一營(yíng)銷渠道概述(文件)
【正文】 也讓業(yè)務(wù)員從繁重的填表格中解脫出來(lái)，能夠?qū)Ｐ淖龊镁W(wǎng)點(diǎn)拓展，與終端巡查工作。 33 ? 百事可樂(lè)采用了“螞蟻雄兵”的人海戰(zhàn)術(shù)，其業(yè)務(wù)員只屬于渠道部，而不是片區(qū)，這使得他們更專業(yè)，對(duì)市場(chǎng)的反映個(gè)勤奮，進(jìn)場(chǎng)談判更快，終端維護(hù)更及時(shí)、促銷更有效的方法。“ 101渠道系統(tǒng)” —— “ 一家裝瓶廠 +取消中間市場(chǎng)運(yùn)作環(huán)節(jié) +1家批發(fā)配送商， 由可口可樂(lè)派駐業(yè)務(wù)員直接開(kāi)發(fā)與維護(hù)終端”，這種渠道模式，在國(guó)內(nèi)飲料競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段曾發(fā)揮了巨大的效力，讓可口可樂(lè)優(yōu)先其它對(duì)手將自己的產(chǎn)品鋪進(jìn)了更深、更廣的渠道。他們每天騎著摩托車，至少拜訪 50多家賣場(chǎng)，出貨、理貨、陳列，給終端送去 POP廣告和禮品，提供冷飲機(jī)、涼棚，并進(jìn)行銷售監(jiān)控、貨架布置、箱體收回、庫(kù)存補(bǔ)貨、 POP擺放等。為了獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，健力寶不惜巨金開(kāi)展一系列“體操王子”等大型公共活動(dòng)。 9 10 11 12 13 14 15 16 4PS與渠道策略 營(yíng)銷中最常見(jiàn)的 4維決策變量： PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION ▲ 營(yíng)銷不止有 4P，在有個(gè)領(lǐng)域 POWER這個(gè) P 的影響很大。 7 ? 銷售渠道是企業(yè)賴以生存的關(guān)鍵，在麥卡錫提出的 4P營(yíng)銷組合決策中，最值得研究、最有挑戰(zhàn)性、最變化多端的非營(yíng)銷渠道決策（ place）莫屬。Page 1 制作者： 項(xiàng)目一 營(yíng)銷渠道新課講述（ 2課時(shí)） 前不久，媒體報(bào)道：菜農(nóng)因菜價(jià)太低， 8分錢一斤的菜，絕望自殺！ 同時(shí)，上海菜農(nóng)因菜賣不出去，將數(shù)百萬(wàn)噸的卷心菜碾碎在土里。 ? 可見(jiàn)， 僅僅依靠“ 三大戰(zhàn)役”－“產(chǎn)品戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”、“廣告戰(zhàn)” 是不可能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 ? 8 在營(yíng)銷業(yè)內(nèi)： ? 一流企業(yè)做品牌、 二流企業(yè)做渠道 、三流企業(yè)做銷量、四流企業(yè)做利潤(rùn)； ? 一流企業(yè)做勢(shì)、二流企業(yè)做市、三流企業(yè)做事； ? 一
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