【正文】 談判差不多可以結(jié)束了，這個(gè)時(shí)候往往也是你最為脆弱時(shí)。可就在他即將寫下名字的那一瞬間，對(duì)方突然抬起頭來說道： “你還要送我一箱油，對(duì)吧 ?”這時(shí)候你通常會(huì)處于一種最為脆弱的狀態(tài)，主要原因如下： ● ◆你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。我可不想重新談判。 ● 這時(shí)候一定要小心對(duì)方的蠶食策略。 蠶食策略之所以有效，是因?yàn)? 一旦一個(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。 ◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺出你有權(quán)作出最 終決定。 ◆千萬不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。 4．收回條件 82 ● 在本節(jié)當(dāng)中，我將講述如何有效地結(jié)束一場談判。由于小屋是大家湊錢共同買的，所以每個(gè)人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋。 ”可你是一個(gè)非常聰明的談判高手，所以你懂得這時(shí)應(yīng)該扮演一位不情愿的買家。所以他說： “這個(gè)我們要商量一下，我也不知道我們的委員會(huì)會(huì)達(dá)成一個(gè)什么價(jià)格?？赡闶且粋€(gè)很聰明的人，懂得對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)表現(xiàn)得大為吃驚： “1萬美元 !哦，不，我可出不了那么多錢。 ” 第二天，鄰居又來了，他開始使用收回條件的策略： “非常抱歉，這事真是讓人不好意思。道森的話就好了，要知道，我昨天本來可以用 1萬美元買下來的。 ” 你說： “幫幫忙吧，喬。然后雙方就以 1萬美元成交。 精彩回放 ◆收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象。如果他們對(duì)自己的談判能力非常自負(fù)，那么雙方就可以很快快達(dá)成共識(shí)，整個(gè)談判的形勢也都會(huì)向著有利于你的方向發(fā)展。你可能并不知道，就在你來到對(duì)方的辦公室之前，這位經(jīng)理告訴自己的老板： “你看著我怎么和這位廣告銷售代表談判吧，我們一定能談個(gè)好價(jià)錢。這時(shí)候最合適的策略就是“欣然接受”。但如果你 能接受這個(gè)價(jià)格，我將親自監(jiān)督整個(gè)安裝過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。 ● 具體來說， 你可以通過以下幾種方式作出讓步： ◆如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用游艇。 ◆你可以提出將賬期從 30天延長到 45天。通過使用欣然接受策略，優(yōu)勢談判高手不僅可以讓對(duì)手接受自己的條件，而且還會(huì)讓對(duì)方在接受時(shí)感到非常開心。 ● 當(dāng)談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對(duì)方。你的表現(xiàn)真是棒極了 !” 精彩回放 ◆如果你的對(duì)手為自已的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的 欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí)。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :19:5613:19:56February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 19分 56秒 13:19:5610 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :19:5613:19Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 19分 56秒 13:19:5610 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時(shí) 19分 56秒 13:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :19:5613:19Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 19分 56秒 13:19:5610 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :19:5613:19:56February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :19:5613:19Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ◆記住，讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。你可以說： “啊，你剛才干得棒極了，恭喜你。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方： “哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件。 ◆ 記住， 真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度 。 ◆如果你是在出售汽車，你可以主動(dòng)提出免費(fèi)送對(duì)方幾條防滑鏈。 ”這時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒關(guān)系，因?yàn)檎嬲匾牟皇悄阕尣降姆?，而是讓步的時(shí)機(jī)。即便是對(duì)方 知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì)拒絕你提出的條件。 ● 假設(shè)你是一名廣告推銷員，主要負(fù)責(zé)向公司推銷個(gè)性化的廣告服務(wù)．比如說承印一些帶有公司名字的標(biāo)尺，或者是印制一些帶有公司名字黻壘球帽或 T恤衫。 ◆要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。比如說你在賣一些小玩意兒，你給顧客的報(bào)價(jià)是每件 1． 8美元，而顧客的報(bào)價(jià)則是 1． 6美元。不如這樣吧，我再去和他們談?wù)?，看看我能為你做些什?(典型的白臉一黑臉策略，對(duì)吧 ?要是我能給你把價(jià)格重新談到 1萬美元，你能接受嗎 ?”你說： “當(dāng)然，我能接受。而當(dāng)你 急于結(jié)束談判時(shí)，你已經(jīng)犯了談判中的一個(gè)大忌。 ”這時(shí)候你會(huì)在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個(gè)原因： ◆因?yàn)槟愀杏X是自己制造了這個(gè)麻煩。說實(shí)話， 8000美元還差不多。 ”當(dāng)你再次要求對(duì)方給出一個(gè)價(jià)格時(shí)，他最后會(huì)說： “我想他們很可能會(huì)要價(jià) 1萬美元。我這段時(shí)間太忙了，根本沒有時(shí)間去那里。你的第一反應(yīng)是： “這聽起來很好。只有當(dāng)你感覺對(duì)方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易，可他心里卻在想 “如果我多花一點(diǎn)時(shí)間和他談下去的話，不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢 ”時(shí)，才可以考慮使用這種策略。 ◆千萬不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出 “一口價(jià) ”，或者是聲稱自己 “不喜歡討價(jià)還價(jià) ”而一次讓出所有的空間。 ◆要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏得了這場談判?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求， 比如說要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等 。而這時(shí)客戶卻突然告訴 你，他需要給自己的采購部門打個(gè)電話?；蛟S我最好還是做些讓步。 ● ◆你可能在想： “哦，不。 ● 比如說你在向客戶推銷一部汽車或者是一輛卡車，一旦找到真正的買家時(shí)，你可能就會(huì)長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓(xùn)，但你必須要接受 ——如果你想要成功地將孩子養(yǎng)大的話 ——因?yàn)楹⒆觽兲焐褪钦勁懈呤帧?”所以無論客戶要求什么型號(hào)，即便這種型號(hào)根本不賺錢，甚至已經(jīng)停產(chǎn)了，銷售人員都會(huì)滿口應(yīng)承下來。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。 即便被對(duì)方識(shí)破，白臉一黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力。鮑威爾的出場是為了向?qū)Ψ斤@示美國強(qiáng)大的軍事力量。 第 3章 終局談判策略 66 ● 1．白臉 黑臉策略 66 ● 2．蠶食策略 72 ● 3．如何減少讓步的幅度 79 ● 4．收回條件 82 ● 5．欣然接受 86 1．白臉 黑臉策略 66 ● 1994年，吉米 7．一定要索取回報(bào) 62 ● 當(dāng)你要求客戶給予回報(bào)時(shí)，他們會(huì)說： “沒門兒 ”或者是 “我們會(huì)成為你的長期客戶。為了達(dá)到這一目的，他 可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健Ｕ{(diào) 解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。比如： “我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢? ● 他會(huì)覺得我根本不懂談判。 ● 如果某個(gè)與公眾福利息息相關(guān)的 ● 行業(yè)工會(huì)，比如說運(yùn)輸工會(huì)或公共衛(wèi)生行業(yè)工會(huì)舉行罷工，聯(lián)邦政府就 ● 會(huì)堅(jiān)決要求雙方推舉仲裁機(jī)構(gòu)，然后雙方按照仲裁機(jī)構(gòu)認(rèn)定的解決方案 ● 解除罷工。 所謂死胡同 ，就是指：由于談判始終無法取得進(jìn)展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺再 談下去也毫無意義。 I肯彩回放 ● ◆一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。 如果談判雙方一直都非常低調(diào)， ● 只是一味強(qiáng)調(diào)雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如 ● 果談判一直都進(jìn)行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調(diào)整來自主 ● 調(diào)節(jié)談判場所的氣氛。 記住，對(duì)方可能并不愿意提出這些問題，因?yàn)樗幌胱寣?duì)方 感覺自己的經(jīng)濟(jì)狀況有問題 。比如說你可以談?wù)撾p方的