高端項(xiàng)目的銷售技巧與銷售管理(文件)
【正文】 用于處理一些其他事務(wù) 45%： 18%用于等待、整理 27%用于服務(wù) 服務(wù)原則的確立，及時(shí)處理客戶的問題。 運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力 客戶必須具備的四大要素 購買欲望 購買能力 購買決策權(quán) 購買資格 學(xué)會正確的思考 正確思 考的兩 大基礎(chǔ) 正確思 考的兩 大步驟 正確思 考的兩 大誤區(qū) 正確思考的兩大基礎(chǔ) ?以對未知事實(shí)的假設(shè)或假說為基礎(chǔ)的歸納推理 ?以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理 正確思考的兩大步驟 步驟 1： 把事實(shí)和感覺、假設(shè)、未經(jīng)證實(shí)的假說和謠言分開 步驟 2： 把實(shí)事分成兩個(gè)范疇：重要的事實(shí)和不重要的事實(shí) 正確思考的兩大誤區(qū) 一、輕信 二、不相信自己不了解的事物 銷售人員禮儀培訓(xùn) 作為一種文化形象，是人性美和行為美的結(jié)合，是道德、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。 ? 貼近客戶： 用非常專業(yè)的裝束貼近客戶。 塑造成功的銷售員 ? 言談側(cè)重道理 ? 說話蠻橫 ? 喜歡隨時(shí)反駁 ? 內(nèi)容沒有重點(diǎn) ? 自吹 ? 自貶 空洞不切實(shí)際 積累社會知識和經(jīng)驗(yàn) 增強(qiáng)自身感染力 輕易動怒出言不遜 真誠和耐心 使客戶走向自已的對立面 學(xué)會聆聽 摸不著邊際 目的明確重點(diǎn)突出 謙虛友好 對公司對產(chǎn)品對自己含含糊糊 自信 神乎其神 ? 隨意攻擊他人 ? 語無倫次 ? 好說大話 ? 缺乏自信 ? 嘲弄他人 ? 態(tài)度囂張傲慢 攻擊他人產(chǎn)品和客戶觀點(diǎn) 首先肯定他人產(chǎn)品的然后闡述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)從而突出其優(yōu)勢 思路沒有條理及層次感 思路清晰表達(dá)準(zhǔn)確 隨意允諾 迂回戰(zhàn)術(shù) 不能感染客戶 業(yè)務(wù)及銷售技巧的掌握 善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn) 尊重客戶 以平常心交往 不受歡迎 ? 強(qiáng)詞奪理 ? 語無倫次 ? 使用很難明白的語言 ? 口若懸河 ? 懶惰 在口頭上逞強(qiáng) 事實(shí)勝于雄辨 思路沒有條理及層次感 思路清晰表達(dá)準(zhǔn)確 晦澀的語言表達(dá) 言簡意賅 言多必失 度 懶洋洋無精打采 勤奮 銷售員類型的分類 杞人憂天 讓步者 怯場者 厭惡推銷癥者 電話恐懼癥者 本能的反對派 銷售員的自我要求 忠實(shí)于客戶、忠實(shí)于公司、忠實(shí)于自已 最大限度的 最平等的 最細(xì)致的 自己的利益 公司的利益 服務(wù) 維護(hù) 發(fā)揮自己潛力 協(xié)調(diào) 掌握專業(yè)知識 了解客戶業(yè)務(wù) 行業(yè)知識 企業(yè)知識 產(chǎn)品知識 市場知識 客戶知識 銷售工程師 做好幕僚工作 樹立雙贏觀念 對機(jī)會的感知和掌握 七字真言 仁 義 禮 智 信 實(shí) 做 看到并感激別人的幫助 以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入 保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣 堅(jiān)持不懈、?盡力向客戶提供幫助 ?記住你的策略，并根據(jù)客戶需求隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思 ?四種阻礙客戶購買的情況 不信任你 無需求 認(rèn)為無幫助 不急需 ?讓客戶了解全部銷售過程和收益 ?及時(shí)總結(jié)歸納，使客戶明白你已了解他的想法 ?明確告知客戶可幫助與無能為力的事情，可幫助的盡快落實(shí)，無能為力的 應(yīng)向客戶提供幫 助方向 鋪墊的重要性 有無之間 對錯(cuò)之間 是非之間 中軸不可變 “買房子” 如何處理客戶異議 銷售是從被拒絕開始 異 議 不等于 等于 對產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣 對產(chǎn)品存在顧慮和問題 不愿購買 期望購買 異議出現(xiàn)的方面 對 于 產(chǎn) 品 對 于 服 務(wù) 對 于 價(jià) 格 處理異議的辦法 減少異議發(fā) 生的機(jī)會 成為客戶信任喜歡的銷售員 不要忘記問候性的訪問 互相確認(rèn)契約條件 訂立合同后立即采取適當(dāng)措施 處理 異議 保持清醒頭腦 耐心聽完異議 客戶的錯(cuò)誤不可以輕易說出 恭維客戶 處理異議的原則和技巧 原則 事前做好準(zhǔn)備 選擇恰當(dāng)機(jī)會 分擔(dān)技巧 態(tài)度真誠注意傾聽 重復(fù)問題稱贊客戶 謹(jǐn)慎回答保持沉著 尊重客戶巧妙應(yīng)對 準(zhǔn)備撤退保留后路 技巧 處理異議的方法 方法 直接駁正法 間接否認(rèn)法 轉(zhuǎn)化法 截長補(bǔ)短法 反問巧答法 態(tài)度委婉 針對問話 對固執(zhí)。 2023/2/142023/2/142023/2/14Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2023/2/142023/2/142023/2/142/14/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/142023/2/142023/2/142/14/2023 3:21:12 PM ? 1成功就是日復(fù)一日
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