策劃項目 ” 。區(qū)分為獲取信息、處理信息、產(chǎn)生方案、效果評估四個階段，對應(yīng)項目策劃的市場調(diào)研、分析論證、方案策劃和市場反饋四個環(huán)節(jié)。 ? 我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。 2023/2/26 李光 整理制作 126 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 定位 ? 樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單，我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。 2023/2/26 李光 整理制作 130 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。 ? 2023/2/26 李光 整理制作 132 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 概念的策劃與引導(dǎo) ? 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到 85％以上，才能保證毛利潤 20％以上。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng) ， 因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異 。 2023/2/26 李光 整理制作 137 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式 ? 營銷策劃是連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場之間的一種行為方式。 2023/2/26 李光 整理制作 139 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益的行為方法。 2023/2/26 李光 整理制作 141 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種運用整合效應(yīng)的行為過程 ? 營銷策劃就是房產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為。它的特征是主動性、動態(tài)性、全程性。它應(yīng)容納定位、設(shè)計、工程、銷售、物業(yè)管理等，而不是現(xiàn)在一般意義上的供銷售的方案。市場呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。 ? 住宅觀念的變化。今后的小區(qū)，將強化社區(qū)人概念。這個質(zhì)量主要的是它的總體概念，是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵，這也是不動產(chǎn)個性化發(fā)展的體現(xiàn)。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 51分 15秒 00:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:1500:51:15February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 51分 15秒 00:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如今許多消費者，在選擇物業(yè)時，已開始意識到自己購買的不單單是產(chǎn)品，而且是服務(wù)，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發(fā)揮社區(qū)功能，從健康、舒適角度提供良好的物業(yè)管理服務(wù) 2023/2/26 李光 整理制作 147 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃要求不僅以消費者為起點（信息反饋、市場需要調(diào)研、購買行為研究等），而且還要以消費者為終點（為消費者提供售后跟蹤配套服務(wù)）。上海樓市從小房型到大戶型到躍層，特別是錯層的興起，如銀河世紀經(jīng)典、望源錯牌 ，都是適應(yīng)了人們新的居住需求。 2023/2/26 李光 整理制作 145 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 環(huán)境氛圍的營造。整合營銷行為的運用是營銷策劃發(fā)展的方向。 2023/2/26 李光 整理制作 143 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 其一，營銷策劃方案組合。 ? 所謂整合效應(yīng)，是指通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)市場進行動態(tài)修正，實現(xiàn)樓盤價值增值的全程營銷效果。 2023/2/26 李光 整理制作 140 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種導(dǎo)向行為，是一條基于市場需求之上的 綱 ，貫穿于房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理。 2023/2/26 李光 整理制作 138 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃的市場意識有兩個方面內(nèi)涵：其一是指結(jié)合市場，對樓盤的購買群體、消費層次、房型、價格定位進行決策，以銷定產(chǎn)再建樓盤。房地產(chǎn)營銷與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關(guān)系。 2023/2/26 李光 整理制作 135 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要 。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“ 一網(wǎng)打盡 ” ，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài) 2023/2/26 李光 整理制作 131 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。然后確定一個樓層系數(shù)，標準層以上一般每層加價比例為 ％，標準層以下每層下調(diào) ％。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。 可以概括為：營銷就是發(fā)展商全方