市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 年。 培訓(xùn)原則 （ 1）務(wù)實(shí)有效 （ 2）學(xué)習(xí)提高 （ 3）增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同 培訓(xùn)措施 （ 1）學(xué)習(xí)銷售知識(shí)、舉止禮儀和企業(yè)制度文化 （ 2）輪崗學(xué)習(xí)，建立 BS制度 （ 3）教授推銷員技巧 案例 5 江淮汽車公司的銷售員培訓(xùn) 贈(zèng)予并共勉： 新員工入職寶典 第一式 發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)到極致 第二式 勤勉敬業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打 第三式 善于學(xué)習(xí)接受新知識(shí) 第四式 積極與上下級(jí)同事溝通 第五式 積極適應(yīng)新環(huán)境，迎接挑戰(zhàn) 第六式 學(xué)會(huì)欣賞同事 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 給顧客提供更多選擇，使服務(wù)超值。 ☆ 遞名片 （ 1）雙手，字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請(qǐng)求交換名片 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ☆ 馬上道明來(lái)訪原因 （ 1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品嗎？ （ 2）我占用您 2分鐘 給您一個(gè)信息，好不好？ （ 3）我們有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？ ▼ 不 好的方法只有討厭的印象 ☆ 膽怯扭捏 我 …… ，我是 …… ； ☆ 只會(huì)一來(lái)就遞名片 ☆ 不能清楚說(shuō)明來(lái)意，南轅北轍 （ 1）我想問(wèn)問(wèn)有人要貨嗎？ （ 2）我要找總經(jīng)理！ ☆ 鹵莽不禮貌 （ 1）不用 “ 您 ” 、 “ 請(qǐng) ” 、 “ 好不好 ” （ 2）其他不妥的肢體語(yǔ)言等。 ▼ 自我激勵(lì)：堅(jiān)持 堅(jiān)持 再堅(jiān)持 企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)） 主角：田中道信 稱號(hào)：銷售鬼才 創(chuàng)始人：市村清 時(shí)間： 銷售區(qū)域：韓國(guó) 途徑：演講會(huì)（免費(fèi)參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結(jié)果 ：① 800名客戶 ② 50臺(tái)銷量 （月產(chǎn)量?jī)H為 500臺(tái)） 案例 1 誠(chéng)招天下客 案例 2：非踏破鐵鞋無(wú)銷售可言 企業(yè)：理光 主角：田中道信 時(shí)間： 1965年 事件：開(kāi)發(fā)重氮復(fù)印紙 開(kāi)發(fā)大阪市場(chǎng) 三田壟斷 2/3市場(chǎng) 途徑：勤勉 ——10次見(jiàn)真佛 4. 精于知識(shí)要素 商品知識(shí)： A B C 推銷知識(shí)： A B C 社交禮儀知識(shí)： A B C 商品知識(shí) 1. 自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)份額 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認(rèn)同環(huán)節(jié) 3. 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品分配 A. 高檔 ——中檔 ——低檔 B. 目前 ——未來(lái) C. 預(yù)測(cè) ——現(xiàn)實(shí) 4. 確定對(duì)象，重點(diǎn)推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營(yíng)銷觀念 推銷知識(shí) 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣 A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場(chǎng)營(yíng)銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會(huì)營(yíng)銷：注意環(huán)保、社會(huì)公益 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) C M H F P T C—— 顧客 M—— 營(yíng)銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產(chǎn)部門 T—— 技術(shù)部門 F—— 財(cái)務(wù)部門 社會(huì)營(yíng)銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) ——SCC S C C S——社會(huì)（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費(fèi)環(huán)境分析 目的：把握市場(chǎng)趨勢(shì)；抓住機(jī)遇；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù) 提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。 △ 結(jié)論：人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。 推銷具有三個(gè)層次 （ 3） （ 2） （ 1） 所有客戶獨(dú)自開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營(yíng)銷人才水準(zhǔn) 由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶市場(chǎng) 由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨收款 推銷家 推銷員 送貨員 3. 進(jìn)行個(gè)性磨練 ▼ 親 和 力：無(wú)須容顏靚麗只要有一顆同理心 ▼ 誠(chéng) 實(shí)：誠(chéng)信立業(yè)、誠(chéng)招天下客 ▼ 自 信：自己先熱愛(ài)產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品
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