大賣場談判技巧課件(文件)
【正文】 會(huì)先去了解”假想“合作的重點(diǎn)客戶的貿(mào)易條件，然后拿回來經(jīng)過財(cái)務(wù)分析，求出在對(duì)方貿(mào)易條件下我們?cè)诟鲉蔚瓴惶潛p的最低銷售額，然后綜合分析我們有把握在各單店可以獲得的銷售額以確定我們想要獲得的貿(mào)易條件，第二輪談判我方會(huì)完全否決對(duì)方先期提出的貿(mào)易條件，果斷提出自己的貿(mào)易條件，接著對(duì)零售商開始不斷地直接或間接地說NO，以獲得對(duì)方的讓步，如果對(duì)方始終堅(jiān)持不作任何讓步，那么就委婉地告訴他不能合作的理由，暗示他談判已經(jīng)完全走向消極，并禮貌地道別，并表達(dá)我方很希望同他們合作，但是接受他們的條件存在著巨額虧損隱患，并不能獲得長期合作，希望今后大家可以走到一起，然后告別。 我們旨在與有長遠(yuǎn)打算的零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。 他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說 NO 他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必須得到另外的回報(bào)。 他們常常撒謊告訴我們競爭對(duì)手會(huì)提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會(huì)用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。 他提出一些非?？量痰囊蟮臅r(shí)候，贊揚(yáng)他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因?yàn)楸凰麌樦呦蚱屏选? 1他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。 （以前合作過的）詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細(xì)越好 (平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料 )。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。 答案是 C、 A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè) 50元，以達(dá)到 100元的目的； B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。 學(xué)會(huì)“配套”： 配套 是指將談判的議題進(jìn)行捆綁、或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。有一個(gè)小技巧：有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的 報(bào)答 。 學(xué)會(huì)角色扮演： 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉 (堅(jiān)持己方立場 )、白臉 (保持友好關(guān)系 )、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。 學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫?yàn)榱藞?jiān)持立場： 有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè) 上司 ，和對(duì)方說： 這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 。 然后拉下臉和對(duì)方說： 這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。 把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為 推 。對(duì)方一定很高興，然后談 B。 打破談判僵局 ?談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局，這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并約定下次談判時(shí)間。 讓對(duì)方產(chǎn)生好感。 c、考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈檬窃诖我獑栴}上。 ? 3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。 ? 8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。 ? 11．記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。 ? 14．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。 ? 16．別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件。 ? 19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員：通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時(shí)間做決定。 ? 23．不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。 ? 26．假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。 ? 29．在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 22:21:1222:21:1222:212/13/2023 10:21:12 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時(shí) 21分 12秒 22:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 21分 12秒 下午 10時(shí) 21分 22:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:21:1222:21:1222:21Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 10時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:21:1222:21:1222:212/13/2023 10:21:12 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:1222:21:12February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 21分 12秒 下午 10時(shí) 21分 22:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:21:1222:21:1222:21Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 21分 12秒 下午 10時(shí) 21分 22:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時(shí) 21分 12秒 22:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:21:1222:21:1222:212/13/2023 10:21:12 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ?
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