成功產(chǎn)品解說與演示(文件)
【正文】 自己的演技；252。 永遠(yuǎn)記住 想好下一步再做演示，你的每一個舉動都是為了實(shí)現(xiàn)下一步的目的；培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示u當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場你要注意：216。 你希望客戶知道的信息和客戶希望知道的信息一定要相互滲透；252。 再看一下你制作的 PPT，不要讓任何一張幻燈片堆砌過多的文字或者存在喧賓奪主的圖片；培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示u演示前的第 3個問題：216。演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？252。 提前了解演示的環(huán)境，注意光線、溫度；252。 現(xiàn)場設(shè)計組合現(xiàn)場設(shè)計組合p案例演示案例演示 2：：《《 校園安全三重保護(hù)解決方案校園安全三重保護(hù)解決方案》》培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示p傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計思路對比傳統(tǒng)方案設(shè)計 現(xiàn)代方案設(shè)計從賣方出發(fā) 從客戶出發(fā)針對產(chǎn)品 /服務(wù) 針對問題 /焦點(diǎn)以賣產(chǎn)品為主要目的 以解決問題為主要目的視同行業(yè)為競爭對手 視同行業(yè)為可用社會資源基于公司產(chǎn)品 /服務(wù)設(shè)計方案 基于整個社會資源設(shè)計方案突出產(chǎn)品 /服務(wù)功能的實(shí)現(xiàn) 突出客戶問題解決 /需求的滿足方案單一 /客戶選擇空間小 功能模塊化 /客戶可以自由組合演示、解說為主 /客戶參與少 互動體驗(yàn)多客戶直接參與演示財務(wù)預(yù)算硬彈性空間小 /談判難度大 安模塊付費(fèi) /大錢小錢都是錢培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示u 演示前的第 1個問題：216。 找到問題焦點(diǎn)找到問題焦點(diǎn)252。 方案概述方案概述252。 互動環(huán)節(jié)：提問互動、現(xiàn)場抽獎、親身體驗(yàn)、現(xiàn)場操作、互動環(huán)節(jié)：提問互動、現(xiàn)場抽獎、親身體驗(yàn)、現(xiàn)場操作、角色扮演角色扮演 …………培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示p階段展示設(shè)計階段展示設(shè)計頻次頻次時間時間方式方式內(nèi)容內(nèi)容對象對象目的目的階段階段展示展示培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示n傳統(tǒng)的方案設(shè)計思路傳統(tǒng)的方案設(shè)計思路252。使用第三方為你證明使用第三方為你證明信息交錯進(jìn)行才能保障解說的順利進(jìn)行信息交錯進(jìn)行才能保障解說的順利進(jìn)行信息的交集區(qū)域放在解說的開端和結(jié)尾信息的交集區(qū)域放在解說的開端和結(jié)尾培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示p 選擇合適的解說選擇合適的解說 /演示方式演示方式競爭導(dǎo)向競爭導(dǎo)向價值導(dǎo)向價值導(dǎo)向功能導(dǎo)向功能導(dǎo)向講解式講解式參與式參與式互動式互動式ⅠⅢⅡⅣⅥⅤⅦⅨⅧ培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示p成功產(chǎn)品解說與演示流程成功產(chǎn)品解說與演示流程252。留夠客戶提問的空間留夠客戶提問的空間252。不要用光了你的籌碼不要用光了你的籌碼252。如果客戶不止一人找到主角如果客戶不止一人找到主角252。要選擇客戶容易接收的方式要選擇客戶容易接收的方式252。客戶類型分析客戶類型分析 216。 反饋調(diào)整反饋調(diào)整培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示1. 我的產(chǎn)品是什么？我的產(chǎn)品是什么？2. 我的客戶是誰？我的客戶是誰？3. 我要向客戶傳遞什么樣的我要向客戶傳遞什么樣的信息？信息？4. 我希望達(dá)到什么樣的結(jié)果我希望達(dá)到什么樣的結(jié)果？？5. 我的客戶具有什么樣的特我的客戶具有什么樣的特點(diǎn)？點(diǎn)？6. 我的客戶怎樣收集采購信我的客戶怎樣收集采購信息？息？7. 我的客戶希望通過我的解我的客戶希望通過我的解說與演示得到哪些信息？說與演示得到哪些信息？8. 我的客戶更加喜歡哪種演我的客戶更加喜歡哪種演示與解說的方式？示與解說的方式？9. 我應(yīng)該選擇什么樣的信息我應(yīng)該選擇什么樣的信息傳遞方式？傳遞方式？品展示方式？品展示方式？具？具？式客戶會有什么樣的反應(yīng)式客戶會有什么樣的反應(yīng)？？p產(chǎn)品解說與演示設(shè)計前要回答的產(chǎn)品解說與演示設(shè)計前要回答的 12個問題個問題培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示p產(chǎn)品解說與演示設(shè)計流程產(chǎn)品解說與演示設(shè)計流程產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)分析服務(wù)分析客戶客戶/價值分析價值分析演演 示示 信信 息息 確確 定定選選 擇擇 解解 說說 方方 式式設(shè)設(shè) 計計 演演 示示 流流 程程階階 段段 展展 示示 設(shè)設(shè) 計計演示演示/解說效果
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