創(chuàng)新的分銷和配送戰(zhàn)略培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 加工廠 服裝品牌 制造商 生產(chǎn)地 批發(fā)市場 區(qū)域 批發(fā)市場 小型 批發(fā) /零售 市場 代理商 / 經(jīng)銷商 百貨 商店 服裝專業(yè) 零售店 /品牌 專賣店 中型 批發(fā) 市場 小型 批發(fā) 市場 大賣場 以服裝市場為例，整體供應(yīng)鏈非常散亂，傳統(tǒng)批發(fā)市場仍然發(fā)揮重要作用 中國服裝供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀 我想買的產(chǎn)品呢 ? 配送的準(zhǔn)確率 每比定單的 成本 每個(gè)單品的 成本 每個(gè)供應(yīng)商的成本 供應(yīng)鏈成本 預(yù)測的準(zhǔn)確性 運(yùn)輸能力的 利用 揀貨的準(zhǔn)確性 揀貨的效率 低效的供應(yīng)鏈最終反應(yīng)在消費(fèi)者利益的損失 全國性分銷商將獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì) 1 為中小零售商提供采購和物流服務(wù)的分銷商可能出現(xiàn)并逐步發(fā)展 2 分銷商將繼續(xù)扮演主要物流提供者的角色 3 越來越多的大型零售商將建立中央采購物流體系，實(shí)現(xiàn)后向一體化 4 自有品牌出現(xiàn)和發(fā)展將加強(qiáng)供應(yīng)鏈前后向一體化的趨勢 5 前后向一體化是中國消費(fèi)品供應(yīng)鏈發(fā)展的必然趨勢 中國供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢 PG 關(guān)鍵客戶銷售 + 多功能服務(wù) 大區(qū)分銷 超級市場 /大賣場—沃爾瑪、家樂福等 中小超市 連鎖店 百貨店 便利店 街邊店 農(nóng)村市場 地區(qū)分銷商 批發(fā)商 消費(fèi)者 35% 65% 國際著名的消費(fèi)品生產(chǎn)廠商已經(jīng)開始進(jìn)行其分銷戰(zhàn)略的調(diào)整 PG在中國的分銷策略 1 , 7 0 04 , 4 0 01995 2023?PG優(yōu)化其分銷商體系 [平均每個(gè)分銷商的分銷額，萬元 ] ?優(yōu)化分銷商的原因 PG： 最大的經(jīng)銷商年銷售額不超過 3億，覆蓋范圍不超過半個(gè)省 “全國性 分銷商更有效，幫我們做更多生意” 可口可樂：“ GKP計(jì)劃使銷售更穩(wěn)定有序，市場信息更準(zhǔn)確” 雀巢：“降低管理難度，克服網(wǎng)絡(luò)瓶頸，提升市場份額” 瑪氏：“實(shí)現(xiàn)雙贏” 分銷商數(shù) 380 180 總體銷售額 [億元 ] 66 80 ? 銷售極不穩(wěn)定 ? 斷貨嚴(yán)重 ? 物流效率低 ? 信息反饋慢 ? 無法有效實(shí)施市場計(jì)劃 實(shí)行 GKP計(jì)劃前 實(shí)施 GKP 計(jì)劃后 ? 分銷商成為合作伙伴 ? 銷售和生產(chǎn)可以按照計(jì)劃實(shí)施 ? 庫存成本下降 15% ? 促銷時(shí)斷貨現(xiàn)象減少 ? 打擊競爭對手的計(jì)劃可以有效實(shí)施 ? 市場覆蓋增加 30% “金鑰匙伙伴”計(jì)劃內(nèi)容 ? GKP平價(jià)出貨 ? GKP 提供倉儲運(yùn)輸服務(wù) ? GKP反饋市場信息 可口可樂的 GKP計(jì)劃注重于同有潛力的分銷商建立長期的合作伙伴 供應(yīng)商 整合 渠道 零售商 整合 渠道 物流服務(wù) 提供商 /分銷商 整合渠道 供應(yīng)商 物流服務(wù)提供商 /分銷商 零售商 分銷的 戰(zhàn)略定位 ? 注重于差異化： 與競爭對手不同的供應(yīng)鏈 ? 注重于效率： 更為高效的運(yùn)作 供應(yīng)鏈一體化的三種模式均有可能在中國出現(xiàn) 制造商、分銷商和零售商逐步實(shí)現(xiàn)協(xié)作的戰(zhàn)略 – 品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 可能的品類劃分 典型的供應(yīng)鏈類型 主要問題 ? 多品種 ? 高存貨周轉(zhuǎn)率 ? 簡易的存貯和處理 ? 商品質(zhì)量好 ? 能夠處理特殊產(chǎn)品 ? 低報(bào)廢率 ? 低脫銷率 ? 盡可能短的交貨期 ? … … (1) 紡織品 (2) 非酒精飲料 (3) 奶制品 (4) 冰凍食品 (5) 生鮮 (6) 非食品 供應(yīng)商的生產(chǎn)線 供應(yīng)商的配送中心 /倉庫 零售商店 零售商的配送中心 批發(fā)商配
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