高科技產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 s ? Make another offer 11 Ogilvy Mather 通衢大道之后 ? 從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù) ? CA的例子 ? PC的未來 12 Ogilvy Mather 如何做好市場傳播 ? 13 Ogilvy Mather 如何省錢？ ? 從大錢開始省起 ? 分析成本形成的原因 ? 找出節(jié)省成本的杠桿點(diǎn) 制作5%媒介購買80%策略與創(chuàng)意15%14 Ogilvy Mather 尋找媒介成本的杠桿點(diǎn) 媒介購買總費(fèi)用 年 = 媒介購買總費(fèi)用 廣告刊登總次數(shù) 廣告刊登總次數(shù) 閱讀廣告潛在客戶總數(shù) 閱讀廣告潛在客戶總數(shù) 產(chǎn)生品牌偏好的潛在客戶總數(shù) 產(chǎn)生品牌偏好的潛在客戶總數(shù) 實(shí)際購買的客戶總數(shù) 產(chǎn)品購買總量 年 實(shí)際購買的客戶總數(shù) 產(chǎn)品購買總量 x x x x x 媒介購買力 媒介企劃力 溝通策略與創(chuàng)意 產(chǎn)品力與銷售能力 客戶購買力 預(yù)估年銷售額 10% 500% 300% 500% 1900% 15 Ogilvy Mather 如何省錢？ ? 媒介企劃力，溝通策略與創(chuàng)意越強(qiáng)，越是省錢 ? 善用專業(yè)的伙伴的強(qiáng)處，在成本杠桿點(diǎn)上發(fā)揮最大效用 16 Ogilvy Mather 幾項(xiàng)具體要領(lǐng) 17 Ogilvy Mather 先畫藍(lán)圖 再蓋房子 ? 年度計(jì)劃的重要性 ? 市場信息收集，分析與分類 ? 從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費(fèi)者導(dǎo)向 ? 消費(fèi)者信息的搜集與分析 ? 找到最好的市場分類法 ? 研究完整的銷售過程，步步為營 ? 不同的傳播工具，扮演不同的角色 ? 在有大魚的地方下網(wǎng) ? 野花不如家花香 18 Ogilvy Mather 消費(fèi)者導(dǎo)向的行銷組織 主要通路業(yè)務(wù)經(jīng)理通路廣告公關(guān)宣傳直效行銷促銷活動(dòng) / 市場研究行銷傳播預(yù)算副理與助理消費(fèi)者分類經(jīng)理消費(fèi)者分類副理與助理產(chǎn)品經(jīng)理地區(qū)銷售行銷總監(jiān)19 Ogilvy Mather 消費(fèi)者信息的搜集與分析 ? 了解客戶： ? 種類，數(shù)量與分布 ? 問題與需要 ? 組織行為模式 ? 分析與判斷： ? 那一種企業(yè) ? 針對(duì)企業(yè)里誰來賣 ? 用什么方式 ? 說什么 ? 希望達(dá)到什么效果 ? 評(píng)估： ? 是否達(dá)到了效果 ? 如何調(diào)整策略 ? 為什么十賭九輸？ 20 Ogilvy Mather 研究完整的銷售過程， 步步為營 售后服務(wù) 分類市場 潛在客戶 用戶 可能對(duì)象 取得新客戶 擴(kuò)大用戶購買量 維系用戶忠誠度 促銷 宣傳文章 銷售代表接觸 /演示
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