【正文】 汽車 商用空調(diào) 食用油 茶葉 先內(nèi)部客戶后外部用戶 內(nèi)部房產(chǎn)基建和物業(yè) 個人 單位 收入來源 ?代理投標費 ?擴大市場份額 ?兩次貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 ?（未來有咨詢服務費） ?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 ?貿(mào)易差價 業(yè)務范圍 ?貨物交換，價款另算 ?設計咨詢 ?采購貿(mào)易 ?銷售代理（或展示） 銷售代理 銷售代理 銷售代理 差別化 /戰(zhàn)略手段 ?利用壟斷市場換取壟斷市場 ?售前服務 ?設計咨詢 ?汽車展示 ?會員俱樂部 進入方式 ?雙向代理、市場換市場 ?分公司 /市場開拓部直接開發(fā)市場 ?先針對系統(tǒng)內(nèi)集團采購 ?出租車公司采購 ?社會采購 ?先針對系統(tǒng)內(nèi)基建采購 ?社會采購 ?首選花生油 ?先濟南后魯西南 市場定位與業(yè)務設計（二） 5/16/2023 19 2023SLMGCPREZ02 市場定位與業(yè)務設計（三）： 業(yè)務八發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用 BCDE組合模式 農(nóng)貿(mào)市場模式 A 自選超市模式 B 區(qū)域物流模式 C 準電子商務模式 D 電子商務模式 E 序 備選方案 優(yōu)點 缺點 優(yōu)選次序建議 1 A—C—D—E ?起步條件低，對資源和能力的要求不高，循序漸進 ?兼顧物流發(fā)展思路 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術性和客戶歷史形成的購買習慣導致很難吸引到上門買主 3 2 B—CD—E ?利用目前對市場的控制優(yōu)勢， 完成先買進，并且同時展示，后賣出 ?品種全，一站買齊，買家可獲取價格優(yōu)惠 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)技術性和客戶歷史形成的購買習慣導致很難吸引到上門買主 1 3 C—D—E ?逐步培育市場能力，符合實現(xiàn)向物流服務供應商的發(fā)展方向 ?缺乏專業(yè)的物流運作、實物資源、人才和訂單獲取能力 2 5/16/2023 20 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)價值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標 業(yè)務規(guī)劃 5/16/2023 21 2023SLMGCPREZ02 營銷戰(zhàn)略定位：服務增值型（服務創(chuàng)造價值） ? 客 戶 ： 以系統(tǒng)內(nèi)客戶為基礎，系統(tǒng)外現(xiàn)有客戶為重點，積極開發(fā)外部客戶 ? 產(chǎn)品 /服務： 以電力物資中間貿(mào)易（含招投標）為主，逐步發(fā)展售前、售后技術服務 （含展示和方案設計咨詢），培育物流（含倉儲、配送、運輸）服務 ? 經(jīng)營模式： 經(jīng)銷或代理、雙向代理、售前售后技術咨詢服務、產(chǎn)品展覽展示或交易平臺 服務、物流服務，因不同業(yè)務而各有側重 ? 利潤模式： 貿(mào)易差價為主要利潤來源，相關服務費、采保費、代理費為輔助 ? 行業(yè)： 以電力物資為為核心，適度涉足其他無關行業(yè)，穩(wěn)健與進取并重 ? 地域： 山東省內(nèi)優(yōu)先，逐步面向全國 ? 核心業(yè)務： 電力物資貿(mào)易 ? 發(fā)展業(yè)務： 電力物資的物流服務（重點是物流方案設計和實施、售前咨詢、監(jiān)造，售后技術支持和現(xiàn)服務等） ? 探索業(yè)務： 房地產(chǎn)和礦業(yè)物資采購、汽車等無關多元化 5/16/2023 22 2023SLMGCPREZ02 服務增值型營銷必須在創(chuàng)造價值和服務利潤的 關鍵流程、關鍵環(huán)節(jié)上努力改進 內(nèi)部 服務 質(zhì)量 服務 人員 服務 價值 滿意 和忠 誠的 顧客 強盛 的服 務利 潤和 增長 ?高級人員挑選培訓 ?高質(zhì)量的工作環(huán)境 ?對前線服務人員的大力支持 ?更加滿意 ?更加忠誠 ?刻苦工作 ?干勁十足 ?顧客價值創(chuàng)造 ?提供服務 ?效力更大 ?效率更高 ?繼續(xù)購買 ?介紹新客戶 ?優(yōu)秀服務公司的表現(xiàn) 服務利潤鏈管理的內(nèi)在邏輯是：企業(yè)獲利能力的增強依賴顧客忠誠度的提高，顧客忠誠度由顧客滿意度決定，顧客滿意度由其所獲得的價值大小決定，高價值源于企業(yè)員工高工作效率，高效率依靠員工忠誠度的提高，員工的忠誠取決于員工對企業(yè)的滿意，員工的滿意度取決于企業(yè)的內(nèi)在服務質(zhì)量。 5/16/2023 7 2023SLMGCPREZ02 目 錄 戰(zhàn)略規(guī)劃 三層面策略 營銷戰(zhàn)略 其他職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略目標 業(yè)務規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)價值定位 戰(zhàn)略方案比較 戰(zhàn)略選擇建議 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略選擇 5/16/2023 8 2023SLMGCPREZ02 總體戰(zhàn)略框架 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 使命 Mission 公司為什么存在 愿景 Vision 應成為一個什么樣的公司 總體經(jīng)營 目標 － 營業(yè)收入 －利潤 －投資收益 A 業(yè)務 1 A 業(yè)務 2 A 業(yè)務 3 A 業(yè)務 4 確定戰(zhàn)略實施階段 － 何時介入 －何時擴張 A 業(yè)務 6 A 業(yè)務 5 市場營銷、人力資源、資本運營、服務、企業(yè)文化 業(yè)務及業(yè)務戰(zhàn)略 價值確認 －分析優(yōu)劣勢 －確定核心 價值 實現(xiàn)步驟 － 價值鏈定 位 －如何實現(xiàn) 核心價值 業(yè)務范圍 － 客戶 －產(chǎn)品 －地域 5/16/2023 9 2023SLMGCPREZ02 公司使命 愿景 使命 核心價值觀 為社會提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服務，提高企業(yè)的運作效率 以電力物資貿(mào)易和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)為主，成為跨行業(yè)跨地區(qū)發(fā)展的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團 以人為本，創(chuàng)新誠信 5/16/2023 10 2023SLMGCPREZ02 戰(zhàn)略描述 魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企業(yè)，整合 價值鏈上下游供應商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務形式， 為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務，不斷擴展和拓寬市場范圍 近期： 改進現(xiàn)有業(yè)務運作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，提供客戶需要的全面服務，拓展新的業(yè)務市場 中期： 進行資本運營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業(yè)務擴張準備 遠期 ：實現(xiàn)管理輸出和業(yè)務輸出，跨地區(qū)、跨行業(yè)擴張，開創(chuàng)未來成長空間 戰(zhàn)略定位 擴張方式 5/16/2023 11 2023SLMGCPREZ02 近期目標（ 20232023年）： ?在做好現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)的電力物資業(yè)務的基礎上，調(diào)整企業(yè)資源分配情況和組織結構，大力拓展系統(tǒng)外電力物資業(yè)務市場，關注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務，嘗試進入汽車和空調(diào)分銷等新行業(yè)；營業(yè)收入 70億元，利潤 。魯能物資以成為一家以電力物資流通為主業(yè)，提供功能性物流服務型企業(yè)為戰(zhàn)略方向 ?整體： 以電力物資流通為主業(yè)，圍繞流通開展物流服務，將企業(yè)的物流功能定位于功能性物流。 3. 電力體制改革在深入，市場競爭必將在大范圍內(nèi)取代壟斷，如何在轉型條件下充分挖掘現(xiàn)有資源優(yōu)勢，但又不依賴于歷史，迅速培育并持續(xù)提升市場能力，這是魯能物資集團戰(zhàn)略必須解決的關鍵。 2. 企業(yè)本質(zhì)上是一輛高速運行的列車，企業(yè)運行體系的各個組成部分不可分割，各業(yè)