聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn)(文件)
【正文】 級市 百貨店 時(shí)間 中心城市 ? ?零售店內(nèi)部考核指標(biāo) ? 零售商壓力巨大 股東的期望值 零售商的壓力 單位面積的銷量 購物習(xí)慣 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 消費(fèi)者對價(jià)格敏感 法規(guī) 如何吸引消費(fèi)者 品類管理 價(jià)格戰(zhàn) 外資超市的競爭 提高效率 / 減少成本 供應(yīng)鏈成本高 運(yùn)作成本高 開拓新店的資金 如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品 當(dāng)?shù)爻? ? 零售商有什么反應(yīng)呢 ? ? 提高技能 ? 聘請資深采購員 ? 聘請技術(shù)人員 ? 衡量和提高生產(chǎn)率 ? 提高效率 ? 降低成本 ? 快速反應(yīng) ? 支持員工 ? 毛利 ? 服務(wù) ? 各種活動(dòng)計(jì)劃 ? 市場支持 ? 收取各種費(fèi)用 ? 價(jià)格戰(zhàn) ? 擴(kuò)張計(jì)劃 ? 穩(wěn)定現(xiàn)有顧客 ? 品類管理 ? 區(qū)域外開分店 ? “店中店” 在員工身上投資 技術(shù)投資 對顧客的策略 把壓力攤給供應(yīng)商 ? 零售商永遠(yuǎn)要面對兩個(gè)問題 我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客 ? 3個(gè) 衡量指標(biāo) 效率 我怎么樣才能降低成本 ? ? 零售客戶市場 3個(gè)衡量指標(biāo) 客流量 消費(fèi)水平 顧客忠誠度 城市家庭數(shù)占比 (%) 消費(fèi)者整體消費(fèi)水平 (%) 消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額 (%) 銷售額的實(shí)現(xiàn) ? 消費(fèi)者忠誠度及效率給客戶帶來利潤 利潤 擴(kuò)大銷量 減少費(fèi)用 忠誠度 效率 然而兩個(gè)方面都面臨壓力 ... 零售商需求層次 第一需求 第二需求 策略方向 ? 兩個(gè)方面都面臨壓力 ... ? 零售店數(shù)量多 ? 傳統(tǒng)的購買習(xí)慣 ? 雜貨店價(jià)格低 /負(fù)增長 ? 擴(kuò)張艱難 ? 購物者價(jià)格敏感度越來越 高 ? 促銷活動(dòng) ? 購物渠道多樣性 ? 零售商價(jià)格戰(zhàn) ? 地理因素 ? 復(fù)雜的供應(yīng)鏈 ? 損耗 /偷盜 ? 高額房租 ? 新店開張費(fèi)用 ? 很高的促銷費(fèi)用 ? IT/各種系統(tǒng)費(fèi)用 影響忠誠度的因素 影響效率的因素 ? 最快的解決辦法是 給供應(yīng)商施加壓力 ? 促銷及推廣活動(dòng) ? 供應(yīng)價(jià)格 ? 帶來利潤的交易條件 ? 特殊包裝 ? 專用包裝 ? 供應(yīng)鏈服務(wù) ? 延長帳期 ? 進(jìn)店費(fèi)用 ? 銷售貨架 ? 費(fèi)用轉(zhuǎn)移 忠誠度 效率 ? 強(qiáng)大的多重通路 現(xiàn)代通路的配合 其他品牌 不負(fù)責(zé)任的零售商 客戶特殊促銷 更多毛利 自己的商標(biāo) 執(zhí)行協(xié)議 第三品牌 更好的服務(wù) 法律因素 庫存 很高的產(chǎn)品成本 . 顧客變化 陳列面積產(chǎn)能 經(jīng)濟(jì)因素 現(xiàn)代 /傳統(tǒng)平衡 股東 延長的帳期 壞帳 所以 ..供應(yīng)商面臨許多的壓力 供應(yīng)商的壓力 ? 7個(gè)恰當(dāng) 3個(gè)原則 由此產(chǎn)生的：采購部的原則 ? 低買高賣原則 ? 價(jià)格領(lǐng)先原則 ? 市場導(dǎo)向原則 ? 恰當(dāng)?shù)钠讽?xiàng) ? 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ? 恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格 ? 恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài) ? 恰當(dāng)?shù)臄?shù)量 ? 恰當(dāng)?shù)牡胤? ? 恰當(dāng)?shù)姆绞? ? 以及演變成的零售商 5種獲利方式 產(chǎn)品毛利 商業(yè)毛利 非產(chǎn)品毛利 會(huì)員費(fèi) 財(cái)務(wù)杠桿 低買高賣 房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用 綜合商務(wù)業(yè)務(wù) 銀行業(yè)務(wù) 新產(chǎn)品 自有品牌 獨(dú)特的產(chǎn)品 節(jié)慶費(fèi) /店慶費(fèi) /新店開張費(fèi) 產(chǎn)品陳列 /推廣費(fèi) 產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi) 汽車美容業(yè)務(wù) ? 現(xiàn)代通路銷售員的角色 我們怎么辦？ 現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色： 同時(shí)滿足聯(lián)合利華及客戶的需求 ? 客戶對您的期望是什么 ? ? 為客戶考慮 ! ? 不斷提高服務(wù)可靠性 /后勤能力 ? 更高水平的客戶處理能力 (解答 /解決問題 ) ? 團(tuán)隊(duì)智力合作 ? 新產(chǎn)品介紹 ? 快
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