【正文】 在該范圍內(nèi)的情況。同樣的，不要選擇在 你那個市場里表現(xiàn)不佳的，相比之下使你的經(jīng)營情況看起來不錯的酒店作為你的競爭對手。舉例說明，如果在競爭分析中你擁有３家酒店，其中的１家在一個星期內(nèi)有大量的臨時團隊，那么這一不同尋常的情況將毫無疑問會歪曲當月的市場趨勢并對該年度 也造成一定影響。在這種情況下，我們可以與比我們強的競爭者互相比較，并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距 ? 在度假目的地與會議目的地市場上，很難分辨競爭對手，因此，你不僅要同你的客人 walkin30%協(xié)議10%其他10%家賓卡+ C R S50%交談，更要同旅行代理人／銷售 人員交談，你會發(fā)現(xiàn)，事實上是中間商在為最終的用戶決定住宿。 新店開業(yè)銷售案例 如家快捷酒店北新橋店（新店開業(yè)）銷售案例 一、地理位置： 如家快捷酒店北新橋店 ,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內(nèi)，南臨平安大道。 ?附近一些經(jīng)濟型酒店的競爭威脅，如：速 名雅會館等 六 .具體銷售措施 (內(nèi)部準備 ) ，確定三個區(qū)域市場 : ①以建國門、朝陽門、東四十條、東直門連線周邊 1公里的商務(wù)寫字樓 ②以東單（王府井）、美術(shù)館、和平里、安定門為中心周邊 23公里的商務(wù)寫字樓 ③以酒店周邊 1公里為面，展開酒店宣傳與擴大 如家品牌知名度 : ?安排酒店值班經(jīng)理以上管理人員按區(qū)域劃分市場進行宣傳和營銷。 ?征求賓客意見與建議，了解賓客需求，增強賓客滿意度。 聯(lián)系北京各大中介公司預(yù)訂員到本酒店看房參觀。 靈活運用銷售方法促進銷售業(yè)績（例如：酒店宣傳易拉寶放置寫字樓大堂、通過網(wǎng)絡(luò)方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等 ） 。 0 4 年9 月至0 5 年3 月出租率情況100%89%103%100%96%94%87%75%80%85%90%95%100%105%Sep04 Oct04 Nov04 Dec04 Jan05 Feb05 Mar05 月份04 年 9 至 05 年 3 月平均房價 9 10 11 12 1 2 3月份元 四、如家銷售管理 銷售報告制度 銷售分析 月報（ 模板見附表 9） —— 華東、華北銷售經(jīng)理 月度市場調(diào)研（ 模板見附表 8） —— 華東、華北銷售經(jīng)理 黃金周預(yù)測 華東、華北銷售經(jīng)理 會議制度 公司市場部將不定期召開區(qū)域性銷售會議，酒店店長助理必須參加，同時歡 迎店長參與，這是一個溝通、分享、交流的機會和平臺。 但事前必須向公司市場部匯報審批， 3) 如家是一個連鎖公司， 品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過程中，酒店一定要以公司標準和政策為指引。酒店擁有布置溫馨的商務(wù)房、標準大床房、單人房等 65間，配備餐廳、會議室和停車位，提供 24 小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費寬帶上網(wǎng)，有標準的席夢思床具及配套家具。毗鄰人民廣場、三峽博物館、鑫隆達大廈、重慶火車站、輕軌牛角沱站、機場大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。并說明客人姓名、抵店時間、人數(shù)、入住房數(shù)，聯(lián)系電話。特殊情況，乙方應(yīng)事先通知預(yù)訂保留時間，甲方視本店出租情況盡量予以安排。 為確保雙方利益，本協(xié)議價格不得外傳。通常情況下，甲方將會優(yōu)先保證乙方客人用房，當甲方房量緊張時，甲方將提前通知乙方。 6． 當雙方的間夜數(shù)有出入時，以 甲方收銀記錄為準，如有跨月份的訂房，則計入次月所統(tǒng)計間夜數(shù)中。 本合同一式二份，雙方各持一份。酒店秉承如家酒店連鎖的特色 —— 三大“統(tǒng)一”性；統(tǒng)一的建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。 外觀 （附后） 大堂（附后） 客房 （附后） 20xx 年 2 月 28 日開業(yè) 地址：北京市海淀區(qū)文慧園斜街 6 號 郵編： 100088 電話： 010622311999 離火車站距離（公里）： 10 離市中心距離（公里）： 2 離長途汽車站距離（公里）： 1 周圍景觀： 北京動物園、天文館、北京展覽館、月壇公園、元大都遺址公園、郵電大學(xué)、北京師范大學(xué)。所屬行政區(qū)域；朝陽區(qū)。交通十分便利，周邊商務(wù)樓林立，商務(wù)客往來頻繁。 三、市場定位： 酒店以周邊中小企業(yè)商務(wù)旅行客人與休閑旅游散客為主要目標客源市場，以會展散客和本地休閑散客為輔助客源市場。 其它商業(yè)設(shè)施有： 商場 /便利店 港匯廣場，中興百貨，太平洋商廈，東方商廈，六百商廈 /好德、良友、頂頂鮮便利店 銀行 建設(shè)銀行，中國銀行，招商銀行，上海銀行，交通銀行 休閑娛樂場所 （ 2公里內(nèi)） 舒適堡健身中心，太空娛樂總匯，好樂迪 KTV，衡山路酒吧一條街，統(tǒng)領(lǐng)KTV，光啟公園 大型餐飲 雅瑪，真鍋咖啡，天天漁港，菜家食譜，鴻基休閑小吃廣場，味千拉面館 交通 15路， 43路， 138路， 72路， 572路， 42路， 122路， 704路， 732路， 926路， 703路， 923路 56路， 754路， 49 路， 909路 醫(yī)院 市八醫(yī)院，市六醫(yī)院，國際婦幼醫(yī)院 學(xué)校 上海市第四中學(xué)，徐匯中學(xué)，匯師中學(xué)，董恒莆職校 六、競爭對手情況： 酒店名稱 標準 門市價 執(zhí)行價 競爭力 性價比 硬件 青之旅 三星級 720（主力房型） 468 偏弱 中 適 中 天平賓館 三星級 450（同上） 405 較強 良 優(yōu)良 西亞賓館 三星級 536（同上） 438 中等 中 適中 交大賓館 經(jīng)濟型 350（同上） 358 偏弱 差 落后 金軒大酒店 三星級 558（同上） 400 中等 中 適中 奧林匹俱樂部 三星級 650（同上） 500 偏弱 差 適中 體育賓館 二星級 420（同上） 360 較強 良 優(yōu)良 上服假日酒店 三星級 338（同上） 220 較強 良 優(yōu)良 興寧大酒店 三星級 360（同上） 220 較強 良 優(yōu)良 華夏賓館 三星 級 500（同上） 390 中等 中 適中 南部大酒店 三星級 480（同上） 290 較強 良 優(yōu)良 長航賓館 準三星 506（同上） 300 中等 中 適中 注：詳見附表 七、 SWOT 分析： 優(yōu)勢 ： 全新酒店，合理價格； 全新經(jīng)營理念和產(chǎn)品、適合時尚生活理念，有助于銷售； 地理位置優(yōu)越，客源豐富，與目標市場吻合； 共享公司系統(tǒng)客源資源； 如家連鎖經(jīng)營的品牌優(yōu)勢。 只能提供住宿和簡單餐飲，酒店產(chǎn)品比較單一。 二， 酒店長期主攻目標為中小商務(wù)客，通過大量銷售拜訪，開業(yè)三個月內(nèi)，要求商務(wù)客比例達到 30%以上。 六， 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實施全員營銷，努力發(fā)展“家賓卡”會員，逐步培養(yǎng)忠誠客戶，使出租率始終維持在較高水平。 印制酒店宣傳資料，走訪市場范圍內(nèi)的企事業(yè)單位，逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò)，做好協(xié)議公司的回訪工作，與協(xié)議公司保持良好、及時的溝通渠道。 明確酒店銷售目標，落實銷售指標，完善銷售管理，建立銷售排行榜和制定銷售激勵機制。 六月中旬前，在中介網(wǎng)站上公布酒店的介紹資料。 酒店試營業(yè)前三天起，邀請有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏爸薪閰⒂^酒店，試營業(yè)初一月內(nèi)，計劃每天準備 2間客房邀請重要客戶試住。 十二、促銷費用預(yù)算： 橫幅制作 500元（含申請費） 宣傳資料印制（小單頁） 20xx份 1000元 卡片印制 20xx張 1000元 印制大單頁 20xx份 700元 發(fā)放如家小禮品 20xx元 促銷費用預(yù)算共計： 5200元左右。內(nèi)環(huán)高架，輕軌明珠近在咫尺，交通便利 。 天平賓館 門市價 執(zhí)行價 協(xié)議價 中介價 團隊價 標準間 A 520 468 400 410 標準間 B 450 405 350 370 330（含早） 單人房 A 400 360 320 無 單人房 B 320 288 280 無 普通套房 960 864 720 750 高級套房 1180 1000 850 850 天平賓館位于上海徐家匯商業(yè)區(qū)，毗鄰典雅的衡山路，著名高等學(xué)府的濃濃文化氣息 、繁華的商廈與徐家匯綠色花園水乳交觸。他于青之旅同屬標準三星級酒店，但其性價比明顯好于青之旅。地理位置十分優(yōu)越。同時，客房硬件設(shè)施已顯老化。他有自己的獨特客源，團隊客較多。性價比明顯處于下風(fēng)。酒店內(nèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不僅娛樂設(shè)施多，比較嘈雜。 奧林匹克俱樂部 門市價 執(zhí)行價 協(xié)議價 中介價 團隊價 標準房 B 650 500 380 380 320 標準房 A 750 650 400 440 套房 1500 1200 1000 上海奧林匹克俱樂部是一座三星級庭 園式賓。普通標準間有 145間，與我店相隔僅咫尺之遙。 金軒大酒店 門市價 執(zhí)行價 協(xié)議價 中介價 團隊價 豪華標準間 668 420 360 330 普通標準間 558 400 320 300 豪華套房 880 600 450 上海金軒大酒店位于南丹東路 238 號。對外號稱是準星級。它的前身是交大招待所。故該酒店目前還不是攜程的成員酒店。除非他調(diào)整客源市場，否則對我店影響亦有限。 該酒店開業(yè)至今只有二年，飯店各項硬件設(shè)施很好。雖能取到鬧中去靜的效果，但是市口不易被 發(fā)覺，可能對上門散客造成影響。南臨萬體館地鐵站、八萬人體育場，并與新建中的龍華旅游開發(fā)區(qū)遙相呼應(yīng)。 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價 標準門市價 116間 70％ = 81間 210 218 客源 比例 平均房價 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 148716 上門散客 20％ 218 105948 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 202176 其他 10％ 180 43740 總計 100％ 210 注：以上為正常月份 70％出租率的銷售預(yù)測。 開業(yè)前完成銷售傳真 100份、電話 200個及 EMAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。 與市場部配合，開業(yè)前一周完成店牌制作，開業(yè)后一個月內(nèi)完成主要路口做店標燈箱和指示牌。 對酒店一線員工進行銷售培訓(xùn)，分配銷售任務(wù)，提高員工銷售意識，以增加員工對客戶的珍惜度，提高顧客對酒店的滿意度。 八， 開業(yè)初期實 行靈活房價政策： 22點以前，在空房較多的情況下，允許值班經(jīng)理按照門市價 9 折靈活銷售； 22點以后，授權(quán)值班經(jīng)理房價可在 Revpar的基礎(chǔ)上靈活掌握。 四， 至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批本地休閑散客。 新酒店員工經(jīng)過良好培訓(xùn)，士氣高漲。 輔樓無 電梯，高區(qū)房間銷售上有一定影響。另設(shè)休閑咖啡廳，停車場等輔助設(shè)施，是商務(wù)、旅游下榻之首選酒店。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首，是旅游購物的必選場所。 酒店總機： 01085982266 網(wǎng)址： 客房預(yù)訂發(fā)送部門 □銷售部 □預(yù)訂部 □前臺 銷售部： 電話： 01085982266856 傳真 ： 01085985037 聯(lián)系人 : 趙旭 工作時間 :24 小時 前廳部： 電話 ______________ 傳真 ___________________ 工作時間 _________________ 商務(wù)中心： 電話 ______________ 傳真 ___________________ 工作時間 _________________ 傭金結(jié)算聯(lián)系人 _______________________ 企業(yè)帳號 ____________________________ 戶名 ______________________________ 開戶行 __________________________________ 財務(wù)部電話 _________________________ 傳真 __________________________________ 酒店可接受的信用卡種 : 酒店距機場 20 公里，距火車站 6 公里，距市中心 8