大賣場談判技巧課件-閱讀頁
2025-02-06 04:28本頁面
【正文】 明不了什么。 1一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因?yàn)槲仪皫滋炻犚娨淮蠖巡少徳隗@呼：誰能賺到寶潔的錢？ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。 了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天定是個談判的好日子。我們應(yīng)怎樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 3002001 70150A的讓法是每次 50元，直到 150元不讓步了； B的讓法是 204090，先緊后松； C的讓法是 1003020先松后緊。先松后緊的讓步是最為合理的。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少 (2～ 3次 )，讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快的讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。假如我們共有 5個議題，我們可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第 1點(diǎn)上讓步，我們便在第 4點(diǎn)讓步?？傊?，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用 配套 會加速談判的進(jìn)程。如對方在談判中提出必須在開定單后 24小時到貨，其實(shí)我們完全可以做到。 在談到了價格問題且又相持不下時，我們可拋出前面的問題： 好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨， 24小時內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進(jìn)行投票表決。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而 表演 的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個電話給上司 (并約定對方 15分鐘后再打回來 )。 過了 15分鐘．電話過來了，我們接起電話： 噢，噢，明白了。 當(dāng)然，也有少數(shù)談判對手會說： 你的上司不是 XXX嗎 ?我認(rèn)識，我打電話給他。啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能作主的。和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有時候?qū)Ψ皆?A問題上要求 5％的讓利，我們卻出其不意地說： 5％ ?太少了，貴公司這么有名， 7％一定要給你們的 (當(dāng)然，你應(yīng)算一筆賬，這 2％確實(shí)沒什么大不了的 )。 B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定 ?在這個問題上我們不能讓步。以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為 拿 。對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的，我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。 通過第三方進(jìn)行上述過程。如小禮物、賀卡等等 (需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 b、再提供配套，讓對方選擇。 知己知彼方能戰(zhàn)勝對手。 ? 2．要把銷售人員作為我們的頭號敵人。 ? 4．隨時使用口號：你能做得更好！ ? 5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ? 7．當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ? 9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。 ? 12．要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。 ? 13．不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 ? 例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。你越多重復(fù)．銷售人員就會更相信。 ? 17．別忘記對每曰拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。 ? 20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。 ? 22．假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。 (不要輕信銷售人員出示的任何證據(jù)。 ? 25．不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。 ? 28．永遠(yuǎn)記住：你賣而我買，但我不總買我賣的。 總之，要提高與超市的談判技巧，除了多了解這方面的情況之外，還應(yīng)多請教一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，并不斷在實(shí)踐中完善自己。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :21:1222:21Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :21:1222:21:12February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 13日星期一 10時 21分 12秒 22:21:1213 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:1222:21Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:1222:21:12February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 13日星期一 10時 21分 12秒 22:21:1213 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:1222:21Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 21分 12秒 22:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 10時 21分 12秒 22:21:1213 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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