【正文】 ？ 兩敗俱傷 ！ 64 S Selling Workshop OHP I 太好了！但是如何使它發(fā)生？ 理想的「合作象限」 65 S Selling Workshop OHP 66 S Selling Workshop OHP 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用 300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... 67 S Selling Workshop OHP 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 共同分享成果，而「贏」屬於個人 ..... 「贏」與「成果」 68 S Selling Workshop OHP 成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經營能力或 1. 實現(xiàn)了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計 2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 「贏」與「成果」 69 S Selling Workshop OHP 「贏」的範例 取得更多的權力 獲得認同 提昇社會地位 取得更多的彈性 鞏固既有的影響力 ..................... 70 S Selling Workshop OHP 「成果」範例 經濟掌控 有效運用資金 投資報酬率 獲利能力 低價取得商品 .................. 銷售指導 () 獲得認同 自我成就感 ............... 技術導向 穩(wěn)定性高 最佳的解決方案 取得規(guī)格最佳的商品 ......................... 使用單位 較大的彈性 穩(wěn)定性高 獲得最佳服務 最佳的解決方案 .................. 71 S Selling Workshop OHP 1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現(xiàn)在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷售位置」 5 :「贏」與「成果」 72 S Selling Workshop OHP 共同性的成果 經濟掌控者 技術導向者 使用單位 1 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 73 S Selling Workshop OHP A 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 74 S Selling Workshop OHP 5 :「贏」與「成果」 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 75 S Selling Workshop OHP 6 5 :「贏」與「成果」 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 76 S Selling Workshop OHP 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount 77 S Selling Workshop OHP 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標 」 2. 追蹤「銷售狀況」進展 3. 設訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 4. 預估銷售業(yè)績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時」 78 S Selling Workshop OHP 銷售管理 困擾 $ 時 間 ( ) 庫 存 銷售預估 銷售實績 79 S Selling Workshop OHP 銷售管理 層次化 ... ? Hot !!! 80 S Selling Workshop OHP 銷售管理 層次化 ... ? 搜尋並篩選目標 設訂拜訪時間表 發(fā)展「成交關鍵」 除了努力，最好 再加一點運氣 至少已接觸 1位 「成交關鍵」 銷售基礎 鞏固 /升級 Hot !!! 應保守的預估成交時間 篩選條件 81 S Selling Workshop OHP 6 : 銷售管理 層次化 1. 製作「銷售目標」清單 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略以改進「銷售位置」 82 S Selling Workshop OHP 銷售目標 1. 數(shù)量化 2. 單一結論 3. 文詞簡達 1 6 : 銷售管理 層次化 83 S Selling Workshop OHP 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 6 : 銷售管理 層次化 84 S Selling Workshop OHP 3 用簡明詞意詢問，以檢驗 表列之「銷售對象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 第 三 層 第 二 層 第 一層 85 S Selling Workshop OHP 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1