高端客戶銷售方法(文件)
【正文】 ,分別來自 A、 B、 C銀行，掛失時(shí)得到的回答 A：您的掛失已完成 B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān) C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)， 如果您急用現(xiàn)金，請(qǐng)告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過去 29 服務(wù)就是客戶覺得你比別人好一點(diǎn)！ 信任就是透過細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過程 30 有效的傾聽技巧 ? 留心聽取 ? 不要打斷 ? 仔細(xì)想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么 ? 在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會(huì)怎么想 ? 記得做筆記（視情況而論）， —— 簡單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記 沒說出口的我都聽得懂 ! 31 非口頭交流的重要性 ? 通常認(rèn)為一開始的印象就可以形成 90%的長期印象 ? 在整個(gè)交流過程中， 50%的交流是視覺交流 ? 應(yīng)避免以下事項(xiàng)： — 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個(gè)不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動(dòng)作。1 單 元 大 綱 ? 觀念導(dǎo)言 ? 高端客戶特性簡析 ? 高端客戶銷售細(xì)節(jié) ? 高端客戶銷售切入 ? 業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng) 2 重要觀念 ? 高端客戶就在你的客戶名單里 ? 當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多 ,面臨問題越大 ? 你的任務(wù)是找出問題并為他們解決 ,就有機(jī)會(huì)開發(fā)高額保單 ? 重點(diǎn)是要幫客戶做資產(chǎn)配置 ? 面對(duì)高端客戶時(shí) ,把銷售轉(zhuǎn)為提供建議 信任比技巧更重要 細(xì)節(jié)比技巧更重要 3 ? 現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn) ,別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利 ,也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎(chǔ) ? 客戶習(xí)慣與建立長期關(guān)系的人合作 ,尤其當(dāng)對(duì)方是他信任的人 錦囊一 : 轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶群 高端客戶銷售的錦囊妙計(jì) 4 ? 物以類聚 ,尋找相同的對(duì)象 ,最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹 ? 高端客戶的基礎(chǔ)是 ”關(guān)系 ”,而非業(yè)務(wù)量 ? 優(yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法 錦囊二 : 復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶 高端客戶銷售的錦囊妙計(jì) 5 ? 你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法 ,而不是做 ”銷售 ” ? 你可以和客戶談?dòng)^念 ,他面臨的挑戰(zhàn) ,透過合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo) 錦囊三 : 發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法 高端客戶銷售的錦囊妙計(jì) 6 活動(dòng)：腦力激蕩 ? 主題 ?你能想到的有哪些人有可能是有錢人 ? ? 時(shí)間： 5分鐘 7 高端客戶輪廓 ? 企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等 —— 上市公司的負(fù)責(zé)人 —— 全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前 500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人 —— 跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人 ? 國企的管理人員 ? 私營企業(yè)主 ? 政府公務(wù)員 ? 工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會(huì)或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員 ? 外資、合資企業(yè)員工 ? 具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士 ? 其他有錢人 —— 有海外或國內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭 —— 從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥 /化妝品等行業(yè)） —— 特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、 —— 知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者 —— 土財(cái)主 (如獲得拆遷款的人 ) —— 寺廟住持 ………. 注意 : 不以貌取人 8 高端客戶特性 ? 私企老板 ? 自主決定權(quán) —— ? 抗風(fēng)險(xiǎn)能力 —— ? 壓力 —— ? 收入 —— ? 時(shí)間觀念 —— ? 品質(zhì)
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1