【正文】 穿市場意識(shí)的行為方式 ? 營銷策劃是連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場之間的一種行為方式。 2023/2/26 李光 整理制作 65 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造效益的行為方法 ? 營銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的行為方法。 2023/2/26 李光 整理制作 67 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程 ? 營銷策劃就是房產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為。它的特征是主動(dòng)性、動(dòng)態(tài)性、全程性。它應(yīng)容納定位、設(shè)計(jì)、工程、銷售、物業(yè)管理等，而不是現(xiàn)在一般意義上的供銷售的方案。市場呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。 ? 住宅觀念的變化。今后的小區(qū)，將強(qiáng)化社區(qū)人概念。這個(gè)質(zhì)量主要的是它的總體概念，是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵，這也是不動(dòng)產(chǎn)個(gè)性化發(fā)展的體現(xiàn)。它根據(jù)現(xiàn)實(shí)的各種情況與信息，判斷事物變化的趨勢，圍繞某一活動(dòng)的特定目標(biāo)這個(gè)中心，來全面構(gòu)思設(shè)計(jì)，選擇合理可行的行動(dòng)方式，從而形成正確的決策和高效的工作。 2023/2/26 李光 整理制作 78 策劃人的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)素養(yǎng) ? 專業(yè)知識(shí)層面 ? 策劃學(xué)的基礎(chǔ)理論和實(shí)物知識(shí)；與企業(yè)經(jīng)營密切相關(guān)的企業(yè)管理理論；與企業(yè)策劃有關(guān)的社會(huì)科學(xué)知識(shí) ? 包括策劃學(xué) ,管理學(xué)、行為科學(xué)、市場營銷學(xué)，以及廣告策劃知識(shí)等。因?yàn)椴邉澥且粋€(gè)綜合性很強(qiáng)的事業(yè)，它對多學(xué)科的知識(shí)要求很高，所以，不經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)很難使策劃活動(dòng)有序、策劃結(jié)果有效。這樣才可能避免出現(xiàn)因?qū)Ψ傻臒o知而造成的對他人無意的傷害或不正當(dāng)競爭的發(fā)生。 2023/2/26 李光 整理制作 83 策劃人的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)素養(yǎng) ? 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí) ? 一個(gè)策劃人員除了對 IT在理論上的認(rèn)識(shí)有足夠的提升之外，還應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)運(yùn)用。 ? 要成為策劃人才，必須具備寬廣的綜合素質(zhì)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)揮創(chuàng)造力。 2023/2/26 李光 整理制作 89 策劃人才的基本能力要求 創(chuàng)新能力 ? 策劃與創(chuàng)新就像一對形影不離的孿生兄弟，任何高明的策劃都離不開創(chuàng)新。 ? 市場調(diào)研能力是指策劃人對市場現(xiàn)狀的分析進(jìn)而預(yù)測未來趨勢的能力。 ? 它包括對策劃人才的找尋、策劃資料的搜集、策劃方案的制定等，也就是對人、物、事實(shí)統(tǒng)籌安排。 ? “ 察人之所未察，見人之所未見 ” 是對策劃人洞察力要求的具體描述，策劃人應(yīng)該善于從過去和現(xiàn)在的資料文獻(xiàn)中發(fā)掘具有創(chuàng)意策劃的重要素材。必須學(xué)會(huì)使用 “ 整合 ” 這一銳利的武器，去奪取最后的勝利。簡言之，策劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃，是企業(yè)整體性與未來性的策略，是企業(yè)完成其目標(biāo)的一套基本程序。因此策劃的第一個(gè)必要程序就是設(shè)定問題與目標(biāo)。 2023/2/26 李光 整理制作 107 策劃的運(yùn)作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 策劃環(huán)境分析之后，緊接著就進(jìn)入策劃的核心階段，即產(chǎn)生構(gòu)想的階段。 2023/2/26 李光 整理制作 108 策劃的運(yùn)作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 確定大體方向之后，就該是策劃人的卓越創(chuàng)造力發(fā)揮作用的時(shí)候了。 2023/2/26 李光 整理制作 109 策劃的運(yùn)作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 之后，構(gòu)想在策劃人頭腦中進(jìn)一步清晰，進(jìn)一步成形，并最終發(fā)展成為一個(gè)完整的構(gòu)想。 2023/2/26 李光 整理制作 111 策劃的運(yùn)作過程 制作具體計(jì)劃、日程安排 ? 具體行動(dòng)計(jì)劃的設(shè)定使構(gòu)想變成詳細(xì)的計(jì)劃，從而使策劃由策劃人頭腦中的 “ 想法 ”變成具體的、可行的 “ 方案 ” ，這是一個(gè)質(zhì)的飛躍，它使策劃初具現(xiàn)實(shí)的意義。實(shí)際上，從策劃人的最初構(gòu)想開始，策劃書的制作工作即已開始，只不過那時(shí)的 “ 策劃書 ” 存在于策劃人的頭腦中而已。 ? 外部策劃書是非絕密的，要求外部策劃書的編寫，要把握好泄密的度，既要讓對方對策劃產(chǎn)生興趣，又不至于泄露機(jī)密。 2023/2/26 李光 整理制作 117 關(guān)于策劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū) ? 認(rèn)識(shí)誤區(qū)一：策劃就是 “ 點(diǎn)子 ” ? 認(rèn)識(shí)誤區(qū)二：策劃就是計(jì)劃 ? 認(rèn)識(shí)誤區(qū)三：策劃就是決策 ? 認(rèn)識(shí)誤區(qū)四：策劃就是咨詢 2023/2/26 李光 整理制作 118 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 策劃思維的邏輯起點(diǎn) ? 任何一個(gè)成功的策劃都是策略和謀劃高度統(tǒng)一的結(jié)果，策略是前提，謀劃是關(guān)鍵，策略是 “ 源 ” ，謀劃是 “ 流 ” ，無源不成流，有流必有源。這里所說的概念是指房地產(chǎn)的產(chǎn)品概念，或者說是項(xiàng)目概念，也可稱項(xiàng)目理念。長期以來，開發(fā)商乃至策劃人關(guān)注的多是既定項(xiàng)目的策劃，即 項(xiàng)目策劃 ，而往往 忽視了 還應(yīng)該去開展未知項(xiàng)目的策劃，即 “ 策劃項(xiàng)目 ” 。區(qū)分為獲取信息、處理信息、產(chǎn)生方案、效果評(píng)估四個(gè)階段，對應(yīng)項(xiàng)目策劃的市場調(diào)研、分析論證、方案策劃和市場反饋四個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 我們在理解和把握營銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場、競爭、客戶等概念。 2023/2/26 李光 整理制作 126 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 ? 定位 ? 樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單，我們對于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。 2023/2/26 李光 整理制作 130 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 ? 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。 ? 2023/2/26 李光 整理制作 132 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 ? 概念的策劃與引導(dǎo) ? 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到 85％以上，才能保證毛利潤 20％以上。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng) ， 因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異 。 2023/2/26 李光 整理制作 137 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種貫穿市場意識(shí)的行為方式 ? 營銷策劃是連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場之間的一種行為方式。 2023/2/26 李光 整理制作 139 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造效益的行為方法 ? 營銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的行為方法。 2023/2/26 李光 整理制作 141 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程 ? 營銷策劃就是房產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為。它的特征是主動(dòng)性、動(dòng)態(tài)性、全程性。它應(yīng)容納定位、設(shè)計(jì)、工程、銷售、物業(yè)管理等，而不是現(xiàn)在一般意義上的供銷售的方案。市場呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。 ? 住宅觀念的變化。今后的小區(qū)，將強(qiáng)化社區(qū)人概念。這個(gè)質(zhì)量主要的是它的總體概念，是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵，這也是不動(dòng)產(chǎn)個(gè)性化發(fā)展的體現(xiàn)。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時(shí) 51分 15秒 00:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時(shí) 51分 15秒 上午 12時(shí) 51分 00:51: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 12時(shí) 51分 :51February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:1500:51:15February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 51分 15秒 上午 12時(shí) 51分 00:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 12時(shí) 51分 :51February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 51分 15秒 上午 12時(shí) 51分 00:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時(shí) 51分 15秒 00:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時(shí) 51分 :51February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如今許多消費(fèi)者，在選擇物業(yè)時(shí)，已開始意識(shí)到自己購買的不單單是產(chǎn)品，而且是服務(wù)，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發(fā)揮社區(qū)功能，從健康、舒適角度提供良好的物業(yè)管理服務(wù) 2023/2/26 李光 整理制作 147 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃要求不僅以消費(fèi)者為起點(diǎn)（信息反饋、市場需要調(diào)研、購買行為研究等），而且還要以消費(fèi)者為終點(diǎn)（為消費(fèi)者提供售后跟蹤配套服務(wù)）。上海樓市從小房型到大戶型到躍層，特別是錯(cuò)層的興起，如銀河世紀(jì)經(jīng)典、望源錯(cuò)牌 ，都是適應(yīng)了人們新的居住需求。 2023/2/26 李光 整理制作 145 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 環(huán)境氛圍的營造。整合營銷行為的運(yùn)用是營銷策劃發(fā)展的方向。 2023/2/26 李光 整理制作 143 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 其一，營銷策劃方案組合。 ? 所謂整合效應(yīng)，是指通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)市場進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正，實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值增值的全程營銷效果。 2023/2/26 李光 整理制作 140 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種導(dǎo)向行為，是一條基于市場需求之上的 綱 ，貫穿于房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理。 2023/2/26 李光 整理制作 138 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃的市場意識(shí)有兩個(gè)方面內(nèi)涵：其一是指結(jié)合市場，對樓盤的購買群體、消費(fèi)層次、房型、價(jià)格定位進(jìn)行決策，以銷定產(chǎn)再建樓盤。房地產(chǎn)營銷與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關(guān)系。 2023/2/26 李光 整理制作 135 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 ? 培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要 。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“ 一網(wǎng)打盡 ” ，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài) 2023/2/26 李光 整理制作 131 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 ? 商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 ％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào) ％。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。 可以概括為：營銷就是發(fā)展商全方