店鋪銷售技巧五步訓(xùn)練法(文件)
【正文】 門九派通。 19:47:1119:47:1119:472/13/2023 7:47:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 7時(shí) 47分 :47February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:47:1119:47:1119:47Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 56 473講明原因 贏得合作 如果先講明你的辦法會(huì)給顧客帶來多大的好處，你就會(huì)贏得更深入的合作 “為了節(jié)約你的時(shí)間” “為了盡可能滿足你的要求” “為了更清楚你的要求” “ ……” 57 481銷售人員常用的說法 1 1. 迎客時(shí)：歡迎、歡迎光臨、您好 2. 感謝時(shí)：謝謝、謝謝您、多謝您的幫助 3. 聽取意見時(shí)：聽明白了、清楚了，請(qǐng)您放心 4. 不能立即接待時(shí)：請(qǐng)您稍候、麻煩您等一下、我馬上就來 5. 正在等待的顧客：讓您久等了、對(duì)不起，讓您等候多時(shí)了 6. 打擾或給顧客帶來麻煩：對(duì)不起、給您添麻煩了 58 482銷售人員常用的說法 2 7. 表示歉意時(shí)：很抱歉、實(shí)在抱歉 8. 顧客對(duì)你致謝：請(qǐng)別客氣、不用客氣、很高興為您服務(wù) 9. 客戶向你道歉：沒什么、沒關(guān)系、算不了什么 10. 聽不清顧客問話：真對(duì)不起，我沒聽清，請(qǐng)重復(fù)一遍好嗎？ 11. 送客時(shí)：再見，一路平安、再見，歡迎下次再來 12. 打斷顧客談話：對(duì)不起，我可以占用一下您的時(shí)間嗎？ 59 49銷售人員的“七不問” 60 410第四步的小結(jié) 在第四步，我們講解了如下內(nèi)容 運(yùn)用技巧引導(dǎo)顧客 說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn) 傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng) “我會(huì) ……”以表達(dá)服務(wù)意愿 “我理解 ……”以體諒對(duì)方情緒 “你能 ……嗎？”以緩解緊張程度 “你可以 ……”來代替說“不” 說明原因以節(jié)省時(shí)間 銷售人員常用的說法和“七不問” 61 第五步 動(dòng) 運(yùn)用身體語(yǔ)言的 技巧 62 獲取的全部信息 我們?nèi)绾螐乃四抢? 獲取信息 語(yǔ)言 7% 語(yǔ)氣 38% 身體語(yǔ)言 55% 63 5身體語(yǔ)言的范圍 頭部動(dòng)作 面部表情 眼神 嘴唇的動(dòng)作 頭面部 手勢(shì) 身體的姿態(tài)與動(dòng)作 64 511頭部動(dòng)作 ?身體挺直、頭部端正：自信、嚴(yán)肅、正派、有精神的風(fēng)度 ?頭部向上：希望、謙遜、內(nèi)疚、沉思 ?頭部向前：傾聽、期望、同情、關(guān)心 ?頭部向后：驚奇、恐懼、退讓、遲疑 ?點(diǎn)頭：答應(yīng)、同意、理解、贊許 ?頭一擺：快走 65 人的容貌是天生的 但表情不是天生的 512面部表情 ?臉上泛紅暈：羞澀或激動(dòng) ?臉色發(fā)青發(fā)白：生氣、憤怒；受驚嚇異常緊張 ?皺眉：不同意、煩惱；憤怒 ?揚(yáng)眉：興奮、莊重 ?眉毛閃動(dòng)：歡迎；加強(qiáng)語(yǔ)氣 ?眉毛揚(yáng)起后短暫停留再降下： ? 驚訝；悲傷 66 513眼神傳遞出的含義 正視：莊重 仰視：思索 斜視：輕蔑 俯視：羞澀 67 514嘴不出聲也會(huì)“說話” 和諧寧?kù)o 端莊自然 疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝 /驚駭 善意、禮貌、喜悅 痛苦悲傷 無可奈何 生氣 不滿意 憤怒、對(duì)抗 決心已定 68 52手勢(shì) ? 手心向上：坦誠(chéng)直率、善意禮貌、積極肯定 ? 手心向下：否定、抑制、貶低、反對(duì)、輕視 ? 抬手：請(qǐng)對(duì)方注意，自己要講話了 ? 推手：對(duì)抗、矛盾、抗拒或觀點(diǎn)對(duì)立 ? 單手揮動(dòng)：告別、再會(huì) ? 伸手：想要什么東西 ? 藏手：不想交出某種東西 ? 拍手：表示歡迎 ? 擺手：不同意、不歡迎或快走 ? 兩手疊加：互相配合、互相依賴、團(tuán)結(jié)一致 ? 兩手分開：分離、失散、消極 ? 緊握拳頭：挑戰(zhàn)、表示決心、提出警告 ? 豎起拇指：稱贊、夸獎(jiǎng) ? 伸出小指：輕視、挖苦 ? 伸出食指：指明方向、訓(xùn)示或命令 ? 多指并用：列舉事物種類、說明先后次序 ? 雙手揮動(dòng)：呼吁、召喚、感情激昂、聲勢(shì)宏大 69 53身體的姿態(tài)和動(dòng)作 ?多種多樣、豐富而又復(fù)雜 ?面部表情、手勢(shì)和身體姿態(tài)是相互配合、形為一體的 ?身體語(yǔ)言也包括腳的語(yǔ)言 70 54整體行為模式 ?某個(gè)體態(tài)語(yǔ)言的明確含義要看整體的體態(tài)語(yǔ)言 ?身體語(yǔ)言要和有聲語(yǔ)言相聯(lián)系 ?身體語(yǔ)言還要和交際的場(chǎng)合、情景相聯(lián)系 71 55身體語(yǔ)言的兩大要點(diǎn) 忌雜亂 忌泛濫
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