【培訓(xùn)課件】醫(yī)藥高績效區(qū)域管理-文庫吧在線文庫
【正文】 ：臨觀，宴請，康樂活動(dòng)多種形式等。 3/1/2023 44 推廣策略 推廣方式： 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣為主 . 推廣策略： ☆ 以大中城市醫(yī)院為中心 ☆首選公費(fèi)醫(yī)療限制不嚴(yán)的省會(huì)城市 為市場起動(dòng)點(diǎn) 3/1/2023 45 促銷手段： （一）專業(yè)推廣： 1） 代表面對面的拜訪； 2）各種學(xué)術(shù)推廣會(huì)議 (科內(nèi)會(huì)、院內(nèi)會(huì)、全 市大會(huì)、專家座談會(huì) )； 3）商業(yè)合作訂貨會(huì)； 4）臨床觀察； 5）學(xué)術(shù)會(huì)議贊助 (贊助個(gè)人、贊助學(xué)會(huì) )； 6）專業(yè)雜志 3/1/2023 46 各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)： 1）科內(nèi)會(huì)、院內(nèi)會(huì)：大中城市誤餐費(fèi) 100元 / 人 外圍小城市 (三類地區(qū) ) 30元 /人 3/1/2023 47 4） .專家座談會(huì)：交通費(fèi) 一類地區(qū) : 300元 /人 不用餐 二類地區(qū) : 200元 /人 不用餐 3/1/2023 48 5） .專家講課費(fèi)：當(dāng)?shù)貙＜? 500元 /次 外地專家 1000元 /次 6） .臨床觀察： 100— 200元 /例 (三個(gè)月 )， 選擇大型醫(yī)院 3/1/2023 49 財(cái)務(wù)報(bào)銷支持憑證： 1） 各種推廣會(huì)議的交通費(fèi)、誤餐費(fèi)：醫(yī)生 簽到表； 2）宴請：用餐發(fā)票及醫(yī)生簽到表； 3）臨床觀察費(fèi)：醫(yī)生或院方的收據(jù)； 3/1/2023 50 醫(yī)院開發(fā)費(fèi)發(fā)放程序： 1） 標(biāo)準(zhǔn)：大型醫(yī)院 5000元 /家、中型醫(yī) 院 3000元 /家 2） 開發(fā)前由醫(yī)藥代表填寫《開發(fā)費(fèi)及 促銷費(fèi)申請表》，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核， 銷售經(jīng)理核準(zhǔn) 3） 批準(zhǔn)后，提請總部財(cái)務(wù)部下?lián)? 3/1/2023 51 4）專家講課費(fèi)：專家簽字的收據(jù) 5）贊助、送禮：禮品發(fā)票，贊助項(xiàng)目的 應(yīng)收票據(jù) 6）現(xiàn)金支付，無收款簽字 (代表聲明，驗(yàn) 證人簽字 ) a 醫(yī)院開戶時(shí)藥劑科主任、科主任送禮 b 促銷費(fèi) 3/1/2023 52 7）其他報(bào)銷支持憑證要求以財(cái)務(wù)部要求為準(zhǔn) 附：地區(qū)分類： 一類地區(qū)：北京、上海、廣州、深圳 二類地區(qū)：各省的省會(huì)城市、直轄市 3/1/2023 53 促銷費(fèi) 堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣，不斷以各種形式向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，采用臨觀，宴請康樂等多種形式靈活促銷，增加醫(yī)生處方量。 : 費(fèi)用控制在 500 元 /月以內(nèi)報(bào)銷 ,超出部分由個(gè)人自理 ,報(bào)銷時(shí)需持電信服務(wù)收費(fèi)收據(jù)。 。 3/1/2023 30 ，作客戶的朋友和參謀，不欺騙客戶。 3/1/2023 16 太平洋藥業(yè)的選擇 ? 將原有的模式進(jìn)行徹底改制？ ? 維護(hù)原來的模式，使其進(jìn)一步完善？ ? 依據(jù)新產(chǎn)品建立新的銷售模式？ ? 搭建營銷平臺(tái)，多種模式共存？ 3/1/2023 17 內(nèi)容 ? 銷售模式的選擇 ? 專業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售的制度及管理文件 3/1/2023 18 銷 售 管 理 文 件 3/1/2023 19 內(nèi)容 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 銷售管理 崗位職責(zé) 銷售人員行為規(guī)定 銷售費(fèi)用管理 銷售政策 推廣策略 銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 2023年銷售目標(biāo) ? 2023年費(fèi)用預(yù)算 3/1/2023 20 一、組織結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品經(jīng)理市場部經(jīng)理代表省區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理代表省區(qū)經(jīng)理華動(dòng)大區(qū)經(jīng)理代表省區(qū)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理銷售部經(jīng)理客戶服務(wù) 統(tǒng)計(jì)發(fā)貨服務(wù)部經(jīng)理營銷副總（總監(jiān)）總經(jīng)理3/1/2023 21 地區(qū) 醫(yī)藥代表 經(jīng)理 第一年 第二年 北京 1 2
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