【正文】 “ 綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧運(yùn) ” 的目標(biāo)契合，昌平區(qū)提出建設(shè)“ 投資創(chuàng)業(yè)、旅游休閑、生活居住 ” 三個(gè)首選之區(qū)，全力打造可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)人文環(huán)境。 昌平區(qū)自然風(fēng)光優(yōu)美，文化古跡眾多。 一、宗地分析列 項(xiàng) 單 位 數(shù) 量 總占地面積 ㎡ 代征道路用地面積 ㎡ 代征綠化用地 ㎡ 建筑控制規(guī)模 ㎡ ≦ 29198 地下建筑面積 ㎡ 8302 綠化地 % ≧ 65% 控高 ㎡ ≦ 18 容積率 —— 一、宗地分析 S W O SO WO T ST WT一、宗地分析216。項(xiàng)目?jī)?nèi)有地?zé)峋Y源可以利用。周邊配套不完善，距離北京市交通距離過(guò)長(zhǎng)，不宜于做為第一居所?；⒂鴾系奈靼队邪l(fā)射塔，屬于項(xiàng)目硬傷之一。別墅郊區(qū)化引發(fā)的泛區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。項(xiàng)目所在區(qū)域居住氛圍不成熟。216。由于別墅項(xiàng)目受到嚴(yán)格審批，現(xiàn)有及在建別墅將成為稀缺資源，升值潛力較大市場(chǎng)威脅T市場(chǎng)機(jī)遇O一、宗地分析SO 利用區(qū)域景觀、大區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)，將二次、多次置業(yè)客群定位我們的目標(biāo)客戶，做高性價(jià)比的第二居所。216。 應(yīng)當(dāng)注意的是，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不是去刻意創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事物，而是去整合已經(jīng)存在的聯(lián)系。 由于北京市場(chǎng)容量大，需求的層次性、復(fù)合性特征明顯，而別墅產(chǎn)品，也會(huì)隨著中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)階層的不斷擴(kuò)充而繼續(xù)保持其固定的市場(chǎng)需求。? “中等風(fēng)險(xiǎn)，中、高收益 ”。 綜合前期市場(chǎng)分析，本項(xiàng)目要在用足容積率的前提下提高項(xiàng)目的性價(jià)比，最大臣渡的提高項(xiàng)目品質(zhì)感，建議選擇 “ 方案二 ”三、產(chǎn)品定位216。 通過(guò)設(shè)計(jì)豐富的住宅類型 ,合理的規(guī)劃布局 ,最大化利用容積率。 設(shè)計(jì)流暢而經(jīng)濟(jì)實(shí)用的道路系統(tǒng) ,體現(xiàn) 人車分流 的基本原則 .216。 除 “ 小獨(dú)棟 ” 產(chǎn)品外，建議采用 “ 院落別墅 ” 的類別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì)，院落別墅不強(qiáng)調(diào)前后院的規(guī)模，較獨(dú)棟別墅對(duì)交通面積、庭院面積以及綠化面積的要求較少，同時(shí)亦能保證項(xiàng)目的品質(zhì)，可以最大限度利用項(xiàng)目地塊狹長(zhǎng)的地形，提高項(xiàng)目容積率。 產(chǎn)品類型借鑒Other渡上三、產(chǎn)品定位達(dá)觀三、產(chǎn)品定位香江別墅三、產(chǎn)品定位建筑層高 首層層高不低于 ，二層不低于 3米，建筑的 “ 面寬 ” （ 1）主臥室的 “ 面寬 ” 應(yīng)在 ；（ 2）客廳的 “ 面寬 ” 也應(yīng)在 。院落別墅戶型示意三、產(chǎn)品定位小獨(dú) 棟 “ 室內(nèi)空 間 ” 布局（地上面 積 ） 202350平米 戶 型的功能 設(shè)計(jì) 參考 標(biāo) 準(zhǔn)功能空 間 設(shè)計(jì) 要求 參考面 積 （平米）首 層 門(mén)廳 禮 儀 性 強(qiáng) 46客 廳 靠近主入口 16－ 20廚房 開(kāi)放性的，可以 設(shè)計(jì) 餐吧 10－ 15家庭 廳 與后院和廚房 聯(lián) 系 25－ 28早餐室 與廚房 聯(lián) 系 6－ 10正餐 廳 與廚房距離 較 近 16－ 18工人房 帶衛(wèi) 生 間 6－ 8洗衣房 3－ 5衛(wèi) 生 間 2件布置 3－ 5書(shū) 房（臥室） 帶衛(wèi) 生 間 16－ 18車庫(kù) 單車 位 18－ 22二 層 主臥室 包括步入式更衣 間 和主 衛(wèi) ，小面 積過(guò)廳 45－ 55次主臥 包括 衛(wèi) 生 間 （ “ 雙主臥 ” ） 20－ 22次臥室 1間 14－ 16次臥 衛(wèi) 生 間 4件布置 4－ 6其它 樓梯 凈寬 控制在 1米以上， 設(shè) 置可停留空 間 －－三、產(chǎn)品定位216。內(nèi)部空間由公共 —— 半公共 —— 私密的邏輯遞進(jìn)關(guān)系。 “別墅區(qū) ”控制外來(lái)車輛進(jìn)出，并盡可能減少內(nèi)部汽車交通；216?！岸嗉?jí)性 ”的道路系統(tǒng)：三、產(chǎn)品定位一級(jí)道路二級(jí)道路三級(jí)道路 項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)景觀資源的均好性，應(yīng)該采用 “集中 ”與 “分散 ”相結(jié)合的方式，將項(xiàng)目綠化按 “面、線、點(diǎn) ”組成綜合體方式設(shè)計(jì)： “面 ”： 講求以項(xiàng)目改造后的 “虎峪河 ”為基礎(chǔ)，依托區(qū)域大的自然環(huán)境營(yíng)造整體生態(tài)的人居的環(huán)境； “線 ”： 講求為 “道路兩側(cè) ”綠化和 “林蔭步道 ”，無(wú)論是獨(dú)棟別墅區(qū)還是院落別墅區(qū)， “線 ”的綠化至關(guān)重要。 北入口南入口中心綠地三、產(chǎn)品定位216。 園林小品 1. 拒絕 “抄襲 ”和 “模仿 ”： 總體上，項(xiàng)目應(yīng)該更多地體現(xiàn) “中性的 ”現(xiàn)代建筑潮流，以及簡(jiǎn)約、理性的風(fēng)格； “泊來(lái)品 ”： 我們應(yīng)該一方面要充分體現(xiàn) “建筑美學(xué) ”的震撼力，但是，同時(shí)也要拒絕那些所謂的 “歐陸風(fēng)格 ”的建筑。 行為描述? 年齡段在 35—50 歲之間，家庭組成兩代 3口或三代五口；? 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的城市中產(chǎn)階級(jí)，平時(shí)工作緊張，壓力大，節(jié)假日渴望在郊區(qū)有一處世外桃源來(lái)放松心情，但以其目前的經(jīng)濟(jì)條件還不能或不想負(fù)擔(dān)動(dòng)輒幾百萬(wàn)的別墅；? 私企業(yè)主或企業(yè)中高層管理者居多，月收入多在 2萬(wàn)以上；四、客群定位216。有時(shí)在于： （ 1）低開(kāi)擴(kuò)大市場(chǎng)容量，轉(zhuǎn)換有效需求，讓無(wú)法支付高價(jià)的新消費(fèi)者成為實(shí)際購(gòu)買者。 備注：院落別墅的可比產(chǎn)品選擇競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中的雙拼、院落別墅一類的類別墅產(chǎn)品作為評(píng)估對(duì)象。由以上分析比較可得： 獨(dú)棟產(chǎn)品的市場(chǎng)比較價(jià)格為： 7300元 /平米 。 （ 3）變動(dòng)成本與產(chǎn)品產(chǎn)量成正比變化。216。 根據(jù)項(xiàng)目的初步估算，整個(gè)項(xiàng)目的 “ 開(kāi)發(fā)成本 ” 平均單價(jià)在 4500元 /平方米 ，未來(lái)的 “ 銷售價(jià)格 ” 在會(huì)達(dá)到 7088/平方米，單位面積的收益平均應(yīng)該在 2588元 /平米 左右，項(xiàng)目總體收益會(huì)在 1億元 左右。 確 保 品 牌216。二、銷售執(zhí)行力策劃產(chǎn)品生產(chǎn)者銷售資金消費(fèi)者銷售是核心競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)接受層面做初步探尋，在這個(gè)階段需要我們完成以下工作步驟：216。216。216。二、銷售執(zhí)行力市場(chǎng)目標(biāo)試銷階段 公開(kāi)銷售階段 強(qiáng)銷階段 穩(wěn)步階段 續(xù)銷階段通過(guò)各類宣傳途徑讓人們接觸、了解本案，引起目標(biāo)客戶的注意，喚起目標(biāo)客戶群的興趣。在適量的平面媒體并配合 SP促銷活動(dòng)之下，人員銷售全面展開(kāi)（現(xiàn)場(chǎng)促銷、人員拜訪、電話追蹤、直接郵遞）。擴(kuò)大宣傳面，采取立體組合廣告攻勢(shì)；充分掌握本案在市場(chǎng)上的影響力，建立本案在市場(chǎng)上的品牌效應(yīng)。強(qiáng)化宣傳本案的物業(yè)管理。此時(shí)此階段逐步進(jìn)入現(xiàn)房階段，是產(chǎn)品接受市場(chǎng)考驗(yàn)的重要階段，將有可能出現(xiàn)新一輪的波浪。完成剩余樓層的銷售工作，及總均價(jià)的控制。二、銷售執(zhí)行力市場(chǎng)目標(biāo)３ .銷售部整體構(gòu)架“３＋３ ”構(gòu)架模式銷售領(lǐng)導(dǎo)小組現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售部秘書(shū)組ＦＳＦＳＬＴＳＳＧ品牌銷售模式計(jì)劃與評(píng)估體系銷售部操作系統(tǒng)ＴＳＤＳＯＳ ＰＡＥ二、銷售執(zhí)行力市場(chǎng)目標(biāo) ４ .銷售現(xiàn)場(chǎng)管理框架銷售經(jīng)理開(kāi)發(fā)商置業(yè)顧問(wèn)營(yíng)銷計(jì)劃制訂調(diào)整并報(bào)批批準(zhǔn)后的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果反饋及銷售統(tǒng)計(jì)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃跟蹤執(zhí)行過(guò)程督察及核實(shí)現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)反饋傳達(dá)營(yíng)銷指令銷售信息、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)反饋策劃組三、中廣信核心競(jìng)爭(zhēng)力 聽(tīng)濤雅苑 璽萌苑 2023年 3月 15日進(jìn)入，一年時(shí)間實(shí)現(xiàn) 2個(gè)多億的銷售額。 3年內(nèi)一至四期全部售磬。鹿鳴苑　 　　　　由于四月中旬至 5月底是一年銷售第一個(gè)旺季，本項(xiàng)目估計(jì) 8月上旬開(kāi)始認(rèn)購(gòu)， 8月下旬才能公開(kāi)發(fā)售，接下來(lái)的 9月至 1０月是又一銷售旺季，本階段是本案銷售關(guān)鍵時(shí)期，會(huì)掀起新一輪銷售高峰，至春節(jié)前應(yīng)達(dá)到80%的銷售率，隨后進(jìn)入尾盤(pán)銷售?；I備起草業(yè)主委員會(huì)章程及細(xì)則。加強(qiáng)與成交客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，擴(kuò)大口碑宣傳。對(duì)已成交客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、溝通，形成堅(jiān)實(shí)的口碑傳播層。該階段已取得部分市場(chǎng)份額，及市場(chǎng)接受度，是屬鞏固 “ 陣地 ” 擴(kuò)大 “戰(zhàn)果 ” 的時(shí)段，因此力求在該階段采取以下措施及完成銷售目標(biāo)。集成掌握來(lái)客來(lái)電的分析及控制。216。216。216。在地產(chǎn)營(yíng)銷中，如果把策劃力比作兵法謀略，那銷售力就是在一線打拼的勇士。 確 保 速 度合理運(yùn)用價(jià)格策略，結(jié)合市場(chǎng)契機(jī)，確保項(xiàng)目銷售速度的基礎(chǔ)上，確保項(xiàng)目收益以確保銷售速度，快速回款和高收益并重高效的市場(chǎng)戰(zhàn)略在手續(xù)、銷售物料準(zhǔn)備齊全的前提下， 06年銷售實(shí)現(xiàn) 2個(gè)億的銷售額以低總價(jià)院落別墅熱銷帶動(dòng)小獨(dú)棟推廣，引爆項(xiàng)目整體市場(chǎng)運(yùn)作216。20%0 10%10%20%51012FIRR（ %） 售價(jià)銷售周期成本五、價(jià)格定位? 根據(jù)與區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)分析比較，結(jié)合本案自身特點(diǎn)與產(chǎn)品定位，此外通過(guò)不確定性分析驗(yàn)證，綜合考慮到降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、最大實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，建議本案產(chǎn)品的價(jià)格為：? 獨(dú)棟產(chǎn)品整體市場(chǎng)定價(jià)： 8600元 /平米 （地下贈(zèng)送）? 類獨(dú)棟產(chǎn)品整體市場(chǎng)定價(jià)： 6800元 /平米五、價(jià)格定位七、利潤(rùn)評(píng)估 “ 經(jīng)濟(jì)效益 ” 是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所取得的效果和從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的消耗之比。 盈虧平衡分析五、價(jià)格定位按設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，盈虧平衡銷售價(jià)格： PO =V+F/QC=4980元 /平米 計(jì)算結(jié)果表明，該項(xiàng)目的銷售價(jià)格達(dá)到 4980元 /平米 ，項(xiàng)目就不致于虧本SFVE產(chǎn)量A金額0五、價(jià)格定位 變動(dòng)項(xiàng)目方案的各種數(shù)據(jù)，對(duì)方案的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率作淡因素敏感性分析。五、價(jià)格定位 通過(guò) BEP分析項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)需求變化適應(yīng)能力，建立在如下三個(gè)假設(shè)之上： （ 1）產(chǎn)品的產(chǎn)量就是產(chǎn)品的銷售量。，將各對(duì)比項(xiàng)目賦予不同的權(quán)重值。 （ 3）每次調(diào)價(jià)都能造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣。? 這些客戶本人或子女在北京城里有房，這里主要作為第二居所，子女家