分銷員的管理制度與流程(文件)
【正文】 以 06年 GT銷售預(yù)算目標(biāo) 54,277,000元 /月 為基數(shù) ? 預(yù)估全國分銷員的整體人員費用率為 % 薪資費用 － 經(jīng)銷商承擔(dān)費用估算 經(jīng)銷商投入效益分析 ? 以 30,000元分銷量作為全國分銷員平均任務(wù)基數(shù) 原有銷量約 10000元。 ? 主管必須簽字確認(rèn)。 作業(yè)流程 － 公司與經(jīng)銷商雙向管理體系 ? 經(jīng)銷商角色定位 ：分銷員協(xié)助經(jīng)銷商管理終端客戶，開發(fā)新客戶，提高銷量以達到合約目標(biāo)，創(chuàng)造利潤。 業(yè)務(wù) 管理 客戶清單、路線拜訪計劃 CRC卡，每日 /每周出貨統(tǒng)計 指導(dǎo) 訓(xùn)練 產(chǎn)品知識、主力 SKU鋪貨、陳列原則、促銷活動、新品推廣、客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)支持 定單送貨、活動配合 按協(xié)議提供交通工具（摩托車） 提供實際分銷出貨數(shù)據(jù)進行分銷員考核 業(yè)績 考核 由經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)，考核 KPI與考核辦法由公司決定 薪資費用 承擔(dān)分銷人員獎金（基本 +提成） 業(yè)務(wù) 會議 依市場情況定期會議匯報業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況，原則上兩周 /每月至少一次。 ? 50KM以外區(qū)域 ，由公司業(yè)務(wù)人員、分銷員、 經(jīng)銷商每月安排兩次鋪貨工作，人、車、貨同行，直接交易 。 ? 20KM以內(nèi)區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個區(qū)域，每區(qū)每周至少拜訪一次，可由經(jīng)銷商 /分銷員送貨。 ? 為更好實現(xiàn)分銷員功能，采用公司與經(jīng)銷商 雙向管理體制 ： 公司負(fù)責(zé) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 目標(biāo) 設(shè)定 下達銷售目標(biāo)（包括經(jīng)銷商進出貨目標(biāo)、零售網(wǎng)點覆蓋目標(biāo)、品類結(jié)構(gòu)目標(biāo)） 人事 考勤 管理 分銷員在經(jīng)銷商處辦公，上下班考勤由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 周拜訪與成交匯總表 ? 按品類對周業(yè)績與周目標(biāo)、月目標(biāo)進行總結(jié) ? 對市場的問題與機會點進行總結(jié) ? 對周行程拜訪的執(zhí)行情況進行匯總 ? 對網(wǎng)點覆蓋進行分析 ? 每周一前將上周《拜訪與成交匯總表》發(fā)送至主管。 ? 如果每位分銷員實際分銷量能達到 60,000元 /月 ，那么經(jīng)銷商為每位分銷員投入的費用為： ? 基本獎金＝ 300 90%＝ 270元 /月 ? 提成獎金＝ (60,000－ 30,000) % ＝ 360元 /月 ? 總計： 630元 /月 /人 ? 則每位分銷員平均每月給經(jīng)銷商帶來 50,000元的銷售增量 經(jīng)銷商每月的毛利收入（按 10%計算）為 5,000元， 分銷員獎金 / 經(jīng)銷商毛利 = 13%。 薪資福利 － 其他福利費用 ? 通訊補貼 ：分銷員每月可享受 100元 的限額通訊補貼 ? 實際工作天數(shù)達 18天（含）可享受，低于 18天者不享受。列入當(dāng)月 TM費用結(jié)案表“人員費用”科目 薪資福利 － 獎金（ 1） 抽成比例獎金 M＜ 3萬 M≥ 3萬 M ≥ 5萬 M≥10萬 0 (M3萬 ) 1% (M3萬 ) % (M3萬 ) % ? 分 銷量提成獎金（簡稱： 提成獎金 ） ： 由經(jīng)銷商承擔(dān) ? 設(shè)定 銷量任務(wù)基數(shù) ：超過分銷員銷量任務(wù)基數(shù)，方有提成。 ? 人事月報 ： 每月 10日前 ，各區(qū)辦 /大區(qū) TM提供 分銷人力匯總月報 （含人員數(shù) /布局、本月異動、薪資費用合計、實際銷量等） 報告區(qū)辦通路經(jīng)理 /大區(qū) GT通路副總監(jiān)，并報總部 人員計劃 — 轉(zhuǎn)為 GHY正式編制 ? 轉(zhuǎn)為正式編制的目的 ： ? 選拔優(yōu)秀人員，汰舊換新； ? 提高分銷人員歸屬感，建立激勵機制 ? 轉(zhuǎn)為正式編制的條件 ： ? 必須在 公司正式編制數(shù)以內(nèi) ? 從事分銷工作 一年（ 12個月） 以上； ? 最近 6個月內(nèi)，每月績效考核分均達到 90分以上 ； ? 經(jīng)過銷售經(jīng)理 /通路經(jīng)理 面試考評通過 ； ? 負(fù)責(zé)區(qū)域銷量達到 公司業(yè)務(wù)人均生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn) ? 填寫 分銷人力異動申請表 ，同時內(nèi)按 HR入職流程辦理 人員計劃 — 篩選淘汰 ? 篩選淘汰目的 ： ? 建立優(yōu)勝劣汰的競爭機制； ? 嚴(yán)格公司管理要求，確保規(guī)范落實。 ? 必須材料 ：分銷員錄用前必須提供的個人書面材料以下 工作申請表、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、經(jīng)濟擔(dān)保人身份證明 。 ? 與經(jīng)銷商簽
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1