【培訓(xùn)課件】醫(yī)藥高績(jī)效區(qū)域管理(文件)
【正文】 廠家擺脫現(xiàn)有的國(guó)有商業(yè)銷售主渠道和大型私營(yíng)銷售渠道，在全國(guó)范圍內(nèi)自上而下成立自己獨(dú)立的銷售體系，在全國(guó)各省、各自治區(qū)、各市、各地區(qū)、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)成立銷售機(jī)構(gòu)。 3/1/2023 3 （ 2）利 無(wú)須投入市場(chǎng)開發(fā)資金；無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；管理簡(jiǎn)單； （ 3）弊 銷售規(guī)模做不大、做不長(zhǎng)久；生產(chǎn)廠家利潤(rùn)低；市場(chǎng)容易失控；做不出名牌產(chǎn)品； 3/1/2023 4 （ 4）適應(yīng)對(duì)象 適應(yīng)于消費(fèi)人群大、價(jià)差特別大、經(jīng)銷商利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品； 適應(yīng)于資金嚴(yán)重缺乏、沒(méi)有管理能力的企業(yè)； 適應(yīng)于資金、管理、銷售經(jīng)驗(yàn)等一切缺乏的起步階段的企業(yè)。高績(jī)效區(qū)域管理 3/1/2023 1 各種銷售模式的利弊分析 目前國(guó)內(nèi)流行的消費(fèi)品銷售模式主要有四種：經(jīng)銷商代理制、大包制、人海戰(zhàn)、專業(yè)化模式。 3/1/2023 5 2．大包制 （ 1）基本做法 從某種意義上講，大包制類似于經(jīng)銷商制。 3/1/2023 9 （ 2）利 能很快在短時(shí)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售到全國(guó)各個(gè)角落，能將市場(chǎng)做細(xì)、做透、挖地三尺，不留余地，很快將銷售規(guī)模做到極大程度。 3/1/2023 11 4．專業(yè)化模式 （ 1）基本做法 企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)潛力的大小，僅在大中型中心城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)（辦事處），再由中心城市將產(chǎn)品輻射銷售到周圍地區(qū)。 ，準(zhǔn)時(shí)上班，請(qǐng)假需事先辦理手續(xù)，上班時(shí)應(yīng)堅(jiān)守崗位，專心致志地完成自己的工作任務(wù)。 ，不穿奇裝異服和涼鞋、牛仔褲等休閑服裝。 。 3/1/2023 32 ：藥房主任、采購(gòu)和相關(guān)科室主任、院長(zhǎng)及相關(guān)科室主要醫(yī)生。 3/1/2023 34 銷售費(fèi)用管理 （一）、銷售人員交際費(fèi)用使用的規(guī)定 : :強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥代表努力提高專業(yè)銷售能力 ,通過(guò)交際達(dá)到銷售目的不是我們促銷的主要手段。 ● 使用方法 :除與醫(yī)藥代表相同的情況外還包括與代表協(xié)同拜訪時(shí)與代表一起午餐的費(fèi)用。 3/1/2023 39 （三）、地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表交通費(fèi)用補(bǔ)貼的暫行規(guī)定： : 設(shè)立交通費(fèi)的目的是為了方便銷售人員開展工作，提高工作效率 ,請(qǐng)大家以節(jié)約為本，自覺(jué)遵守本規(guī)定。 3/1/2023 43 ☆賣方在收到買方回款后，再將獎(jiǎng)勵(lì)返回買方，買方不允許自行將現(xiàn)金折讓沖抵貨款。 靈活促銷費(fèi)使用細(xì)則及規(guī)定： 3/1/2023 54 促銷費(fèi)使用是臨床促銷的手段之一，各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定，確保費(fèi)用使用到位。 3/1/2023 56 ，以商業(yè)流向單為依據(jù)，確認(rèn)無(wú)誤后通知財(cái)務(wù)部方可報(bào)銷。 ，若不夠可向財(cái)務(wù)部借款，最大數(shù)額不得超過(guò) 3000元。 3/1/2023 60 市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用使用程序 ，限額分 地區(qū)使用。 3/1/2023 62 * 開發(fā)費(fèi)用每季度財(cái)務(wù)結(jié)算一次。 3. 每月底將已核定的下月費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)匯至各公司帳戶內(nèi)。 提成比例： 代表 3% 地區(qū)經(jīng)理 % 計(jì)算方法 : 代表 :醫(yī)院銷售獎(jiǎng) =(醫(yī)院銷量 /當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷量總數(shù) )*(醫(yī)院銷售 /回款額 )* 3 % 地區(qū)經(jīng)理 :醫(yī)院銷售獎(jiǎng) =醫(yī)院銷量所占比例 *總回款額 * % 3/1/2023 66 市場(chǎng)開發(fā)期獎(jiǎng)金發(fā)放原則： 三甲醫(yī)院：床位 獎(jiǎng)金 500 以上 1000 300500 800 300以下 500 3/1/2023 67 : （ 1）完成低于 70%,不享受任何獎(jiǎng)金 。 （ 3） 新進(jìn)員工本季度不滿 45天不能享受本季度獎(jiǎng)金 。 3/1/2023 69
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