【正文】 算法，就是營(yíng)銷策劃人員根據(jù)每項(xiàng)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的內(nèi)容、所運(yùn)用的營(yíng)業(yè)推廣工具及相應(yīng)的成本費(fèi)用自下而上，逐級(jí)逐項(xiàng)歸總來(lái)確定營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算的方法。結(jié)果呢，銷量是上去了，但卻以賠錢為代價(jià)。應(yīng)根據(jù)目標(biāo)銷量以及促銷預(yù)算，結(jié)合企業(yè)的核心、重點(diǎn)、一般性市場(chǎng)的定位與分類，合理安排和調(diào)配促銷贈(zèng)品。 第三，監(jiān)控 “ 贈(zèng)品 ” 從采購(gòu)到使用全過(guò)程，對(duì)贈(zèng)品采購(gòu)和發(fā)放進(jìn)行量 化考核。 第四，追蹤每一天、每一件贈(zèng)品的去向，并進(jìn)行量化考核。同時(shí)，強(qiáng)化贈(zèng)品使用考核，通過(guò)日常監(jiān)控發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)做出獎(jiǎng)罰處理，提升經(jīng)銷商以及營(yíng)銷人員的贈(zèng)品成本意識(shí)。盡管營(yíng)業(yè)推廣促銷具有諸多優(yōu)點(diǎn)，但凡事有利就有弊，我們應(yīng)該看到其本身也有缺點(diǎn)。預(yù)算的方法有兩種，即逐級(jí)逐項(xiàng)歸總預(yù)算法和習(xí)慣比例預(yù)算法，而不是逐級(jí)逐項(xiàng)歸總預(yù)算法一種。如果營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可能使人產(chǎn)生企業(yè)是否在推銷過(guò)剩產(chǎn)品，是否變相降價(jià)等疑問(wèn)，而不敢購(gòu)買。要獲得營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的成功，一定規(guī)模的激勵(lì)是必要的。從 2023年 12月 1日起至 2023年 1月 31日止，凡在此期間內(nèi)來(lái)該店購(gòu)物達(dá) 100元以上者，均可參加。幸運(yùn)者可連過(guò)三關(guān)，直至從 20個(gè)球的箱子中抽出黃球，贏得一等獎(jiǎng)，獲得寒假回程機(jī)票一張或現(xiàn)金 500元 案例思考與討論： “雄獅”體育用品專賣店策劃的“三級(jí)跳”抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，站在營(yíng)業(yè)推廣策劃的角度分析，你認(rèn)為其創(chuàng)意如何？如果由你來(lái)運(yùn)作，你將如何策劃呢？為什么 ？ 42 （三）“三級(jí)跳”抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng) 分析要點(diǎn) 站在營(yíng)業(yè)推廣策劃的角度分析，“雄獅”體育用品專賣店策劃的“三級(jí)跳”抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，我認(rèn)為其創(chuàng)意不錯(cuò)。 廣東某手機(jī)經(jīng)銷商從去年開(kāi)始對(duì)某大賣場(chǎng)實(shí)行直供政策。在這種情況下，經(jīng)銷商們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？ 44 分析要點(diǎn) 聯(lián)合廠家一起攻克大賣場(chǎng)。 因地制宜地制定不同大賣場(chǎng)的政策。 派駐助銷人員掌控促銷方案。在促銷活動(dòng)期間，派駐到賣場(chǎng)的臨時(shí)助銷人員，可以做好禮品的派發(fā)做好表格登記，防止大賣場(chǎng)滯留。 利用貨款抵扣大賣場(chǎng)費(fèi)用，增加大賣場(chǎng)的購(gòu)銷庫(kù)存。在這場(chǎng)現(xiàn)金流的博弈游戲中，經(jīng)銷商可以利用貨款抵扣給予大賣場(chǎng)的費(fèi)用，增加大賣場(chǎng)的購(gòu)銷庫(kù)存。 經(jīng)銷商的高層決策者，對(duì)銷售人員的成績(jī)往往只看結(jié)果，而且只是簡(jiǎn)單的出貨、回款數(shù)據(jù)，對(duì)中間的過(guò)程如何操作不聞不問(wèn)。 與大賣場(chǎng)建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。所以，經(jīng)銷商要從長(zhǎng)遠(yuǎn)目光考慮，注重與大賣場(chǎng)建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，避免某些個(gè)體獨(dú)大，造成一時(shí)的工作效率低下。導(dǎo)致廠家辛辛苦苦策劃的促銷活動(dòng)、花大錢買的贈(zèng)品到賣場(chǎng)沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。如何增加贈(zèng)品的附加值呢？ 加費(fèi)贈(zèng)送。 好處： ① 對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更倍加珍惜。 ⑤ 廠家可以收回部分促銷的成本。 分次贈(zèng)送。這樣，可以給賣場(chǎng)的銷售帶來(lái)信心，以為是對(duì)它的特別照顧。 如果你是該酒業(yè)公司營(yíng)銷主管，你認(rèn)為應(yīng)該如何策劃才能避免促銷品無(wú)端流失這種狀況呢？ 模擬開(kāi)始： …… 51 模擬要點(diǎn) 如果我是該酒業(yè)公司營(yíng)銷主管，我認(rèn)為這樣策劃就能避免促銷品的無(wú)端流失 ：第一，制定贈(zèng)品管理制度。 贈(zèng)品一般都是在產(chǎn)品舉行活動(dòng)或新產(chǎn)品推廣時(shí)使用。 很多促銷員在酒店或賣場(chǎng)舉行促銷搭贈(zèng)、免費(fèi)品嘗等活動(dòng)時(shí)，由于溝通技巧不足，應(yīng)變能力不強(qiáng)，往往面對(duì)顧客或消費(fèi)者的過(guò)分要求，不能巧妙地予以 “ 回絕 ” 或引導(dǎo)，比如，有的消費(fèi)者買了一箱酒，本來(lái)按活動(dòng)規(guī)定，只能發(fā)放一件促銷品，可人都有占小便宜的心理，還想再要一件贈(zèng)品，促銷員為了不使顧客沒(méi)面子，往往會(huì)網(wǎng)開(kāi)一面，違規(guī)多發(fā)促銷品，對(duì)于這種現(xiàn)象，公司應(yīng)強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷員的培訓(xùn)管理，除明確促銷品的申領(lǐng)、發(fā)放流程及管理制度外，還應(yīng)給她們培訓(xùn)諸如溝通技能、拒絕藝術(shù)、引導(dǎo)和說(shuō)服技巧等等，通過(guò)規(guī)范操作，強(qiáng)化其經(jīng)營(yíng)意識(shí)，以有效避免不必要的促銷開(kāi)支。這就是路演的痕跡，只不過(guò)是轉(zhuǎn)到了大廳里，而不再是馬路上。比如，媒體發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、卡拉 OK比賽、文藝表演、游戲比賽等，這種形式不僅能跟顧客面對(duì)面地進(jìn)行交流、溝通，非常具有親和力，在文藝活動(dòng)中不知不覺(jué)地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的品牌知名度，是群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的一種形式，而且這種推廣的費(fèi)用比起動(dòng)則幾十上百萬(wàn)的媒體廣告來(lái)說(shuō)，要便宜得多，劃算得多。 主要是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)受眾和目標(biāo)受眾的活動(dòng)習(xí)慣來(lái)決定，不一定是周末、節(jié)假日。一般活動(dòng)開(kāi)始前，都要先來(lái)一段精彩的節(jié)目。 活動(dòng)的內(nèi)容要新穎，不要太單調(diào)，老是唱歌、跳舞。 備好演出和促銷道具。舞臺(tái)要平整，并鋪上地毯。 4）舞臺(tái)燈光（便于夜間開(kāi)展）、演員的服裝和節(jié)目所需的道具。 8）工具包：備用的小件工具，如插線板、筆、錘子、螺絲刀、不干膠和封口膠等。 關(guān)于路演，事先一定要策劃好，形式上一定要新穎一點(diǎn)，節(jié)目豐富一點(diǎn)，氣氛熱烈一點(diǎn)，主持幽默一點(diǎn)，衣服少一點(diǎn)，褲子短一點(diǎn)。 要注意看天氣預(yù)報(bào)，看看搞活動(dòng)的那一天天氣是否合適，安全工作如何保障，如果發(fā)生突發(fā)意外事件，比如突然停電，人群擁擠，應(yīng)如何處理。免得城管衛(wèi)生的人來(lái)找麻煩。對(duì)推銷人員的管理策劃包括招聘策劃、培訓(xùn)策劃、激勵(lì)策劃和考核策劃。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :01:4609:01:46February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 14日星期二 9時(shí) 1分 46秒 09:01:4614 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:4609:01Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 9時(shí) 1分 46秒 09:01:4614 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 9時(shí) 1分 46秒 09:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :01:4609:01Feb2314Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 9時(shí) 1分 46秒 09:01:4614 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :01:4609:01:46February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :01:4609:01Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 實(shí)訓(xùn)教學(xué) 由 評(píng)價(jià)分析訓(xùn)練 、混合選擇訓(xùn)練、案例分析訓(xùn)練、情景模擬演練四部分內(nèi)容構(gòu)成。 56 理論教學(xué) 由人員推銷策劃和營(yíng)業(yè)推廣策劃兩部分內(nèi)容構(gòu)成。 在活動(dòng)開(kāi)始之前，工作人員至少應(yīng)該提前 40分鐘到場(chǎng)，檢查一下舞臺(tái)高度是否合理，舞臺(tái)上懸掛的裝飾品是否牢固，舞臺(tái)是否牢固，音響是否準(zhǔn)備就緒，贈(zèng)品是否準(zhǔn)備妥當(dāng)，宣傳品是否準(zhǔn)備妥當(dāng)；演員、主持人是否準(zhǔn)備就緒。在活動(dòng)中，人們興致勃勃忘記了疲勞，不知不覺(jué)記住了品牌，學(xué)到了產(chǎn)品的知識(shí)。 10）運(yùn)輸和交通工具：巡回路演促銷需要配備一輛施行車和一輛貨車（或者配備一輛雙排座貨車），并對(duì)車輛進(jìn)行改造和包裝，統(tǒng)一形象，車輛還是工作人員的臨時(shí)休息室和演員的更衣室。 6）宣傳物料：展板、展旗、橫幅、 POP、產(chǎn)品宣傳單、抽獎(jiǎng)券、折頁(yè)、手冊(cè)、折疊式展架、雨陽(yáng)蓬和大太陽(yáng)傘等。 2）背景布和背景板：舞臺(tái)的后面要掛背景布或立背景板，上面注明活動(dòng)的主題和主辦企業(yè)，突出品牌，最好用噴繪材料制作，既牢固又易于表現(xiàn)色彩。 一般來(lái)說(shuō)，道具要有如下物品： 54 1）活動(dòng)舞臺(tái)：最好設(shè)計(jì) 10米 X6米大小的舞臺(tái)，高度為 ，這樣的舞臺(tái)比較有氣勢(shì)。 確定一個(gè)活動(dòng)主題 。這就是開(kāi)場(chǎng)前的鑼鼓。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛 。 既然路演效果這么好，那么，如何策劃一次成功的路演活動(dòng)呢？以角色扮演模擬方式進(jìn)行。目前這種路演的形式，已經(jīng)成為國(guó)際上發(fā)行股票的推廣方式。路演，這個(gè)名詞是個(gè)泊來(lái)品，是從外國(guó)引進(jìn)過(guò)來(lái)的，最早在美國(guó)的華爾街股票經(jīng)紀(jì)人為了說(shuō)服別人來(lái)買他的股票，就站在馬路上大聲吆喝，后來(lái)轉(zhuǎn)入到交易大廳，而且都有先進(jìn)的電子交易手段，但是，路演的這種形式卻保留下來(lái)了。宣傳單內(nèi)容一欄明確了購(gòu)進(jìn)多少箱白酒，贈(zèng)送什么促銷品，后面附帶有公司的促銷活動(dòng)監(jiān)督熱線，并說(shuō)明凡舉報(bào)促銷或贈(zèng)品截流的，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等等，讓整個(gè)活動(dòng)都在大家的監(jiān)督下公開(kāi)進(jìn)行。凡不按流程發(fā)放和使用的，缺少的部分由當(dāng)事人負(fù)責(zé)，贈(zèng)品的發(fā)放還和經(jīng)銷商的銷量嚴(yán)格掛鉤，凡贈(zèng)品使用不當(dāng)?shù)?，公司將?yán)格控制在該市場(chǎng)的贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量。 同時(shí)要對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行跟蹤管理，注意： 一是及時(shí)，即贈(zèng)品發(fā)下去后要及時(shí)打電話詢問(wèn)接收部門或接收人是否收到，贈(zèng)品是否完好等等；二是落實(shí)相關(guān)責(zé)任人，即贈(zèng)品要專人專管，專人簽字接收和發(fā)出，要做完整的記錄；三是把握兩個(gè)口，一是贈(zèng)品發(fā)放口，要求填報(bào)贈(zèng)品發(fā)送報(bào)表，通過(guò)這個(gè)報(bào)表，贈(zèng)品數(shù)量，銷售數(shù)量，一目了然；一是贈(zèng)品接受口，贈(zèng)品贈(zèng)出要有記錄，無(wú)論是贈(zèng)給誰(shuí)，通過(guò)電話采訪，抽查，就可以得到一定的證實(shí)。 49 模擬要點(diǎn)： 好處： ① 可防止賣場(chǎng)一時(shí)由于贈(zèng)品擠壓商品庫(kù)存空間而一次性出清售賣。如在兌換贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。 ③ 能消除部分顧客對(duì)有贈(zèng)品的產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。如顧客買電磁爐，只要顧客再加 10元就可以又送一高檔炒鍋。首先，贈(zèng)品很容易得到，顧客會(huì)認(rèn)為天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，要么是贈(zèng)品質(zhì)量有問(wèn)題，要么是羊毛出在羊身上，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量肯定沒(méi)有不送贈(zèng)品的商品那么好或根本就是滯銷品，不僅不感動(dòng)還心生一堆猜忌。你也送，他也送，送來(lái)送去，商家、商場(chǎng)對(duì)促銷贈(zèng)品早已是司空見(jiàn)慣、習(xí)以為常，大家都想當(dāng)然地認(rèn)為促銷贈(zèng)品對(duì)他們就是一種 “ 配送 ” ，我提多少貨，你就應(yīng)該給我送多少贈(zèng)品。粗放式的依靠一兩個(gè)業(yè)務(wù)高手作英雄式的表現(xiàn)，合作是不能長(zhǎng)久和深入的。 經(jīng)銷商內(nèi)部，保持業(yè)務(wù)收支兩條線，財(cái)務(wù)收支兩條線顯得非常必要。另外，在費(fèi)用支持的談判中，經(jīng)銷商巧妙地要求大賣場(chǎng)縮短結(jié)算貨款的賬期，使自己立于不敗之地。這樣，財(cái)務(wù)永遠(yuǎn)掛著都是應(yīng)收賬款，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流不暢成為老大難問(wèn)題。 45 助銷人員只是臨時(shí)編制，如果經(jīng)銷商經(jīng)常性地在賣場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng)，可以長(zhǎng)期穩(wěn)定地保留一批表現(xiàn)良好的人員，以備不時(shí)之需。一個(gè)完整的促銷方案應(yīng)該包括：促銷形式、促銷時(shí)間與費(fèi)用預(yù)算。高、中、低檔產(chǎn)品在不同賣場(chǎng)的份額比例也不一樣。畢竟，品牌、產(chǎn)品都是廠家的，經(jīng)銷商們代理的產(chǎn)品只是廠家整個(gè)品牌的一部分，廠家對(duì)市場(chǎng)渠道有自己整體的規(guī)劃，經(jīng)銷商只有跟著廠家品牌推廣思路開(kāi)展工作，才能有事半功倍的收效。為答謝廣大供應(yīng)商一直的鼎立支持，回饋消費(fèi)者，在開(kāi)張期間，需要貴公司贊助花籃一只、升空氣球一只，合計(jì)費(fèi)用 600元，由我司統(tǒng)一采購(gòu)。當(dāng)然，它也不是完美無(wú)瑕的。獎(jiǎng)品分別為寒假回程機(jī)票一張（或現(xiàn)金 500元）、丁丁迪斯科廣場(chǎng)“繽紛圣誕夜”門票兩張和運(yùn)動(dòng)休閑帽一頂。例如，企業(yè)選擇一種或幾種剛上市的新產(chǎn)品實(shí)行有獎(jiǎng)銷售，效果會(huì)是不錯(cuò)的，但如果所有經(jīng)營(yíng)品種都這樣做，就可能得不償失了。 要獲得營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的成功，一定規(guī)模的激勵(lì)是十分必要的，其關(guān)系是：激勵(lì)規(guī)模越大，營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的成功慨率就越大，效果就越好。因此，營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的期間拉得越長(zhǎng)越好 答：錯(cuò)。 營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)是一項(xiàng)支