第10章推銷(xiāo)接近與洽談(文件)
【正文】 段 概 說(shuō) 階 段 明 示 階 段 交 鋒 階 段 協(xié) 議 階 段 1/22/2023 47 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 二、推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備 ㈠ 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備 ㈡ 推銷(xiāo)洽談的進(jìn)度 1/22/2023 48 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 ㈠ 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備 重新評(píng)定顧客 收集資料 理由的準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備 心理策略 精神準(zhǔn)備 面談?dòng)?jì)劃 一般是商品的賣(mài)點(diǎn) 推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等 1/22/2023 49 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 討論： 1/22/2023 50 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 ㈡ 推銷(xiāo)洽談的進(jìn)度 1/22/2023 51 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 三、推銷(xiāo)洽談策略 1/22/2023 52 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 互利型洽談策略 在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)，使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。 是指規(guī)定洽談結(jié)束時(shí)間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進(jìn)程，使洽談順利進(jìn)行的策略。 又如：一方同意降價(jià) 2萬(wàn)元，另一方同意減少 2萬(wàn)元的貨物，以解決 4萬(wàn)元的差距。 也稱(chēng)“蘑菇”戰(zhàn)術(shù)，是指在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，如遇對(duì)手過(guò)于自信，可利用“疲勞” (與之泡蘑菇 )策略使之就范。 1/22/2023 60 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 四、推銷(xiāo)洽談技巧 1/22/2023 61 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 ㈠ 推銷(xiāo)洽談的語(yǔ)言技巧 1/22/2023 62 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 1/22/2023 63 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 通過(guò)介紹與它密切相關(guān)的其他事物來(lái)間接介紹產(chǎn)品本身。 B． 開(kāi)放式提問(wèn) (1)商量式問(wèn)句； (2)探索式問(wèn)句； (3)啟發(fā)式問(wèn)句?！保ㄏ蚪?jīng)銷(xiāo)商大量批發(fā)） 1/22/2023 74 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 ㈤ 把握洽談細(xì)節(jié) 1 把“我認(rèn)為”改為“您是否認(rèn)為”，更有助于達(dá)成交易。 5 對(duì)顧客表現(xiàn)出過(guò)分熱情，反而會(huì)適得其反，影響達(dá)成交易。 9 說(shuō)話的時(shí)候，適時(shí)停頓，其效果要比滔滔不絕的長(zhǎng)篇大論好得多。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :55:0120:55:01February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 55分 1秒 20:55:0113 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:0120:55Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 55分 1秒 20:55:0113 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時(shí) 55分 1秒 20:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :55:0120:55Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 55分 1秒 20:55:0113 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :55:0120:55:01February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :55:0120:55Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。任何人都必須贏得別人信任，才能出人頭地。 7 只有自己的推銷(xiāo)要點(diǎn)被顧客所接受，才有助于推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。 3 在業(yè)務(wù)洽談中只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩個(gè)主要優(yōu)點(diǎn)就夠了，這樣比泛泛地羅列產(chǎn)品的十多個(gè)優(yōu)點(diǎn)效果更好。 1/22/2023 68 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 7．巧妙答復(fù) 1/22/2023 69 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 8．說(shuō)服對(duì)方 1/22/2023 70 第 10章 推銷(xiāo)接近與洽談 9．適可而止 如
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