xxxx年6月jrd經(jīng)銷商零售商業(yè)務(wù)洽談(文件)
【正文】 述：價(jià)格有序的銷售體系即將建立。 忠誠 廉潔 精準(zhǔn) 專業(yè) 17 持續(xù)合作經(jīng)銷商洽談 和持續(xù)合作經(jīng)銷商洽談 詢問銷售情況 分析市場(chǎng)情況和問題 市場(chǎng)問題解決方案 零售渠道開拓計(jì)劃與進(jìn)度 詢問庫存情況 推廣促銷分工協(xié)作方案 客戶服務(wù)方面的問題 人員培訓(xùn) 進(jìn)貨與下一步進(jìn)貨計(jì)劃 忠誠 廉潔 精準(zhǔn) 專業(yè) 18 解決經(jīng)銷商的問題，營銷代表習(xí)慣的做法是向公司索取政策支持經(jīng)銷商。 這個(gè)階段，營銷代表的分析和溝通能力非常重要！對(duì)廠商責(zé)任要有清晰的認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)就這些方面向營銷代表提出問題。 深層次的交往，帶來的是經(jīng)營理念和工作方法的同化和統(tǒng)一，也是其他品牌與這個(gè)經(jīng)銷商合作的壁壘。有的賣場(chǎng)原來就是通信市場(chǎng)，裝修改造后提升了形象，部分柜臺(tái)業(yè)主出租； 手機(jī)聯(lián)鎖店和家電賣場(chǎng)實(shí)施整體管理，需要找相應(yīng)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。零售價(jià)格在 199~799之間，有個(gè) 3款以上，外觀不是太難看； 產(chǎn)品沒有明顯的質(zhì)量硬傷； 售后服務(wù)能處理，處理時(shí)間不要超過一個(gè)月； 附近的同類店里不要放同型號(hào)的產(chǎn)品，如果一定要放，就要規(guī)范好價(jià)格，爛價(jià)的話就不做； 結(jié)論：新員工談業(yè)務(wù)可以從社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店入手，逐步學(xué)習(xí)和提高。優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，缺點(diǎn)是利潤空間降低； 其他各種臨時(shí)費(fèi)用； 規(guī)模賣場(chǎng)必須部署促銷員，否則一臺(tái)也賣不出去，即使消費(fèi)者想買，也會(huì)被其他品牌促銷員攔截； 結(jié)論：家電、連鎖規(guī)模賣場(chǎng)不是一般營銷代表能夠談成業(yè)務(wù)的。 經(jīng)銷商如果對(duì)當(dāng)期的銷售情況滿意，就會(huì)和營銷代表討論到經(jīng)營的問題，經(jīng)銷商需求達(dá)到第 3階段：發(fā)展的階段。 即顧問式營銷。 90%的營銷代表停留在第 2階段， 即事務(wù)式營銷 。只能縱容經(jīng)銷商不斷向公司索求更多利益，最后導(dǎo)致公司無法支持而導(dǎo)致經(jīng)銷商更大的不滿。 無憂營銷模式基于零售商和經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求提出。提高服務(wù)響應(yīng)速度和質(zhì)量。當(dāng)你們其中一方的信心和耐心見底時(shí)，就是分手之時(shí)。 業(yè)務(wù)代表需要讓經(jīng)銷商做出的第二個(gè)判斷是有利可圖。 業(yè)務(wù)代表需要讓經(jīng)銷商做出的第一個(gè)判斷是沒有風(fēng)險(xiǎn)。 找到經(jīng)銷商的興趣話題，與之交談過程中，看法一致的話，會(huì)逐步建立彼此的信任。談合作，首先得建立信任，彼此缺乏信任，說得天花亂墜也無用；要建立信任，對(duì)問題就得有解決的辦法。準(zhǔn)備越細(xì)致到位，成功的幾率就越大 如是初次洽談，一定要準(zhǔn)備充分，因?yàn)榈谝挥∠蠓浅Ｖ匾? 忠誠 廉潔 精準(zhǔn) 專業(yè) 6 經(jīng)銷商調(diào)查 做哪些品牌 各品牌價(jià)格和利潤空間 各品牌服務(wù)情況和故障率 客戶數(shù)量和質(zhì)量
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