【正文】 客戶 渠道 市場 銷售 市場牽引 9496年：目標(biāo)導(dǎo)向 精品 資 料網(wǎng) ? 只講功勞，不講苦勞； ? 一切行為以市場需要為出發(fā)點(diǎn) ? 賣出去是硬道理 目標(biāo)導(dǎo)向 ? 看結(jié)果，不管過程； 精品 資 料網(wǎng) 95年： 初建管理 提出崗位責(zé)任制 推進(jìn) ISO9000 96年： 抓考核 奠定出 P*Q模式 初抓業(yè)務(wù)規(guī)范 精品 資 料網(wǎng) 作業(yè)管理 上級管理 企業(yè)家決策 人 治 手工 /電話 管理核心 管理形態(tài) 決策方式 文化特點(diǎn) 管理工具 管理程度 粗放管理 94年 96年 99年 2023年 聯(lián)想管理創(chuàng)新進(jìn)步之路 精品 資 料網(wǎng) 規(guī)則導(dǎo)向 認(rèn)真 嚴(yán)格 主動 高效 精準(zhǔn) 規(guī)范 9799年：規(guī)則導(dǎo)向 精品 資 料網(wǎng) 95年： 初建管理 提出崗位責(zé)任制 推進(jìn) ISO9000 96年： 抓考核 奠定出 P*Q模式 初抓業(yè)務(wù)規(guī)范 97年： 建崗位責(zé)任體系 抓業(yè)務(wù)流程 /目標(biāo)管理 嚴(yán)格規(guī)范管理 98年： 業(yè)務(wù)規(guī)劃與預(yù)算體系 業(yè)務(wù)規(guī)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算與決算 精品 資 料網(wǎng) 作業(yè)管理 上級管理 企業(yè)家決策 人 治 手工 /電話 規(guī)范管理 流程管理 管理團(tuán)隊(duì)決策 法制 自動化 管理核心 管理形態(tài) 決策方式 文化特點(diǎn) 管理工具 管理程度 粗放管理 職能管理 94年 96年 99年 2023年 聯(lián)想管理創(chuàng)新進(jìn)步之路 精品 資 料網(wǎng) 協(xié)同導(dǎo)向 平等 親情 信任 欣賞 開放 協(xié)同 親情文化 992023年：協(xié)同導(dǎo)向 精品 資 料網(wǎng) 管理創(chuàng)新實(shí)質(zhì)： ? 對業(yè)務(wù)流程管理控制，提高效率； ? 整合多業(yè)務(wù)、多地域資源，保證整體效益最大 ； 單一業(yè)務(wù)直接增值鏈流程 多 業(yè) 務(wù) 協(xié) 同 多 地 域 協(xié) 同 控制 協(xié)同 精品 資 料網(wǎng) 95年： 初建管理 提出崗位責(zé)任制 推進(jìn) ISO9000 96年： 抓考核 奠定出 P*Q模式 初抓業(yè)務(wù)規(guī)范 97年： 建崗位責(zé)任體系 抓業(yè)務(wù)流程 /目標(biāo)管理 嚴(yán)格規(guī)范管理 98年： 業(yè)務(wù)規(guī)劃與預(yù)算體系 業(yè)務(wù)規(guī)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算與決算 99年： INTERNET戰(zhàn)略 初步規(guī)劃電子商務(wù)戰(zhàn)略 ERP實(shí)施 2023年： 業(yè)務(wù)重組梳理 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)重組 精品 資 料網(wǎng) 作業(yè)管理 上級管理 企業(yè)家決策 人 治 手工 /電話 規(guī)范管理 流程管理 管理團(tuán)隊(duì)決策 法制 自動化 價(jià)值管理 矩陣管理 多發(fā)動機(jī)群 文化治 系統(tǒng)集成 管理核心 管理形態(tài) 決策方式 文化特點(diǎn) 管理工具 管理程度 粗放管理 職能管理 管理集成 94年 96年 99年 2023年 聯(lián)想管理創(chuàng)新進(jìn)步之路 精品 資 料網(wǎng) 創(chuàng)新導(dǎo)向 客戶 創(chuàng)新 價(jià)值 超越 創(chuàng)新 創(chuàng)業(yè) 2023年：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè) 精品 資 料網(wǎng) ? 服務(wù)客戶 ? 精準(zhǔn)求實(shí) ? 誠信共享 ? 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新 新聯(lián)想核心價(jià)值觀 精品 資 料網(wǎng) ? 一個(gè)目標(biāo) ? 兩種意識 ? 3個(gè) “ 三 ” ? 4個(gè) “ 四 ” ? 五個(gè)轉(zhuǎn)變 聯(lián)想文化與管理思想：一二三四五 精品 資 料網(wǎng) 要把聯(lián)想辦成一個(gè)長遠(yuǎn)的 ,有規(guī)模的高科技公司 . 一個(gè)目標(biāo) 有規(guī)模 :五年內(nèi)百億美金 高科技 :IT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展 聯(lián)想文化與管理思想：一二三四五 長 遠(yuǎn) : 百 年 老 店 高科技 服務(wù)的 國際化 精品 資 料網(wǎng) ? 一個(gè)目標(biāo) ? 兩種意識 ? 三個(gè) “ 3” ? 四個(gè) “ 4” ? 五個(gè)轉(zhuǎn)變 聯(lián)想文化與管理思想：一二三四五 精品 資 料網(wǎng) ? 客戶意識 ? 經(jīng)營意識 兩種意識 聯(lián)想文化與管理思想：一 二 三四五 精品 資 料網(wǎng) 從 哪 兒 掙 錢 ？ 市場在哪兒？ 客戶是誰？ 怎樣滿足需求？ 如何競爭？ 企 業(yè) 如 何 開 源 ？ 企 業(yè) 外 功 客 戶 導(dǎo) 向 客戶責(zé)任 社會責(zé)任 企 業(yè) 使 命 如 何 掙 到 錢 ？ 管理好成本 贏利否？ 管理好業(yè)務(wù) 多贏利點(diǎn)？ 管理好企業(yè) 更多贏利？ 管理好未來 持久贏利？ 企 業(yè) 如 何 節(jié) 流 ？ 企 業(yè) 內(nèi) 功 經(jīng) 營 導(dǎo) 向 員工責(zé)任 股東責(zé)任 市場經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)最基本職能就是如何保證贏利？ 精品 資 料網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)與客戶導(dǎo)向時(shí)代的挑戰(zhàn)？ 客 戶 導(dǎo) 向 經(jīng) 營 導(dǎo) 向 最適用的產(chǎn)品 最適合的價(jià)格 最方便的購買 持續(xù)的客戶增值 運(yùn)作高效 規(guī)模做大 快 大 組織大：授權(quán)與約束？ 規(guī)模大：協(xié)同與靈活？ 業(yè)務(wù)多：共享與特色？ 人員多：自主與規(guī)范 協(xié)同 管理 控制 管理 協(xié)同 控制 精品 資 料網(wǎng) 全面客戶導(dǎo)向 并不是傳統(tǒng)的市場問卷調(diào)查 也不是傳統(tǒng)的客戶滿意度調(diào)查 ? 是以客戶為觸發(fā)原動力 ? 帶動企業(yè)高速成長 ? 獲取企業(yè)高市場份額及利潤 精品 資 料網(wǎng) 市場天花板 每套產(chǎn)品價(jià)格 折扣折讓 貢獻(xiàn)利潤 產(chǎn)品 屋頂圖 開源 :增值 (抬高天花板 ),節(jié)流 :降低成本 財(cái)務(wù)成本 廣告費(fèi) 部門費(fèi)用 積壓成本 技服成本 運(yùn)輸成本 制造成本 材料成本 費(fèi)用 成本 部門 1 部門 2 部門 N 精品 資 料網(wǎng) ? 一個(gè)目標(biāo) ? 兩種意識 ? 3個(gè) “ 三 ” ? 4個(gè) “ 四 ” ? 五個(gè)轉(zhuǎn)變 聯(lián)想文化與管理思想：一二三四五 精品 資 料網(wǎng) ? 管理三要素 ? 做事三準(zhǔn)則 ? 處理投訴三原則 聯(lián)想文化與管理思想：一二 三 四五 精品 資 料網(wǎng) ? 管理三要素 聯(lián)想文化與管理思想：一二 三 四五 建班子 定戰(zhàn)略 帶隊(duì)伍 精品 資 料網(wǎng) ? 做事三準(zhǔn)則 ，堅(jiān)決按規(guī)定辦； ，先按規(guī)定辦并及時(shí)提出修改建議； ，在請示的同時(shí)按照聯(lián)想文化的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)制定或建議制定相應(yīng)的規(guī)定。 ? 季度活動費(fèi)： 為每位員工提供免費(fèi)工作午餐。 薪酬福利體系 意 義 精品 資 料網(wǎng) 認(rèn)股權(quán)證分配方案 持股范圍 公司骨干員工。 崗位績效考核 精品 資 料網(wǎng) 績效考核流程 工作目標(biāo)的確定： 工作目標(biāo)（季 /年） 職責(zé)的履行： 被考核人：完成工作目標(biāo) 考核人：激勵 /反饋 /輔導(dǎo) 績效考核： 績效評估 （自評） 工作表現(xiàn)的評估（自評） 績效會談 確定考核結(jié)果（經(jīng)理） 考核結(jié)果的運(yùn)用： 薪酬的調(diào)整 其它獎勵 5 精品 資 料網(wǎng) 面談 激勵 反饋 輔導(dǎo) 10 精品 資 料網(wǎng) 步驟一： 澄清主要責(zé)任 步驟二： 溝通部門的工作重點(diǎn) 步驟三： 設(shè)定 下屬 的工作目標(biāo) 步驟四： 與 下屬 達(dá)成一致 6 面談步驟： 精品 資 料網(wǎng) 會談前的準(zhǔn)備（經(jīng)理） ，下屬，客戶，供應(yīng)商搜集關(guān)于本員工工作表現(xiàn)的情況 下屬 工作成果和表現(xiàn)劃分 ，感謝信，投訴信等 17 精品 資 料網(wǎng) 會談前的準(zhǔn)備（下屬） ？為什么？ ？行動計(jì)劃是什么？ ？ 18 精品 資 料網(wǎng) 會談的步驟 ，步驟和時(shí)間 下屬 在聯(lián)想價(jià)值觀的行為表現(xiàn) 下屬 在工作能力上的強(qiáng)項(xiàng)和有待改進(jìn)的方面 下屬 的發(fā)展計(jì)劃 19 精品 資 料網(wǎng) 下屬 的參與 下屬 的看法和意見 下屬 的長處 ，使用客觀化的詞句 20 會談的技能 精品 資 料網(wǎng) 溝通部門的工作重點(diǎn) * 公司下一階段的經(jīng)營策略和工作目標(biāo)是什么？ * 本部門所要完成的任務(wù)是什么？ * 這些任務(wù)是如何與公司工作的目標(biāo)相聯(lián)系的？ * 完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么？ * 部門的員工要完成那些工作以支持部門的工作？ * 下屬對完成部門任務(wù)的建議是什么？ * 內(nèi)部和外部客戶希望從本部門得到的服務(wù)或產(chǎn)品是什么？ * 讓客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 7 精品 資 料網(wǎng) 與員工達(dá)成一致 * 概述部門和自己的工作目標(biāo) * 對下屬本人的期望 * 傾聽下屬不同的意見，鼓勵他說出顧慮 * 通過提問，摸清問題所在 * 對于下屬的抱怨進(jìn)行正面引導(dǎo) * 從下屬的角度思考問題，了解對方的感受 * 鼓勵下屬參與，以爭取他的承諾 * 對每一項(xiàng)目標(biāo)設(shè)定考核的標(biāo)準(zhǔn)和期限 8 精品 資 料網(wǎng) 與員工達(dá)成一致 * 幫助下屬克服主觀上的障礙 * 討論完成任務(wù)的計(jì)劃 * 提供必要的支持和資源 總結(jié)這次討論的結(jié)果和跟進(jìn)日期 * 確保原告充分理解要完成的任務(wù) * 在完成任務(wù)中，何時(shí)跟進(jìn)和檢查進(jìn)度 9 精品 資 料網(wǎng) 反饋 反饋的步驟： 下屬 的行為 耐心，具體，描述相關(guān)的行為（所說，所做）， 對事不對人，描述而不是判斷 客觀，準(zhǔn)確，不指責(zé) 下屬 的看法 聆聽，從 下屬 的角度看問題 提出建議及這種建議的好處 15 精品 資 料網(wǎng) 糾正問題員工錯誤的步驟 以友善的態(tài)度指出問題所在 提出具體、客觀的事實(shí)根據(jù) 討論產(chǎn)生問題的原因 讓員工提出解決問題的方法 雙方同意解決方法 表示你對他的支持和信任 21 精品 資 料網(wǎng) 改進(jìn)的步驟 改進(jìn)的一般步驟 了解需改進(jìn)的領(lǐng)域 了解需改進(jìn)的領(lǐng)域 確認(rèn)現(xiàn)有能力狀況及資源狀況 確認(rèn)現(xiàn)有能力狀況及資源狀況 制訂切實(shí)可行的改進(jìn)目標(biāo) 制訂切實(shí)可行的改進(jìn)目標(biāo) 制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計(jì)劃 制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計(jì)劃 實(shí)施并調(diào)整計(jì)劃的達(dá)到目標(biāo) 實(shí)施并調(diào)整計(jì)劃的達(dá)到目標(biāo) 將信息反饋回改進(jìn)領(lǐng)域所涉及到的人 將信息反饋回改進(jìn)領(lǐng)域所涉及到的人 22 精品 資 料網(wǎng) ? 聯(lián)想管理體系簡介 ? 聯(lián)想崗位責(zé)任體系 ? 聯(lián)想目標(biāo)分解與業(yè)績管理 ? 聯(lián)想工薪福利體系 ? 聯(lián)想企業(yè)文化與人才激勵 培訓(xùn)提綱 精品 資 料網(wǎng) 薪酬福利體系 “ 3P”理論 1）以崗（ Position） 定薪 :為崗位付酬 2）以業(yè)績（ Performance） 定薪 :為業(yè)績付酬 3）以能力（ Person） 定薪 :為能力付酬 電腦公司定薪原則： 以崗定薪為主 精品 資 料網(wǎng) 基本框架 薪酬福利體系 基本框架 崗位工資 紅包 認(rèn)股權(quán)證 福利 薪酬框架 核心是崗位工資 .... . 精品 資 料網(wǎng) 基本框架 薪酬福利體系 如何確定崗位工資？ 崗位定級 個(gè)人定級 精品 資 料網(wǎng) 定級分類 薪酬福利體系 定級分類 ? 崗位定級： 根據(jù)崗位職責(zé)，利用 CRG評估工具從七個(gè)方面對某個(gè)崗位的工資定級（針對崗位而非具體人員）。 C： 不適崗 ， 但尚