【正文】 ”等等的話呢？ ? 這種成交法的第一步就是算出你的產(chǎn)品的價(jià)格與顧客預(yù)期價(jià)格的差額。（停頓）王先生，您算算，每天只需要多投資多少？” “是 5角多。每當(dāng)有人挑剔價(jià)格的時(shí)候，不要和他爭辯。他可能會(huì)承認(rèn)，或許他從來就不期望便宜貨都很有價(jià)值。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？” 3，“別家可能更便宜”成交法。但是，如果顧客真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏不休。接下來，你可以繼續(xù)說：“王先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對(duì)嗎？” ? 讓你的顧客做出回應(yīng)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，只要顧客不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)做出否定的回答。 ? “王先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨？” ? “王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒？” ? “王先生，您是交訂金還是付全款？” ? “王先生，您計(jì)劃確定這一套還是確定另外一套？” 6，機(jī)會(huì)成交法?！? 8，三問成交法 ? “王先生，您認(rèn)為這套家具怎么樣？”顧客說“好”的時(shí)候，你再問第二個(gè) ? 問題，“您想不想擁有它呢？”如果顧客說“可以考慮”之類的話，你就再問，“您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？” 9，霸王成交法 ? 你已經(jīng)確認(rèn)這位顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求他成交時(shí)，他總會(huì)告訴你“我要考慮考慮，過幾天再說”，遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧，感覺夜長夢(mèng)多呢？霸王成交法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看過你為他已經(jīng)填寫好的銷售單，然后會(huì)告訴你他的真實(shí)想法。 ? 注意與顧客說話的用詞也非常重要，恰當(dāng)?shù)恼Z言可以減輕顧客的防備心理。不要忘記，顧客買的是感覺，在快樂的氛圍中成交吧！請(qǐng)掌握下表中的成交用語。您說希望九折成交，算下來是 13140元，而我們的最低價(jià)算下來是 13870元，就是說您的期望價(jià)與我們的最低價(jià)相差 730元，對(duì)吧？ ? 顧客：對(duì)呀，買 1萬多塊錢的東西，你就不能給我少 700多塊錢嗎？ ? 導(dǎo)購員：我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問您一個(gè)問題，您認(rèn)為這套家具可以用 12年還是 15年？（停頓）就按您只使用 10年來算，平均每一年只需要多投資 73元，對(duì)嗎？ ? 顧客：嗯。 ? 顧客：好吧！謝謝?。ㄟ@就叫做顧客買了商品，還要對(duì)你說“謝謝” ） 第九步驟 —— 成交后的顧客服務(wù) ? 請(qǐng)仔細(xì)回想一下，自始至終，你的服務(wù)或你的表現(xiàn)給顧客留下了什么樣的印象？是態(tài)度真誠，是服務(wù)熱情，還是表現(xiàn)專業(yè)？無論是哪一種，都還不夠，因?yàn)槟愕姆?wù)還沒有讓顧客感動(dòng)。也就是說，如果你不能建立正面的口碑，你應(yīng)正在建立負(fù)面的口碑。售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心、讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。同時(shí)，我也會(huì)不定期地打電話給您，了解您的產(chǎn)品使用情況。 ? 送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打回訪電話。之所以這樣做，是為了讓顧客享受一下“上帝”的感覺。而影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹，是用一種聽起來是在幫助顧客，但可以達(dá)到同樣的目的的方式。 （二）導(dǎo)購人員的基本職責(zé)是什么 ? 溝通傳播、達(dá)成銷售 利用一定的溝通和銷售技能，介紹產(chǎn)品知識(shí)、品牌形象和商場的服務(wù)形象，協(xié)助顧客選購產(chǎn)品，以達(dá)成銷售。從總體或細(xì)節(jié)上，維護(hù)門店的同樣風(fēng)格和形象。在售后，對(duì)熟客和潛在顧客做好詳細(xì)的記錄，建立客戶管理資料庫。正確的從業(yè)態(tài)度決定一個(gè)導(dǎo)購人員正確的人生定位，從而展現(xiàn)健康的精神面貌?！柏?zé)任比能力更寶貴”盡善盡美的事情總是要求人們?nèi)褙炞ⅲ叨蓉?fù)責(zé)，并關(guān)注細(xì)節(jié)，從小處做起。 （四）學(xué)會(huì)尊重 尊重的核心是尊重自己，只有自我尊重的人才懂得人格、尊嚴(yán)、人性、人情等方面的價(jià)值。記?。郝闊┦亲约禾幚聿划?dāng)?shù)慕Y(jié)果，困難是學(xué)習(xí)不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價(jià)。 營銷知識(shí)：掌握一定的導(dǎo)購技巧、價(jià)格技巧、談判技巧。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:2215:56:22February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 3時(shí) 56分 22秒 15:56:2225 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :56:2215:56Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 3時(shí) 56分 22秒 15:56:2225 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 3時(shí) 56分 22秒 15:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:2215:56Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 25日星期六 3時(shí) 56分 22秒 15:56:2225 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:2215:56:22February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:2215:56Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （七）我專業(yè)，我自信 一名導(dǎo)購人員必須充滿自信，樂觀向上。以下是步入專業(yè)化道路的知識(shí)儲(chǔ)備內(nèi)容 …… 產(chǎn)品知識(shí)：對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、特點(diǎn)、賣點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、型號(hào)、組合搭配應(yīng)了如指掌，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念、行業(yè)定位、競爭優(yōu)勢作初步了解。學(xué)會(huì)傾聽，滴水穿石，一分耕耘一分收獲，無論老少，無論買與不買，無論本地他鄉(xiāng)，無論顧客觀點(diǎn)的對(duì)與錯(cuò)，都應(yīng)尊重對(duì)方的觀點(diǎn)。 （三）誠信是一種可貴的品質(zhì) 誠信，是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)體乃至一個(gè)國家的可貴品質(zhì)。對(duì)于導(dǎo)購人員來說，踏實(shí)、勤懇、謙虛、親切等心理姿態(tài)都是必須具備的。 自制 善于維護(hù)公司和商場的形象及利益。 客戶管理、售后服務(wù) 積極配合門店店長 \客服人員和安裝送貨人員跟進(jìn)售后服務(wù)工作，在第一時(shí)間妥善處理客戶投訴。在特殊要求或特殊情況下，需請(qǐng)示后，在不超自己的職責(zé)范圍內(nèi)才下訂單。導(dǎo)購人員直接面對(duì)消費(fèi)者，最大限度地實(shí)現(xiàn)顧客的消費(fèi)利益組合，追求消費(fèi)滿意度是導(dǎo)購人員的天職。最后，別忘了對(duì)顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會(huì)幫您處理的！” ? 猜想一下在這個(gè)時(shí)候，只要是比較有心的顧客，都會(huì)被你的關(guān)心和幫助而感動(dòng)！現(xiàn)在，是你影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)了。 ? 首先你要了解顧客在使用產(chǎn)品的過程中是否遇到了什么問題。很簡單，分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺到這是你應(yīng)該做的。這樣，你就可以在售后服務(wù)人員還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。 ? 現(xiàn)在，或許你已經(jīng)知道我想要在這里表達(dá)什么了。 ? 因?yàn)檎嬲齼?yōu)秀的導(dǎo)購員還肩負(fù)了傳播產(chǎn)品或品牌口碑的責(zé)任。 ? 導(dǎo)購員：如果您不小心選擇了一套看起來比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個(gè)人的受到一點(diǎn)點(diǎn)影響，恐怕也不是 6塊錢可以解決的，對(duì)嗎？ ? 顧客：是啊。 ? 顧客：（再次來到專賣店，繼續(xù)看這套家具） ? 導(dǎo)購員：馮老師您好！歡迎您回來！ ? 顧客：你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點(diǎn)折，這就把這套家具訂下來。如果顧客聽到的是一些有壓迫感的詞語，在他們頭腦中自然后聯(lián)想到一些麻煩或痛苦的畫面。試一試吧，就算萬一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說：“您看這樣有沒有問題，請(qǐng)簽個(gè)字吧！” ? 這時(shí)需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客?！? ? “王先生，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值 900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件， 贈(zèng)完為止，就這么定了吧！” 7，大膽成交法。 ? “王先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？” ? “王先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！? “但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的嗎？” ? 說完這句話后，你最好留下時(shí)間給顧客做出反應(yīng)。這些對(duì)你完成一筆交易會(huì)有莫大的幫助。 ? 你可以用這樣的話結(jié)尾：“王先生，在這個(gè)市場上，我們的價(jià)格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎？但是，我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。因?yàn)橹挥性陬櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下，才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得產(chǎn)品的價(jià)值符合這種價(jià)格，這樣你就可以成交了。 ? 最后，你對(duì)顧客說：“王先生，您覺得每天多投資 5角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡，又能為家人帶來幸福和快樂的家具，是不是非常值得呢？” 2，“一分錢一分貨”成交法。一旦確定了價(jià)格差額，支付上的問題就不再是８０００元，而是2023元了。 頂尖銷售人員的四大信念 ? 第一信念：成交的關(guān)鍵是敢于提出成交； ? 第二信念：成交通常在５次拒絕之后； ? 第三信念：只有成交才能真正幫到顧客； ? 第四信念：不成交是顧客的極大損失。 這種時(shí)候你千萬不可以表現(xiàn)得很冷淡，保持足夠的活力才能傳遞給顧客多的信心。保留某種能夠讓顧客眼前一亮的東西，在顧客遲遲下不了決定的時(shí)候交給他，將能夠刺激他做出反應(yīng)。 ? 刺激顧客購買的關(guān)鍵按鈕。這是好兆頭，頂尖的導(dǎo)購員把這種情景的出現(xiàn)看做成交的前奏。這時(shí)顧客通常徘徊于兩個(gè)或更多個(gè)意向品牌（你和你的競爭對(duì)手）之間，還存在著一種不確定的心理。馮老師，您是一位高水平、講究生活品質(zhì)的人，您是愿意選擇對(duì)家人健康有保證的高品質(zhì)產(chǎn)品，還是愿意選擇對(duì)您家人健康沒有保障的不知名產(chǎn)品？ ? 顧客：只要你多打點(diǎn)折扣，我當(dāng)然愿意選擇你們的產(chǎn)品。 ? 導(dǎo)購員：馮老師，您好！我是家具店的小劉啊，您現(xiàn)在講話方便嗎？ ? 顧客：小劉你好，現(xiàn)在方便！ ? 導(dǎo)購員：您上次說在三四天之內(nèi)過來，我一直在等您呢！所以問一下，您今天有時(shí)間過來嗎？ ? 顧客：哦，不好意思，我今天來不了，我還要再考慮一下。導(dǎo)購員千萬不可犯下這樣的錯(cuò)誤。通完電話后，把通話的主要內(nèi)容整理好并記入《顧客購買意向記錄表》 。 ? 與顧客約定時(shí)間再次面談。 也許顧客上次看完你的產(chǎn)品之后，也看了競爭對(duì)手的產(chǎn)品，他現(xiàn)在對(duì)兩家的兩個(gè)品牌都有認(rèn)同感，正在考慮到底應(yīng)該選擇哪個(gè)品牌。 ? 第二次談判記錄： ? （空） ? 第三次談判記錄： ? （空） 第六步驟 —— 及時(shí)跟蹤意向顧客 ? 跟蹤意向顧客，是指為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，通過電話與意向顧客進(jìn)一步溝通。 ? 在說服過程中，我向她詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的賣點(diǎn)、企業(yè)的影響力。已建立了一定的信賴感。