【正文】 組分析第 2組作業(yè)。第 5組分析第 9組作業(yè)；第 9組分析第 14組作業(yè)；第 14組分析第 16組作業(yè)；第 16組分析第 5組作業(yè)。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2111:21:2211:21:22January 26, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/26 11:21:2211:21:2226 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2111:21:2211:21Jan2126Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/26 11:21:2211:21:2226 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 26 一月 202311:21:22 上午 11:21:22一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:21:2211:21Jan2126Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/26 11:21:2211:21:2226 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2111:21:2211:21:22January 26, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2111:21:2211:21Jan2126Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。第 1組分析第 6組作業(yè)；第 6組分析第 10組作業(yè)；第 10組分析第 11組作業(yè)；第 11組分析第 1組作業(yè)。第 3組分析第 4組作業(yè)；第 4組分析第 12組作業(yè)；第 12組分析第 13組作業(yè)；第 13組分析第 3組作業(yè)。? 推銷作業(yè)封面 \推銷劇本 \QA樣例 6月 12日前將發(fā)至公郵，請大家查收。中國礦業(yè)大學 75 2023年作業(yè) 4 推銷劇本的撰寫? 根據(jù)推銷產(chǎn)品，撰寫推銷模擬劇本（店面銷售情境）? 包括識別需求、推銷說明與演示、異議處理以及成交 4個環(huán)節(jié)。（個人署名）中國礦業(yè)大學 73 2023年產(chǎn)品分析表（樣例） 中國礦業(yè)大學 74 2023年作業(yè) 3 異議的提出及處理? 各小組針對購買產(chǎn)品的各推銷小組的具體產(chǎn)品各提出 2種可能的異議，寫出具體異議語言（ 4個推銷小組，每組 2款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品 2條異議，共 16條）。指出其競爭產(chǎn)品的品牌及型號。? 小組在購買產(chǎn)品的 4個小組的錄音文本中選擇 2個進行分析。中國礦業(yè)大學 69 2023年練習? 尋找某種產(chǎn)品（如服裝、電器等）去商店進行模擬采購。? 除草機： 看起來確實沒有什么特別的，但是當您真正需要的時候你就會發(fā)現(xiàn)它的用途了，除草機能夠輕松幫你除去雜草，令您的草地平整干凈，省時又省力。? 除草機：這玩意看起來，沒有必要買。永 遠 也不要害怕要求潛在 顧客 購貨 。 中國礦業(yè)大學 61 2023年如果你不能克服異 議 如果你不能克服異 議 ，或者因 為 異 議 而不能成交， 這時 要1. 準 備 返回 說 明 過 程， 強 調產(chǎn) 品新的或已 討論過 的特點、 優(yōu)勢 和利益。 中國礦業(yè)大學 60 2023年提出成交? 如果在潛在 顧 客提出異 議時 你已 經(jīng) 完成了展示，而且他 對 你 試 探性成交的反 應 表明你已 經(jīng) 克服了異 議 ， 這時 你 進 行的下一步就是要求成交。 現(xiàn) 在，要做的事情是二者其一 (假 設 你已 經(jīng)處 理完了異 議 )：回到 說 明或提出成交。你可以 問 如下 問題 ：1. 這 一點得到了 徹 底的澄清，你同意 嗎 ?2. 這 就是你 尋 找的答案， 對嗎 ?3. 排除了 這 個 問題 ，我 們 可以往下 進 行了 —— 你 覺 得怎么 樣 ?4. 我 們 已 經(jīng)談 到了你提出的 問題 而且也 給 你提供了 處理的 辦 法，你同意我的 觀 點 嗎 ?5. 現(xiàn) 在 這 個 問題 完全解決了， 對嗎 ?6. 這樣 就解決了你的 問題 ，是 嗎 ?中國礦業(yè)大學 58 2023年? 一旦你確定已 經(jīng) 克服了異 議 ， 馬 上 進 行 SELL序列的下一步。若是沒克服，潛在 顧 客可能 還 會提出。? 我們對現(xiàn)在擁有的感到很滿意。⑤ 從沒有的商品開始爭取中國礦業(yè)大學 51 2023年思考題：　　如果顧客提出有過多存貨的異議，你會如何處理呢？中國礦業(yè)大學 52 2023年問題：如何處理這些異議？價格式異議? 你的價格太高? 我買不起。如電子監(jiān)視系統(tǒng)。我理解你為什么考慮這些。 ”銷售人員： “ 成功的人士通常都在得到信息的同時作出決定。② 促銷：免費試用、免費安裝、特別打折、免費附屬品、免費送貨③ 極小極大法：極小化風險；極大化利益。我還要再想一想。付得太多 ,你只是 損 失掉一點 錢 ；但是如果你付得太少，有 時 會 損失所有的 東 西；你 購買 的商品可能毫無用 處 ，無法 發(fā)揮你所需要的功效。⑥ 談最初和最終的價格。 　　 所謂 “ 忽視法 ” ，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了?？汀簦?“這房屋的公共設施占總面積的比率比一般的要高出不少。 　　　　　 顧客： 這些顏料洗后會退色。 ”銷售人員： “您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。但要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡 。? 銷售人員： “這臺復印機是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從 B5到 A3；有三個按鍵用來調整濃淡；每分鐘能印 20張，復印品質非常清晰 ……”? 潛在客戶： “每分鐘 20張實在不快，別家復印速度每分鐘可達 25張，有六個刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質比您的要清楚得多了……” 中國礦業(yè)大學 39 2023年詢問法? 這個例子告訴我們，銷售人員若是稍加留意，不要急著去處理客戶的反對意見，而能提出這樣的詢問，? 如 “請問您是覺得哪個功能比哪一家的復印機要差？ ”? 客戶的回答也許只是他曾經(jīng)碰到 ○○牌的復印機，具有六個刻度調整復印的濃淡度，因而覺得您的復印機的功能好像較差。 ” 銷售人員： “就是身材不好，才需銷加設計，以修飾掉不好的地方。 A： “您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的 ……” B： “平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應該 ……” A： “您的想法不正確，因為 ……” B： “您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后……”