商務(wù)交流與談判第四章會(huì)見與演講(文件)
【正文】 一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 4分 :04February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:04:1520:04:1520:04Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 問題 ： 如果我現(xiàn)在尚沒有給孩子買保險(xiǎn)，你準(zhǔn)備如何說服我購買？你認(rèn)為要說服顧客的關(guān)鍵是什么？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 討論 A 自我顯性是否普遍適用？何種情況下不合適？ B 自我隱性可能會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果？ C 如何引導(dǎo)下屬從自我隱性走向自我顯性？ 積極傾聽 (Dual Communication) 積極傾聽而非單向輸出原則 敢當(dāng)學(xué)生；以向他人學(xué)習(xí)的理念思考；雙向互動(dòng)。不僅要意識(shí)聽眾的觀點(diǎn)和期望，還應(yīng)考慮聽眾的感情。 ? 討論題 ? 你工作中在什么情況下不能采取表里一致的原則？ 認(rèn) 同 性 (Acceptance) 含 義 使對(duì)方感到自己被認(rèn)可、被承認(rèn)、被接受和有價(jià)值； 而不是否認(rèn)他人存在、他人的重要性和獨(dú)特性。 交流者可信度特別高時(shí)對(duì)敏感內(nèi)容的處理。 強(qiáng)調(diào)自己的努力 ： 其實(shí)這反而可能導(dǎo)致交流對(duì)象產(chǎn)生不必要的疑慮而不是認(rèn)同。 節(jié)省時(shí)間 ： 無須太多閱讀就能理解中心內(nèi)容，并立即決定哪些部分應(yīng)略過，哪些部分因仔細(xì)斟酌或用做參考。 舉 例 X委員會(huì)因如下理由推出了 Y政策： 理由 1 理由 2 理由 3 直接法的優(yōu)點(diǎn) 增進(jìn)理解 ： 先了解結(jié)論有助于人們吸收與理解全文內(nèi)容?！? B “你的這身打扮與公司的衣著規(guī)定不符?！? “你們要弄清楚這個(gè)人究竟想要什么。 建 議 (1) 用具體的事實(shí)和圖表 (2) 強(qiáng)調(diào)語句中的動(dòng)詞 (3) 選擇活潑、有想象空間的語句 “這個(gè)意見應(yīng)引起足夠的重視。 ?說服的依據(jù) (1) 事實(shí)和數(shù)據(jù) 。 讀完這份說明 ,員工們將通過回答調(diào)查表來作出反應(yīng) . 這個(gè)答疑會(huì)的結(jié)果是讓我的員工講出他們對(duì)新政策的疑惑 ,并得到我的釋疑 . 征詢 ：你需要有付出和收獲。會(huì)見的含義 正式的見面或談話 獲取信息最常用 \最直接 \最有效的工具之一 ,更是一門非常有效的溝通技巧 . 的特征 目的性 計(jì)劃性 角色差異性 互動(dòng)性 技巧性 與面談 的一般過程 準(zhǔn)備階段 交流形式選擇 參與 征詢 兜售 告知 低 聽眾的參與程度 高 低 內(nèi)容控制 高 目標(biāo)與交流形式實(shí)例 交流目標(biāo) 交流形式 通過閱讀這一備忘錄 ,員工們將比較和了解公司提供的三種福利項(xiàng)目 . 這次演講后我的老板將了解我這個(gè)部門本月的七項(xiàng)主要成果 . 告知 ：你需要你的交流對(duì)象學(xué)習(xí)和了解新的內(nèi)容而不需要他們的意見。你需要他們的參與。你和你的聽眾在共同努力挖掘內(nèi)容。 ——Peter Drucker 清晰性 (Clarify) 作 用 —— 節(jié)約雙方時(shí)間 —— 對(duì)對(duì)方的尊重 建 議 —— 消除冗長(zhǎng)的表達(dá) —— 只包括相關(guān)材料 —— 避免不必要重復(fù) 具體性 (Concreteness) 含 義 運(yùn)用具體、明確、活潑、生動(dòng)的交流語言而不是含糊乏味的語言?！? “搞懂了你再回來找我！” “我們要在這次交易中賺很多錢?！? 描述性 ( Description) 強(qiáng)調(diào)問題導(dǎo)向 , 對(duì)事不對(duì)人 比較以下三種說法 A “我不喜歡你這身打扮。 需要評(píng)價(jià)時(shí)注意的
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