高效促銷管理概述(文件)
【正文】 151 降 價 185 197 180 203 149 155 傳 單 / 堆 頭 295 353 326 252 301 299 傳 單 / 降 價 437 459 294 286 244 260 降 價 / 堆 頭 368 322 376 225 247 268 所 有 653 867 696 394 360 400 咖 啡 洗 滌 劑 巧 克 力 牙 膏 衛(wèi) 生 巾 膨 化 食 品 品 類 間 分 析 食 雜 貨 洗 滌 劑 香 波 衛(wèi) 生 巾 第 一 步： 品 類 之 間 的 分 析市 場 占 有 率 = 市 場 滲 透 率 x 忠 誠 度 x 花 費 量 指 數(shù) 有 X％ 家 庭 在 本 商 店 購 物本 商 店 的 購 買 者 的 購 買 力 與 市 場 平 均 購 買 力 對 比 在 本 商 店 的 花 費 量 占 該 群 購 物 者 總 花 費 量 的 ％ 與 競 爭 對 手 對 比 食 雜 貨 洗 滌 劑 香 波 衛(wèi) 生 巾A B C D E A B C D E A B C D E 市 場 份 額 滲 透 率 忠 誠 度 第 一 步： 品 類 之 間 的 分 析 % % % % % % % % % % 第 一 步： 各 個 品 類 的 競 爭 優(yōu) 勢 生 意 機 會 衣 物 清 潔 劑 品 類ABCDE 若 要 進 一 步 提 高 商 店 A 的 衣 物 清 潔 劑 品 類 市 場 占 有 率 商 店 A 需 要 提 高 該 品 類 的 市 場 滲 透 率 及 忠 誠 度市 場 占 有 率 = 市 場 滲 透 率 x 忠 誠 度 x 花 費 量 指 數(shù) 有 X％ 家 庭 在 本 商 店 購 物本 商 店 的 購 買 者 的 購 買 力 與 市 場 平 均 購 買 力 對 比 在 本 商 店 的 花 費 量 占 該 群 購 物 者 總 花 費 量 的 ％ 品 類 的 購 買 者 衣 物 清 潔 劑 品 類 商 店% 商 店 該 品 類 的購 買 者 同 時 在 其他 商 店 購 買% 目 標 購 買 者 在 其他 商 店 購 買 X 品 類 與 商 店 A 對 比(% 目 標 購 買 者 在其 他 商 店 購 買 )ABCDE 100 67 77 88 58 商 店 A 流 失 了 忠 實 購 買 者 到 競 爭 對 手！第 一 步： 各 個 品 類 的 競 爭 優(yōu) 勢 品 類 的 購 買 者 生 意 機 會 流 失 到 哪 里？ 商 店 A 流 失 了 哪 部 分 購 買 者？ 哪 些 品 牌 購 買 者 選 擇 在 其 他 商 店 購 買？ 哪 些 購 買 者 是 該 品 牌 的 目 標 購 買 者？ 為 什 么 商 店 A 會 流 失 大 的 “ 消 費 者 ”？第 一 步： 各 個 品 類 的 競 爭 優(yōu) 勢高效的定價和促銷第 二 步分 析 歷 史 數(shù) 據(jù)， 從 中 吸 取 經(jīng) 驗促 銷 活 動 的 目 的高效促銷的衡量標準促 銷 活 動 的 有 效 性 第 二 步分 析 定 價 及 促 銷 必 要 的 數(shù) 據(jù) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 信信 息息 ? 品 牌? 廠 商? 分 類??.. 時時 間間 信信 息息 日 期， 周， 月， 季 度， 年，... 促促 銷銷 信信 息息 價 格 促 銷， 傳 單 促 銷， 產(chǎn) 品 促 銷 ... 歷 史 數(shù) 據(jù)： 銷 量， 零 售 價， 進 貨 價 ... 第 二 步： 分 析 歷 史 數(shù) 據(jù)， 從 中 吸 取 經(jīng) 驗促 銷 的 目 的： 滲滲 透透 率率 忠忠 誠誠 度度 花花 費費 量量 指指 數(shù)數(shù)市市 場場 份份 額額 = X X 拜 訪 次 數(shù) 每 次
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