分銷(xiāo)員的管理制度與流程(文件)
【正文】 以 06年 GT銷(xiāo)售預(yù)算目標(biāo) 54,277,000元 /月 為基數(shù) ? 預(yù)估全國(guó)分銷(xiāo)員的整體人員費(fèi)用率為 % 薪資費(fèi)用 － 經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用估算 經(jīng)銷(xiāo)商投入效益分析 ? 以 30,000元分銷(xiāo)量作為全國(guó)分銷(xiāo)員平均任務(wù)基數(shù) 原有銷(xiāo)量約 10000元。 ? 主管必須簽字確認(rèn)。 作業(yè)流程 － 公司與經(jīng)銷(xiāo)商雙向管理體系 ? 經(jīng)銷(xiāo)商角色定位 ：分銷(xiāo)員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理終端客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，提高銷(xiāo)量以達(dá)到合約目標(biāo)，創(chuàng)造利潤(rùn)。 業(yè)務(wù) 管理 客戶(hù)清單、路線(xiàn)拜訪(fǎng)計(jì)劃 CRC卡，每日 /每周出貨統(tǒng)計(jì) 指導(dǎo) 訓(xùn)練 產(chǎn)品知識(shí)、主力 SKU鋪貨、陳列原則、促銷(xiāo)活動(dòng)、新品推廣、客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)支持 定單送貨、活動(dòng)配合 按協(xié)議提供交通工具（摩托車(chē)） 提供實(shí)際分銷(xiāo)出貨數(shù)據(jù)進(jìn)行分銷(xiāo)員考核 業(yè)績(jī) 考核 由經(jīng)銷(xiāo)商提供數(shù)據(jù)，考核 KPI與考核辦法由公司決定 薪資費(fèi)用 承擔(dān)分銷(xiāo)人員獎(jiǎng)金（基本 +提成） 業(yè)務(wù) 會(huì)議 依市場(chǎng)情況定期會(huì)議匯報(bào)業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況，原則上兩周 /每月至少一次。 ? 50KM以外區(qū)域 ，由公司業(yè)務(wù)人員、分銷(xiāo)員、 經(jīng)銷(xiāo)商每月安排兩次鋪貨工作，人、車(chē)、貨同行，直接交易 。 ? 20KM以?xún)?nèi)區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個(gè)區(qū)域，每區(qū)每周至少拜訪(fǎng)一次，可由經(jīng)銷(xiāo)商 /分銷(xiāo)員送貨。 ? 為更好實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)員功能，采用公司與經(jīng)銷(xiāo)商 雙向管理體制 ： 公司負(fù)責(zé) 經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé) 目標(biāo) 設(shè)定 下達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)（包括經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)出貨目標(biāo)、零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)、品類(lèi)結(jié)構(gòu)目標(biāo)） 人事 考勤 管理 分銷(xiāo)員在經(jīng)銷(xiāo)商處辦公，上下班考勤由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。 周拜訪(fǎng)與成交匯總表 ? 按品類(lèi)對(duì)周業(yè)績(jī)與周目標(biāo)、月目標(biāo)進(jìn)行總結(jié) ? 對(duì)市場(chǎng)的問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié) ? 對(duì)周行程拜訪(fǎng)的執(zhí)行情況進(jìn)行匯總 ? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)行分析 ? 每周一前將上周《拜訪(fǎng)與成交匯總表》發(fā)送至主管。 ? 如果每位分銷(xiāo)員實(shí)際分銷(xiāo)量能達(dá)到 60,000元 /月 ，那么經(jīng)銷(xiāo)商為每位分銷(xiāo)員投入的費(fèi)用為： ? 基本獎(jiǎng)金＝ 300 90%＝ 270元 /月 ? 提成獎(jiǎng)金＝ (60,000－ 30,000) % ＝ 360元 /月 ? 總計(jì)： 630元 /月 /人 ? 則每位分銷(xiāo)員平均每月給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái) 50,000元的銷(xiāo)售增量 經(jīng)銷(xiāo)商每月的毛利收入（按 10%計(jì)算）為 5,000元， 分銷(xiāo)員獎(jiǎng)金 / 經(jīng)銷(xiāo)商毛利 = 13%。 薪資福利 － 其他福利費(fèi)用 ? 通訊補(bǔ)貼 ：分銷(xiāo)員每月可享受 100元 的限額通訊補(bǔ)貼 ? 實(shí)際工作天數(shù)達(dá) 18天（含）可享受，低于 18天者不享受。列入當(dāng)月 TM費(fèi)用結(jié)案表“人員費(fèi)用”科目 薪資福利 － 獎(jiǎng)金（ 1） 抽成比例獎(jiǎng)金 M＜ 3萬(wàn) M≥ 3萬(wàn) M ≥ 5萬(wàn) M≥10萬(wàn) 0 (M3萬(wàn) ) 1% (M3萬(wàn) ) % (M3萬(wàn) ) % ? 分 銷(xiāo)量提成獎(jiǎng)金（簡(jiǎn)稱(chēng)： 提成獎(jiǎng)金 ） ： 由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān) ? 設(shè)定 銷(xiāo)量任務(wù)基數(shù) ：超過(guò)分銷(xiāo)員銷(xiāo)量任務(wù)基數(shù)，方有提成。 ? 人事月報(bào) ： 每月 10日前 ，各區(qū)辦 /大區(qū) TM提供 分銷(xiāo)人力匯總月報(bào) （含人員數(shù) /布局、本月異動(dòng)、薪資費(fèi)用合計(jì)、實(shí)際銷(xiāo)量等） 報(bào)告區(qū)辦通路經(jīng)理 /大區(qū) GT通路副總監(jiān)，并報(bào)總部 人員計(jì)劃 — 轉(zhuǎn)為 GHY正式編制 ? 轉(zhuǎn)為正式編制的目的 ： ? 選拔優(yōu)秀人員，汰舊換新； ? 提高分銷(xiāo)人員歸屬感，建立激勵(lì)機(jī)制 ? 轉(zhuǎn)為正式編制的條件 ： ? 必須在 公司正式編制數(shù)以?xún)?nèi) ? 從事分銷(xiāo)工作 一年（ 12個(gè)月） 以上； ? 最近 6個(gè)月內(nèi)，每月績(jī)效考核分均達(dá)到 90分以上 ； ? 經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理 /通路經(jīng)理 面試考評(píng)通過(guò) ； ? 負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)量達(dá)到 公司業(yè)務(wù)人均生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn) ? 填寫(xiě) 分銷(xiāo)人力異動(dòng)申請(qǐng)表 ，同時(shí)內(nèi)按 HR入職流程辦理 人員計(jì)劃 — 篩選淘汰 ? 篩選淘汰目的 ： ? 建立優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制； ? 嚴(yán)格公司管理要求，確保規(guī)范落實(shí)。 ? 必須材料 ：分銷(xiāo)員錄用前必須提供的個(gè)人書(shū)面材料以下 工作申請(qǐng)表、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書(shū)復(fù)印件、經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人身份證明 。 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商簽
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