_xx軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 段劃分 競(jìng)爭(zhēng)六要素 ?公司 ?產(chǎn)品和解決方案 ?客戶和案例 ?實(shí)施 ?價(jià)格 ?服務(wù) 售前項(xiàng)目整體策劃 —競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù) ? 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表 ? 公司優(yōu)勢(shì)展示步驟 ? 客戶干系人的接觸順序 ? 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) ? 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況 ? 各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析 ? 階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 ? 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 ? 每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) ? 每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo) 售前項(xiàng)目整體策劃 —競(jìng)爭(zhēng)階段 欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！ 售前項(xiàng)目整體策劃 —?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 ? 商機(jī)再定位 – 竭盡全力獲取 – 重在參與 – 獲取資料 ? 整體策略調(diào)整 – 獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng) /聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng) – 積極參與 /不積極參與 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 – 競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn) – 重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法” 準(zhǔn)備材料 修改定稿 演練 確定主題 分析聽眾 信息收集 信息收集 ? 講標(biāo)時(shí)境 – 時(shí)間 – 地點(diǎn) – 境況 – 前幾次講標(biāo)情況 ? 整體策略調(diào)整 – 處于優(yōu)勢(shì)時(shí) – 處于劣勢(shì)時(shí) – 情況不明時(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 – 目標(biāo)客戶階段 – 需求發(fā)展階段 – 方案交流階段 – 商務(wù)談判階段 – 合同簽訂階段 售前人員的職責(zé)： 宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目 腳踏實(shí)地工作 ? 客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)） 重點(diǎn) ? 客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì) ? 項(xiàng)目背景 基礎(chǔ) ? 項(xiàng)目干系人 ? 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 公司競(jìng)爭(zhēng)策略 ? …… 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 ? 聽眾的基本情況 ? 聽眾知識(shí)水平 ? 關(guān)鍵人物 ? 聽眾立場(chǎng) ? 聽眾的各類需求 ? 聽眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)） ? 聽眾可能的疑慮 售前內(nèi)容準(zhǔn)備 ? 交流主體 ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ? 材料準(zhǔn)備 ?提交物 ? PPT ?輔助說(shuō)明材料（非常重要！有效?。? 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務(wù)（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢(shì) – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價(jià)值 – 如果達(dá)成合作，給客戶帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺得公司值得信賴 ? 深入交流需求（你懂） ? 探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂） ? 尋求認(rèn)同感（值得信賴） ? 借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行） ? 可行性解決方案（你行） ? 項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術(shù)交流 ? 客戶所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì) ? 客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？ ? 我們的樣板客戶遇到的類似問(wèn)題、解決方案、客戶獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 ? 從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 售前演練 ? 演練重點(diǎn) ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ? 演練方法 ?自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布） ?模擬試講 售前修改定稿 ? 準(zhǔn)備材料修改 ?根據(jù)演練情況針對(duì)性修改 ?修改后再演練，直到合適 ? 定稿要求 ?清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?注意本次講解重點(diǎn)！ ?熟悉準(zhǔn)備的材料 ?理解表達(dá)方式與說(shuō)服力 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 表達(dá) 場(chǎng)面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準(zhǔn)備
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