產(chǎn)品促銷篇(文件)
【正文】 四面八方，從而使銷售業(yè)績得到大幅度的提升。 金石營銷工作室 8 李寶順 ? 注意：廣告只是傳遞信息的一種手段，不要以為做了廣告銷售業(yè)績就能夠馬上提高，而把短期出效果的賭注都壓在廣告上，而是堅持從顧客的利益出發(fā)，力求告訴她們，某些產(chǎn)品和服務(wù)能夠帶給她們什么利益才是廣告最終的目的。 ? 明確產(chǎn)品名稱、公司名稱、項目名稱和聯(lián)系方式。 — 洗發(fā)水 — 牙膏 — 快餐 — 化妝品 — 咖啡 — 藥品 — 奶粉 — 香煙 — 香皂 — 餅干 金石營銷工作室 12 李寶順 為什么喜歡的一些共同因素 ? 有趣的 ? 有獎品 ? 容易理解和參與 ? 有趣的信息 ? 好的價值 ? 產(chǎn)品供不應(yīng)求（增加銷量） ? 有意義的（提高品牌資產(chǎn)） 金石營銷工作室 13 李寶順 促銷的種類 ? 消費者促銷 :樣品 ,優(yōu)待券 ,退款優(yōu)待 ,減價 ,獎品 ,競賽 ,贈品券 ,示范會等 . ? 經(jīng)銷商促銷 :購貨折讓 ,免費貨品 ,商品津貼合作廣告 ,擴展金 ,中間商銷售競賽等 . ? 公司業(yè)務(wù)人員的促銷 :紅利 ,競賽 ,促銷獎金等 . 金石營銷工作室 14 李寶順 消費者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡 消費者促銷（“拉”的方法） 執(zhí)行方法包括： ? 贈品 ? 優(yōu)惠券 ? 暫時性減價 /打折 ? 組合裝 /超值裝 ? 禮品 ? 累計分數(shù) ? 折扣 /回扣 ? 特殊活動 ? 聯(lián)合活動 經(jīng)銷商促銷（“推”的方法） 執(zhí)行方法包括： ? 產(chǎn)品演示會 ? 產(chǎn)品推廣會 ? 購貨優(yōu)惠 ? 購貨配送 ? 免費產(chǎn)品 ? 首批優(yōu)惠 金石營銷工作室 15 李寶順 公司 /內(nèi)部市場營銷的重要性 ? 銷售人員 的動力對每個促銷都是必須的。 ? 經(jīng)銷商的員工 也需扮演促銷大使的角色。其優(yōu)點是能夠針對性地更加形象詳細的傳達信息，缺點是覆蓋面較窄。 金石營銷工作室 20 李寶順 思考題：美容院老板和員工喜歡賣什么樣的產(chǎn)品 ？ ?產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡單，容易為顧客接受。 金石營銷工作室 21 李寶順 思考題：如何建立良好的客情關(guān)系？ ? 經(jīng)常性的拜訪，充分系統(tǒng)的培訓(xùn)。 ? 要了解促銷對象的需求 ? 要有購買的誘因（物質(zhì)及文化方面） ? 充分的準備 ? 合適的周期 ? 有效的信息傳達 ? 可行的計劃 ? 有號召力的主題 金石營銷工作室 27 李寶順 促銷活動應(yīng)該避免： ? 對單一人群進行重復(fù)銷售，造成消費者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任； ? 過度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。 金石營銷工作室 34 李寶順 價格促銷應(yīng)考慮的問題： ? 若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到 20— 30%以上，才會產(chǎn)生明顯效果 。 多數(shù)情況下，價格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)的貨品會和產(chǎn)品一起銷售出去。 為新產(chǎn)品或在修正階段的顧客制造首次購買機會 為了說服潛在的顧客，對好產(chǎn)品最有效的方式，但費用較高。 推薦給有強烈競爭存在的地區(qū)。 重復(fù)使用會導(dǎo)致價格水平低落的危險。 金石營銷工作室 37 李寶順 思考：促銷活動的成功因素有哪些？ ?促銷活動系統(tǒng)性和持續(xù)性 ?明確而具有吸引力的主題 ?完善而詳細的策劃 ?有力而完美的執(zhí)行 金石營銷工作室 38 李寶順 練習(xí)題： ?有哪些具有吸引力的促銷主題？ ?做一份促銷活動策劃（提綱），練習(xí)策劃能力。 ?加強客情關(guān)系。 派出業(yè)務(wù)人員登門拜訪，發(fā)出邀請函并收回回執(zhí)確定參加演示會的人數(shù)。 金石營銷工作室 58 李寶順 。 ? 銷售培訓(xùn)：銷售意識，技巧，客戶溝通 ? 美容師的心態(tài)調(diào)整 金石營銷工作室 65 李寶順 美導(dǎo)駐店培訓(xùn)的要求： 金石營銷工作室 66 李寶順 練習(xí)題：想出幾種提高駐店銷售業(yè)績的措施 ? 讓美容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品 ? 協(xié)助制定具有吸引力的銷售獎勵措施 ? 良好的客情關(guān)系 ? 系統(tǒng)完善的促銷 金石營銷工作室 67 李寶順 （ 三）如何進行成功的銷售拜訪 金石營銷工作室 68 李寶順 為什么要做銷售拜訪？ ? 及時了解客戶的需求，做好客戶服務(wù) ? 及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題，以便提出及時合理的解決辦法，減少誤會 ? 了解市場信息，為營銷決策提供依據(jù) ? 及時補貨返單，提高業(yè)績 ? 傳達產(chǎn)品和銷售政策，加強溝通 金石營銷工作室 69 李寶順 如何進行有效的銷售拜訪？ ? 制定合理完善的客戶拜訪計劃 ? 明確拜訪的目的 ? 做好拜訪前的準備 ? 及時做好拜訪報告和分析評估 金石營銷工作室 70 李寶順 : 〃 客戶現(xiàn)有多少客源 ?是誰 ?在哪里 ?主要是什么層次 〃 主要銷售什么產(chǎn)品 ?銷量如何 ? 〃 區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手 ?在哪里 ? : 〃 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜 ? 計劃拜訪制度的建立 金石營銷工作室 71 李寶順 : ?建立良好的客情關(guān)系，減少溝通的障礙。 金石營銷工作室 93 李寶順 思考：優(yōu)秀的美容師應(yīng)具備哪些素質(zhì)？ ?積極的人生態(tài)度，健康的心理和體魄 ?豐富的專業(yè)知識和良好的個人修養(yǎng) ?良好的溝通能力和為顧客著想的意識 ?熟練的操作技巧 ?明確的發(fā)展目標和職業(yè)生涯計劃 ?優(yōu)秀的團隊意識
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