【正文】 購物中心的數(shù)量迅速增加； ⑶ 自助服務越來越重要； ⑷ 零售商經(jīng)營其正常范圍之外的商品； ⑸ 大型零售商越來越注重加強對供應商的誠信管理； ⑹ 各類商店之間的競爭日益激烈； ⑺ 零售形式的生命周期正在縮短； ⑻ 差異化經(jīng)營方式加深； ⑼ 零售技術日益重要； ⑽ 大型零售商的全球擴展。有限服務批發(fā)商；現(xiàn)購自運批發(fā)商；卡車批發(fā)商；承銷批發(fā)商；托售批發(fā)商；生產(chǎn)者合作社；郵購批發(fā)商； ⑵ 經(jīng)紀人和商品代理商 ： 商品經(jīng)紀人 。 績優(yōu)批發(fā)商的 12項核心戰(zhàn)略： ⑴合并與收購； ⑵資產(chǎn)重組， ⑶加強核心業(yè)務； ⑷多角化經(jīng)營； ⑸前向或后向一體化； ⑹增強和經(jīng)營所有品牌； ⑺向國際市場擴張； ⑻ 附加值服務； ⑼系統(tǒng)銷售； ⑽新游戲戰(zhàn)略，對新的顧客群提供新的一攬子商品計劃； ⑾ 集中于一個或幾個產(chǎn)品種類，大量存貨、完善服務、貨物快速供貨； ⑿復合市場營銷，增加新的目標市場， 采用新的分銷技術。 2代理商的分類。 ? 同時，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國際連鎖超市大舉進入中國，其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔為其提供銷售服務的功能； ? 另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商?，F(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加 ? 分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風雨與共，同舟共濟，始終和寶潔公司站在一起 寶潔公司分銷商渠道發(fā)展歷程 ? 1988年寶潔公司在廣州成立了廣州寶潔有限公司。 ? 這個商業(yè)網(wǎng)絡幫助了寶潔公司最初的業(yè)務發(fā)展。此時寶潔公司招聘的管理實習生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓并已在市場中得到了鍛煉。有了分銷商后，首先需要給每個分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應的銷售代表。同時，為推動生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金。 ? 寶潔公司在 1993年至 1998年期間依靠這個高素質的分銷商隊伍取得了巨大成功。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。 分銷商管理層的溝通 ? 在培訓的同時，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。 常常需要安排在一個比較安靜的地方，如專門的會議室，咖啡廳等。 ? 生意回顧： 和分銷商經(jīng)?；仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N商 共同發(fā)展生意的另外一個重要途徑。生意回顧的內容應重點在目標達成，主要成績和主要障礙方 面回顧。 ? 分銷商職能轉變及覆蓋服務費（ CSF） ? 怎樣盡快實現(xiàn)由現(xiàn)有 100多家分銷商覆蓋原來 300多家分銷商的區(qū)域的問題。增加它們的信用額度，給更長的信 用期限，一下子從 7天延長到 14天。寶潔公司 適時提供了一筆分銷覆蓋服務費（ CSF）， 即從中小商店的覆蓋銷 量中拿出 3％提供給分銷商，作為服務費。 其次， 分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心 ， 為制造商提供區(qū)域內的產(chǎn)品儲運服務，可以獲得儲存和運輸?shù)睦麧櫋?為什么要進行投資回報率分析？因為產(chǎn)品在市場中的地位不同，分銷商的營業(yè)利潤率也存在很大差別：領導品牌利潤率低，非領導品牌利潤率要稍高。 可以是有形的也可以是無形的 。 2物流的目的 ? 以最低成本 、 將適當?shù)漠a(chǎn)品在適當?shù)臅r間 ， 送到適當?shù)牡攸c 。 ? 工業(yè)企業(yè)物流的類型主要有：采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、回收物流和廢棄物物流。 ? （ 4） 回收物流 （ 返品的回收物流 ） ? （ 5） 廢棄物物流： 。 ? （ 1） 物流是企業(yè)的第三利潤源泉 ? 在美國 ， 產(chǎn)品的制造成本已不足總成本的 10%；產(chǎn)品的加工時間只占總時間的 5%， 而儲存 、 搬運 、 運輸 、 銷售 、 包裝等物流作業(yè)占 95%的時間； ? 另據(jù)統(tǒng)計 ， 消費者每購買 45公斤重的產(chǎn)品 ， 支出的運費 、 倉儲費 、定貨服務費 、 配送管理費 、 庫存費約為 40美元；在中國 ， 商品的物流成本平均占商品總成本的 50%左右 。 （ 3）第三方物流 ? 指的是由物流的供方、需方之外的第三方去完成的物流運作形式，按照供應鏈的理論，將不是自己核心業(yè)務的業(yè)務外包給從事該業(yè)務、在某一領域具有專長或核心競爭力的專業(yè)公司互相協(xié)調和配合來完成，這樣所形成的供應鏈具有最大的競爭力。 1訂單決策 2倉儲決策 ? 物流的中心點是倉庫。 ? 2 倉庫投資的可行性研究。下面列出西方國家倉庫分類標準： ? ⑴ 按名稱分： 營業(yè)倉庫、公共倉庫、私營保稅貨物倉庫、農(nóng)業(yè)倉庫、保管庫、其他倉庫。 ? 5 倉庫位置的確定 ? ⑴ 應綜合考慮的因素： 客戶條件、自然地理條件、運輸條件、用地條件、法規(guī)制度條件。 ? 另一個是保險庫存（保險儲備）：其重要因素是保險儲備天數(shù)，它要根據(jù)歷史上發(fā)生的到貨誤期來確定。使用率越高，訂購前置時間越長以及在使用率及訂購前置時間有變動性的條件下，服務水平越高，則所需訂購點也越高。 單位成本 單位總成本 單位占用成本 單位訂購成本 訂購量 Q* 圖 106 最佳訂購量的確定 ? 海爾通過實施物流現(xiàn)代化，實現(xiàn)了三個“零”的戰(zhàn)略目標：零庫存、零距離和零營運資本。 ? 零營運資本 就是在供方付款期到來之前，可以先把用戶應該給的貨款收回來?？杀豢闯墒且粋€環(huán)環(huán)相扣的鏈條。 為客戶提供度身定造式，并帶有個性化的服務，企業(yè)逐漸轉向強調跨行業(yè)界限的整合，使顧客關系的維護與管理變的越來越重要。 ? 3 由預測轉向終測。 ? 5 由絕對價值轉向相對價值。程序整合是物流管理成功的重點。 在供應鏈管理結構下，供應鏈內相關企業(yè)必須將供應鏈整合所需的信息與其他企業(yè)分享，否則無法形成有效的供應鏈體系。 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的趨勢是專注核心業(yè)務，并將非核心業(yè)務委托給專業(yè)管理企業(yè)去做，形成虛擬企業(yè)整合體系，使主體企業(yè)提供更好的產(chǎn)品和服務。 ? 6 由功能整合轉向程序整合。 ? 4 由經(jīng)驗積累轉向變遷策略。 傳統(tǒng)商業(yè)通道中，企業(yè)多半以自我為中心，而形成企業(yè)間對立的局面。簡稱“ 6R”。企業(yè)由此進入良性運作。 ? 零距離 就是拿到用戶訂單后，以最快的速度滿足用戶的需求，包括生產(chǎn)過程也是柔性的生產(chǎn)線，都是為定單而進行生產(chǎn)的。 ? 3 科學地確定定貨量 ? ⑴ 在決定訂購量時，要考慮的成本： 經(jīng)銷商的訂購成本、制造商的訂購成本、四種存貨占用成本（存貨空間費用、資金成本、稅金和保險費、折舊與報廢損失）。 ? ②用供應間隔天數(shù)計算庫存周轉期 ? ③根據(jù)周轉投料間隔天數(shù)計算庫存周轉期； ? ④規(guī)定周轉期。 ? 四 存貨控制決策 ? 1 我國常用的計算周轉庫存量的方法 ? ⑴ 定額儲備量的數(shù)學模型（普遍采用）： ? 令 Q庫存量； C平均日消耗量； T合理儲備天數(shù) ? Q = CT， 其中 Q包括兩部分：一是周轉庫存（經(jīng)常儲備），是保證生產(chǎn)所必須的庫存，其決定因素是正常周轉儲備天數(shù) 。 ? 4 倉庫規(guī)模的確定 ? 首先要收集有關數(shù)據(jù)，然后再確定倉庫的面積。 ? ⑵ 倉庫建設的經(jīng)濟評價。正確地進行倉庫網(wǎng)點決策是物流合理化的起點。 三 物流的主要決策 ? 物流決策主要涉及：訂單處理、倉儲決策、存貨量決策、運輸決策四各方面，在設計物流系統(tǒng)時，一般有以下幾種戰(zhàn)略可供選擇： ? ①單一工廠，單一市場策略： 這是將制造廠設在市場附近還是設在資源附近的問題，此時應認真估計目前各戰(zhàn)略的成本，更應考慮未來各戰(zhàn)略的成本； ? ②單一工廠，多個市場策略： 當一個工廠在幾個市場內進行銷售時，企業(yè)有好幾種物流戰(zhàn)略可選擇：⑴直接運送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；是否采用此戰(zhàn)略，必須考慮：產(chǎn)品的特性（保質性、季節(jié)性、單價），所需運送的程度與成本，顧客訂貨多少與重量，地理位置與方向； ⑵大批整車運送到靠近市場倉庫的戰(zhàn)略；⑶將零部件運送到靠近市場的裝配廠戰(zhàn)略；⑷建立地區(qū)性制造廠的戰(zhàn)略。 其次 ， 物流能力的優(yōu)勢是不可仿制的 。 迅速 、 準確 、及時的運輸為企業(yè)減少庫存 ， 節(jié)省保管費用 。 ? （ 2） 生產(chǎn)物流： 企業(yè)按生產(chǎn)流程的要求 ， 在制品 、 半成品在不同工序 、 不同車間之間流動的內部物流 。 圖 135 物流的基本功能 物 流 構 成 實物流動 信息流動 物流基礎設施建設 運輸 保管 裝卸和搬運 包裝 流通加工 配送 物流信息設施的建立 物流信息收集加工和傳輸 4 物流的類型 現(xiàn)代物流包含從供應鏈上游的供應商到下游用戶之間物資供應 、 產(chǎn)品制造 、 商品銷售過程中所發(fā)生的各種物流活動 ， 物流的類型主 要有：供應物流 、 市場物流和銷售物流 （ 傳統(tǒng)物流 ） 。 根據(jù)實際需要 ， 將運輸 、 儲存 、 裝卸 、 搬運 、 包裝 、 流通加工 、 配送 、 信息處理等基本功能實現(xiàn)有機結合 。因此， ROI分析可以使分銷商保持經(jīng)營寶潔公司產(chǎn)品的興趣?？梢蕴峁┤藛T培訓的服務。 ? 寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能： ? 首先， 分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡的增值服務。 ? 為了更好的幫助分銷商做好中小商店、縣城和農(nóng)村的覆蓋、批發(fā) 市場的生意以及其他特殊渠道的生意。有的地方分銷商不想去，有的地方許多分銷商都想去。 ? 而寶潔公司在 1999年前提供了一種稱為分銷商基金（ BDF） 的 貿易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計算出 %的額度作為對分 銷商的分銷支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷商協(xié)商的 計劃使用。主要目的是找到生意發(fā)展的機 會和障礙，以重新規(guī)劃和計劃，取得突破。 ? 溝通的內容是了解這個分銷商未來的目標，包括總體目標和對 寶潔生意的目標，達成目標的策略和具體的行動計劃以及負責人 和行動的時間。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內容： ? OGSM溝通： ? OGSM主要目的是在一年或更長時間上的關于目標，目的，戰(zhàn)略和 執(zhí)行方面的溝通。 ? 寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的銷量和利潤，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的策略。這些促使寶潔公司在渠道上必須 變革。 為了提供給分銷商管理人員及時準確的報表的分銷商一體化運作系統(tǒng)（ IDS）。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個角落－商場，批發(fā)市場和食雜店。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。長期以來形成的拖欠貨款的習慣，導致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應求，但寶潔公司對經(jīng)銷商的的應收帳款卻很多。 ? 1993年以前，他選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國營的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿公司。此時寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務的概念。 在 1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。 五 代理商 1代理商的優(yōu)勢。生產(chǎn)商代理商；銷售代理商；采購代理商；傭金商 (拍賣行 )；進出口代理商。 2 功能： 主要職能包括：銷售與促銷；購買和搭配商品；分裝；倉儲；運輸；融資；承擔風險；市場信息；管理服務和咨詢。 4價格決策： 從成本、顧客、競爭者三方面以及市場和環(huán)境分析定價。