【正文】 成熟期 特點：市場需求趨于飽和，很多同類產品已進入市場，競爭十分激烈，銷量和利潤均緩慢下降。 C、營銷組合改進： 4P重新組合。 廣義價格：交換過程中所需支付的一切代價條件。 2．區(qū)分需求定價法 ：價格差異并非取決于成本的多少，而是取決于顧客需求的差異，即以銷售對象、地點、時間為定價依據(jù)。用“攻擊性”做法來擴大銷售。如長虹彩電。低價格爭取到市場份額，但不是市場忠誠度。 （ 4）、經銷商不悅的陷阱。 案例 ：“凌志”挑戰(zhàn)“奔馳” — “奔馳”應當降價還是提價？ （豐田公司）凌志： /輛；廣告：同樣的性能，一半的價格。 分銷渠道：是指某種商品和勞務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和勞務的所有權轉移的所有企業(yè)和個人。其實現(xiàn)的是產品所有權的轉移，但中間商不擁有產品的所有權。 （ 4） 信息流 ：是指生產向消費轉移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。 市場營銷學 32 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 分銷渠道的概念和功能 （ 1） 分銷渠道 ：又稱為分銷途徑 /分配通路 /分配路線 /配銷通路等，它是指商品從生產企業(yè)向消費者或用戶轉移時所經過的途徑，以及相應設置的必要的銷售機構等。 （１） 通知性廣告：主要用于一種產品的開拓階段，其目的在于促發(fā)初級需求。如年歷、工藝品上的廣告。 P522 特點： P522 （ 1）短期行為；（ 2）注重行動；（ 3） SP工具的多樣性； （ 4）在特定時間的激勵；（ 5）見效快； 分類： P526 以價格、贈品、獎勵和展示為核心的四大類 （ 1）按實施的主體不同可分為： A、制造商 SP。而講起策劃業(yè)的興盛，不能不涉及到王志剛其人其事，也不能不說說碧桂園。 運作方式： 引起關注 ， 促成進入 。 各種媒體的廣告費支出 ， 總共不到 100萬元 。 二 、 策劃與點子 、 CI的區(qū)別 、 策劃不等于點子 。 市場營銷學 48 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 三 、 策劃技巧 ： 謀略金三角：運 “ 勢 ” ， 駕 “ 時 ” ， 使“ 術 ” 。 謀略金三角 謀略方式 謀略空間 謀略時間 勢 時 術 市場營銷學 49 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 勢： a、 審計度勢 → 審時營勢： 教師招聘借景山學校之名 ， 借鄧小平之名 （ 十周年題詞 ， 孫子讀書 ） b、隨時造勢 可怕的順德人 大討論（生活方式） 白領下鄉(xiāng) 增長 “ 勢 ” 的鏈：尋求 （ 建立 ） 優(yōu)勢 → 發(fā)揮優(yōu)勢 → 保持和強化優(yōu)勢 → 再尋求新的優(yōu)勢 。 17:25:5117:25:5117:252/13/2023 5:25:51 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時 25分 51秒 17:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時 25分 51秒 下午 5時 25分 17:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:25:5117:25:5117:25Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 5時 25分 :25February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:25:5117:25:5117:252/13/2023 5:25:51 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :25:5117:25:51February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 25分 51秒 下午 5時 25分 17:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 5時 25分 :25February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:25:5117:25:5117:25Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時 25分 51秒 下午 5時 25分 17:25: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時 25分 51秒 17:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:25:5117:25:5117:252/13/2023 5:25:51 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 5時 25分 :25February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 17:25:5117:25:5117:25Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 市場營銷學 51 主講：周玫 謝 謝 :25:5117:2517::25 17:2517:25::25:51 2023年 2月 13日星期一 5時 25分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 “ 時 ” ：指某略根據(jù)形勢的發(fā)展變化而決定的運演的最佳時機 。 策劃 ， 相當于一根線 ， 把點子串起來 ，使它成為一串美麗的項鏈 。 生活方式的定位與宣傳 五星級的家 國際俱樂部 公關活動： ① 生活方式大討論； ② 香港影視名星落戶 市場營銷學 47 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 學習借鑒 一 、 何謂策劃 王志綱：整合資源 ， 設計一套可操作的方案； 孫黎 （ 海王集團 10萬中國人買美國：擁有一片美國 ） 策劃不過是一場演出 ， 策劃家便是這場演出的導演 ， 還有演出少不了觀眾 。 廣告策劃： （ 1） 報紙廣告： 《 可怕的順德人 》 ， 94年 1月 、 1 25日 Ⅰ ：贊美順德人 ， 引起好感：順德人發(fā)達的三大奧秘：識做 、 搞掂 、 Ⅱ ：學校的三大保證：天時 、 地利 、 人和 （ 北京景山學校廣東分校 ） Ⅲ ：誘導：中國古諺云 —— 富不過三代 。 ◆ 辦學 ， 不是權宜之計 ， 而是圍棋上的 “ 生死之劫 ” ， 要把它當作一個系統(tǒng)工程的部分 ， 一種全新的生活方式 ， 用全新的策劃思路去做 “ 圍魏救趙 ” 。 （ 2）按 SP工具可分： A、免費類； B、優(yōu)惠類； C、競賽類； D、組合類； 市場營銷學 40 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 幾種主要的促銷工具 （ 1）針對消費者（零售商）的 SP工具： ①減價優(yōu)待； ②產品陳列與示范； ③免費樣品； ④折價券； ⑤競賽與抽獎； ⑥贈品； ⑦特價包裝； ⑧退款優(yōu)惠； （ 2）針對經銷商的 SP工具： ①特定商品津貼； ②廣告津貼； ③產品陳列、展銷、訂購會； ④折扣； ⑤銷售競賽； ⑥贈品； SP計劃的制定 P534 （ 1）確定目標；（ 2）設計誘因；（ 3）選擇途徑； （ 4）確定時間；（ 5）估計預算； 市場營銷學 41 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 三、人員推銷：企業(yè)營銷的常用方式 （一）涵義及形式 P488 （二）優(yōu)缺點 P489 （三）基本程序 P493 （四）推銷模式 ——AIDA模式 A (Attention)：吸引注意 I (Interest)：引起興趣 D (Desire)：刺激欲望 A (Action)：采取行動 市場營銷學 42 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 四、公共關系：企業(yè)營銷的輔助形式 （一）概念與要素 P536 （二）運作程序 P541 （三）活動模式 P543 功能型模式 （ 1）宣傳型；（ 2）服務型；（ 3）交往型； （ 4）公益型；（ 5）