張文學(xué)商務(wù)談判技巧-第六章(文件)
【正文】 得優(yōu)惠感。 85 讓步的方式 8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0） ? 起始拿出全部利益策略。 影響報價標(biāo) 準(zhǔn)的內(nèi)部因素 影響報價標(biāo) 準(zhǔn)的外部因素 報價方式 報價標(biāo)準(zhǔn) 不要相信 第一次報價 ...... 討幾次？ 還價出低 調(diào)整期望 買方 出牌 91 商務(wù)談判中的如何問？“善問” 商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽” 商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 加強(qiáng)有效溝通的技巧 92 注意提問對象 巧用提 問方式 選擇提問時機(jī) 明確提問內(nèi)容 善問 四要訣 以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。 旅游觀光。 96 一、制造僵局的技巧 二、突破僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 98 談判一方故意制造僵局 雙方觀點對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 99 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 正確認(rèn)識談判僵局 100 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。 4. 制定新的磋商方案。 15:59:5615:59:5615:592/13/2023 3:59:56 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 下午 3時 59分 56秒 15:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 59分 56秒 下午 3時 59分 15:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:59:5615:59:5615:59Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 3時 59分 :59February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:59:5615:59:5615:592/13/2023 3:59:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :59:5615:59:56February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 59分 56秒 下午 3時 59分 15:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 3時 59分 :59February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:59:5615:59:5615:59Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時 59分 56秒 下午 3時 59分 15:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 3時 59分 56秒 15:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:59:5615:59:5615:592/13/2023 3:59:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 3時 59分 :59February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 15:59:5615:59:5615:59Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 6. 選擇合適的讓步時機(jī) 確定談判的整體利益 談判對各方重要程度 已方可接受最低條件 確定讓步的方式 多種組合方式 在談判中不斷調(diào)整 選擇讓步的時機(jī) 已方小讓步對方大滿足 衡量讓步的結(jié)果 衡量已方利益得失 衡量已方談判地位 衡量已方討價還價能力 104 絲毫 無損策略 互惠策略 理想策略 高姿態(tài)讓步 我方讓步 換對方讓步 步步為營 退一步 進(jìn)二步 長短期利益結(jié)合策略 105 利益對 象選擇 成本選擇 人的 選擇 結(jié)果 選擇 環(huán)境選擇 時間選擇 106 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2. 列出讓步的清單。 贈送禮物。 93 多聽 全聽 恭聽 記錄 適時復(fù)述與提問 為什么要“傾聽”？影響傾聽的因素？ 94 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 95 酒席宴請。 ? 缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。 ? 缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進(jìn)尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。 ? 缺點：開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對方認(rèn)為誠心不足。 ? 缺點：由多到少，易使對方失望。 ? 缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。 ? 優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 ? 缺點：導(dǎo)致對方期待高，強(qiáng)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1