【正文】 ，我方才能實行針對性的攻關活動，滿足相關決策人的動機實現，從而提高我方的勝算。公司總經理你見過一面 , 總經理是技術出身。你向魏經理介紹移動的信息化產品 (企信通 )，并向魏科長提交了 1個方案，他將方案轉給總經理。科長對你說，說項目我費了許多心思，處長很認可他。 ? 他還暗示希望得到個人的好處。 ? 有讓你見更高一級決策者的余地 。 暫時中斷 典型的語句 : ? 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯系 . ? 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談談 . 總結 第三部分 客戶需求引導與挖掘技巧 主要內容 ? 一、 專業(yè)銷售技術 ? 二、挖掘信息的基本技能 ? 三、客戶需求類型與分析 一、 專業(yè)銷售技術 開 場 了解客戶 介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交 面對面銷售的六大步驟 開 場 ? 建立親和力 : ? 什么是親和力 ?我們和客戶首先是一種利益關系。吉拉德的故事 顧客先接受動機，再接受價格 喬 喬立刻就說：“聽說，你們那里提供的雞蛋可以供應整個德克薩斯州。 ? 從結果的角度談，而不談感受 ? 給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 表情豐富而夸張，動作迅速，聲音洪亮話多 ? 重感情，樂觀 ? 愿意與人打交道，凡事喜歡參與，害怕孤獨 ? 追求樂趣，敢于冒險，喜歡幻想，衣著隨意， ? 只見森林，不見樹木 ? 通常沒有條理，愿意發(fā)表長篇大論，時間不規(guī)律，輕浮多變，精力容易分散 與此類人相處的竅門 ? 聲音洪亮，熱情，表現出充滿精力充沛 ? 建立良好的私人關系 ? 夸張身體語言，加強目光接觸 ? 著眼全局，避免過小的細節(jié) ? 自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測的語氣 ? 不要跑題 . 重要事情應雙方要及時確認 ? 重視人際關系，忠誠，關心別人，富于同情心 ? 不喜歡采取主動，害怕冒險，但容易配合別人 . 害怕得罪人，不愿意發(fā)表自己的意見 ? 有耐心，說話和走路速度不快 ? 體態(tài)語言少，面部表情自然而不夸張 ? 出色的聽眾，遲緩的決策人 與此類人相處的竅門 ? 熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感 ? 放慢語速 . ? 提供個人幫助，找出共同點，建立信任關系，顯出謙虛態(tài)度 ? 避免侵略性身體語言 認識顧客溝通風格 ? 第一種，視覺型的人 ? 第二種，聽覺型的人 ? 第三種，感覺型的人 視覺型 ? 通過視覺畫面的儲存來處理信息。 感覺型 ? 藉由他的經驗或感受來接收或傳達訊息 ? 講話速度比較慢 ? 音調比較低沉有磁性 ? 講話有停頓，若有所思 ? 同人說話時，視線總喜歡往下看 感覺型 ? 對你的提議 ， 我 “ 覺得 ” 不錯； ? “ 掌握 ” 好這件事； ? 一個 “ 堅實 ” 的計劃書； ? 我們正 “ 面臨 ” 阻礙； ? 我得 “ 體會 ” 一下你所表達得意思是什么； ? 我最近的工作 “ 壓力 ” 很大 。 3． 雙肩放松，人體有向上的感覺。 2． 雙目平視、嘴唇微閉、微收下頜。 ? 注意向 體內收腳 坐姿 3 ? 抬頭、挺胸、收腹、立腰 ? 雙目平視、微收下頜、雙肩平穩(wěn) ? 重心稍前傾，人體有向上的感覺 ? 步輻適當，前腳的腳跟與后腳的腳尖相距一腳長。 客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述，引導出客戶的購買意愿不易。 分析：客戶能對自己的要求作出了清楚的陳述 ， 并且引導客戶購買意愿比較容易 ， 這種屬于明顯性需求 。 否：標準重組 明顯性 需求 ?三階溝通法 ?事實闡述 /問題關注 /觀點導入 。－－－買很多魚就是這些錢的功能 /優(yōu)點 ? 例三：什么是利益？ 貓非常餓了，想大吃一頓。包括與產品有關的一切方面。背景；原因；細節(jié) ?轉化 情緒、事實、觀點、主張 ?傾聽 情緒、事實、觀點、主張 ?補償 ?設置“上級” ?立即處理 行為 ?營造氛圍 幽默；微笑；大笑；自嘲 ?真誠道歉 ?贊美 ?引向推銷 ?慣例 ?制度 ?忽略 ?分析 ?證明 ?解釋原因 ?假設 ?縮小 ?認同感受 ?沉默 ?致謝 ?反映 ?補充 處理顧客抱怨的 8項技巧 1. 自信地微笑 （ 開朗的大笑 ） ? 開朗的笑聲往往可以營造融洽的氣氛 ， 緩解對方的情緒 。顧客很可能在你的這一“行為”下，向你提供詳細的信息來支持他的觀點。 3．幽默 ? 客戶提出異議有不同的心態(tài) 。 4．提供證明 ? 讓人相信事物需要策略 . ? 證明是策略思考和總結的結果 . ? 思考：如何讓你相信保鮮袋的密封氣味 ? ? 掌握專業(yè)知識 。 例如 ，接受顧客投訴后 ， 用短信補充 。 ? 當對方的利益受到損害 ， 當對方提出不合理的要求 , 我們都可以先站在對方的立場上去安撫他的心情 ，表明我們感同身受 。 2. 復述抱怨 （ 以確認你所聽到的沒錯 ) 3. 致歉 4. 認可顧客的感受 5. 解釋你將采取什么行動 6. 感謝顧客提出引起你注意的問題 ? 直截了當地要客戶下訂單 ? 一般采用封閉式問法 ? 例：劉景瀾打電話。 ?當我們想讓客戶理解銷售我們產品的某一具體做法并以此來促使客戶的購買決定時，我們可以采用“行動介入”的技巧。現有 10多個班級， 400多名學生， 80多名教職工。 案例 7 案例 :桂州市衡山中學 ? 事件背景 ：客戶經理經上級教育部門引薦拜訪教務處主任，介紹為教育系統(tǒng)量身打造的信息化解決方案。 ? 大多時候的清晨或傍晚，呂老師都會站在校門口，和前來的學生們打著招呼，聊上幾句。 ? 公司采用代理加盟和大客戶直銷兩種渠道政策，分別應對國內和國外市場。 案例 8 黃沙市精英門業(yè)有限公司 ? 事件背景 ： ? 戶經理上門回訪 VPMN使用情況，同時了解公司業(yè)務運營狀況，介紹解決方案。如今看這公司業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展，心里也踏實了許多。據說，暑假期間還攜全家來了趟出國游。 ? 態(tài)度只有兩種：積極的和消極的。 A B C ? Ａ （ 事情的前因 ， Antecedent） ? B (對該事情的信念 ， Belief) ? C (結果 , Consequenec) ? 世界上沒有事實 ， 只有觀點 。 ? 大部分罪犯出生于不幸的家庭 樂觀 ? 腦啡理論 : 精神藥理學發(fā)現 , 人體會制造一種叫做腦啡的天然體內鎮(zhèn)靜劑，由大腦分泌，在腦部和脊髓等特定的部位活動，能減輕痛感，過濾掉令人不快的剌激物，使人內心祥和安樂 ? 我們對于快樂的普遍看法有些是本末倒置 .快樂是條件，而不是結果。 ? 參加社團 ? 多聽演講 ? 謹慎交友 火車上的 4位陌生人 如何保持積極態(tài)度 ? 對問題重新“框視” :劉景瀾電話行銷 ? 建立營銷思維 ? 雙贏思維 : ? 策略思維 : 做事有多種選擇 . ? “經濟”思維 : 計算投入產出 ?昌河汽車工程師的苦惱 ?看一個小魔術 如何保 持 積極態(tài)度 ? 人的行為 95％出自習慣。最初他們估計南瓜最大能承受 500磅的壓力。 ? 好的習慣是一筆財富，一旦你擁有它，你就會受益終生。 ? 人生就像一條河，你趟過去就沒有了。 14:38:1614:38:1614:38 ? 大成功靠團隊，小成功靠個人。 ? 管理就是把復雜的問題簡單化，混亂的事情規(guī)劃化。 ? 管理首先是人為達到自己目的而進行的自覺活動。 ? 建立目標是一種平衡：在企業(yè)成果與遵循人們所相信的原則之間的平衡，在企業(yè)當前需要與長遠需要之間的平衡，在期望的結果與可用的資源之間的平衡。 ? 言行一致是成功的開始。 2023年 2月 13日 下午 2時 38分 ? 人的一生，或多或少，總是難免有浮沉。只有勤奮不懈的努力才能夠獲得那些技巧，因此，我們可以確切地說 :說 :不積跬步，無以致千里。不要怕犯錯，也不要畏懼挑戰(zhàn)，你應該堅持到底，在出人頭地的過程中努力再努力。當大家都盡力包裝自己的時候，我就什么都不穿。 :3814:38:1614:38:16 ? 一個有真正大才能的人卻在工作過程中感到最高度的快樂。 2023年 2月 13日星期一 2時 38分 16秒 ? 多數人總想著為了賺錢做點什么，所以賺不到。 14:38:1614:38:1614:382/13/2023 2:38:16 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 38分 16秒 14:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 38分 16秒 下午 2時 38分 14:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:38:1614:38:1614:38Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 2月 下午 2時 38分 :38February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:38:1614:38:1614:382/13/2023 2:38:16 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :38:1614:38:16February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 38分 16秒 下午 2時 38分 14:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 2時 38分 :38February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:38:1614:38:1614:38Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 38分 16秒 下午 2時 38分 14:38: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 38分 16秒 14:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:38:1614:38:1614:382/13/2023 2:38:16 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時 38分 :38February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:38:1614:38:1614:38Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2月 13日星期一 2時 38分 16秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 在勞力上勞心，是一切發(fā)明之母。 ? 輕率和疏忽所造成的禍患不相上下。 ? 為顧客節(jié)省每一分錢。 ? 競爭對手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競爭對手給砍掉了。 ? 辦企業(yè)有如修塔，如果只想往上砌磚，而忘記打牢基礎，總有一天塔會倒塌。 ? 賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。經常用的鑰匙，總是亮閃閃的。 ? 經理不是只告訴別人怎么干的家伙，而是要激發(fā)隊伍產生一定報負，并朝目標勇往直前。 :38:1614:38 ? 人類學會走路，也得學會摔跤，而且只有經過摔跤他才能學會走路。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，也許就是比你的競爭對手學習得更快的能力。 ? 三流的點子加一流的執(zhí)行力，永遠比一流的點子加三流的執(zhí)行力更好。 ? 兵隨將轉，無不可用之才。使用積極的語言。 ? 嘗試新事物：你網上購物嗎？ ? 隨時隨地學習 ? 開會坐在前排 ? 每天堅持一次運動 ? 守時 ? 寫下來，不要太依靠腦袋記憶。上帝又給了我一次成長的機會。 ? 我們快樂的時候可以想得更好，干得更好 .身體也更健康，甚至肉體感覺都變得更靈敏。 態(tài)度決定命運 期望 信念 態(tài)度 行為 結果 ?你的結果正是你內心的期望 ,如果你認為自己是一個平平淡淡的人，你的結果就真的是平平淡淡。 ? 1年內，變換壓力分數 —超過 300危險， 150300臨界狀態(tài)， 150以下較好。 ? 人到中年了，孩子已經讀高中，自己這兩年打拼有了成效，現在除工作外，更多的心思放在了自己的身體保健上。 ? 接待人資料： ? 年齡 35歲，自公司成立之日起就擔任了公司市