聯(lián)合利華_現(xiàn)代通路發(fā)展介紹--渠道發(fā)展培訓(文件)
【正文】 ( 千億 ) 零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律 ? 亞太地區(qū)，人均 GDP為 1000美元時，主導業(yè)態(tài)是百貨商店 ? 人均 GDP為 2023至 3000美元時，主導業(yè)態(tài)是超級市場 ，即所謂標超 ? 人均 GDP為 6000美元時， CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展 百貨店 時間 % 銷售比重 西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢 而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期 國內(nèi)情形會有所不同 %銷售比重 1級市 2級市 百貨店 時間 中心城市 ?零售店內(nèi)部考核指標 零售商壓力巨大 股東的期望值 零售商的壓力 單位面積的銷量 購物習慣 經(jīng)濟環(huán)境 消費者對價格敏感 法規(guī) 如何吸引消費者 品類管理 價格戰(zhàn) 外資超市的競爭 提高效率 / 減少成本 供應鏈成本高 運作成本高 開拓新店的資金 如何引導消費者選購產(chǎn)品 當?shù)爻? 零售商有什么反應呢 ? ? 提高技能 ? 聘請資深采購員 ? 聘請技術人員 ? 衡量和提高生產(chǎn)率 ? 提高效率 ? 降低成本 ? 快速反應 ? 支持員工 ? 毛利 ? 服務 ? 各種活動計劃 ? 市場支持 ? 收取各種費用 ? 價格戰(zhàn) ? 擴張計劃 ? 穩(wěn)定現(xiàn)有顧客 ? 品類管理 ? 區(qū)域外開分店 ? “店中店” 在員工身上投資 技術投資 對顧客的策略 把壓力攤給供應商 零售商永遠要面對兩個問題 我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客 ? 3個 衡量指標 效率 我怎么樣才能降低成本 ? 零售客戶市場 3個衡量指標 客流量 消費水平 顧客忠誠度 城市家庭數(shù)占比 (%) 消費者整體消費水平 (%) 消費者在此客戶的消費額 (%) 銷售額的實現(xiàn) 消費者忠誠度及效率給客戶帶來利潤 利潤 擴大銷量 減少費用 忠誠度 效率 然而兩個方面都面臨壓力 ... 零售商需求層次 第一需求 第二需求 策略方向 兩個方面都面臨壓力 ... ? 零售店數(shù)量多 ? 傳統(tǒng)的購買習慣 ? 雜貨店價格低 /負增長 ? 擴張艱難 ? 購物者價格敏感度越來越 高 ? 促銷活動 ? 購物渠道多樣性 ? 零售商價格戰(zhàn) ? 地理因素 ? 復雜的供應鏈 ? 損耗 /偷盜 ? 高額房租 ? 新店開張費用 ? 很高的促銷費用 ? IT/各種系統(tǒng)費用 影響忠誠度的因素 影響效率的因素 最快的解決辦法是 給供應商施加壓力 ? 促銷及推廣活動 ? 供應價格 ? 帶來利潤的交易條件 ? 特殊包裝 ? 專用包裝 ? 供應鏈服務 ? 延長帳期 ? 進店費用 ? 銷售貨架 ? 費用轉(zhuǎn)移 忠誠度 效率 強大的多重通路 現(xiàn)代通路的配合 其他品牌 不負責任的零售商 客戶特殊促銷 更多毛利 自己的商標 執(zhí)行協(xié)議 第三品牌 更好的服務 法律因素 庫存 很高的產(chǎn)品成本 . 顧客變化 陳列面積產(chǎn)能 經(jīng)濟因素 現(xiàn)代 /傳統(tǒng)平衡
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