【正文】 談判差不多可以結(jié)束了，這個時候往往也是你最為脆弱時。可就在他即將寫下名字的那一瞬間，對方突然抬起頭來說道： “你還要送我一箱油，對吧 ?”這時候你通常會處于一種最為脆弱的狀態(tài)，主要原因如下： ● ◆你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。我可不想重新談判。 ● 這時候一定要小心對方的蠶食策略。 蠶食策略之所以有效，是因為 一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。 ◆當發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最 終決定。 ◆千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。 4．收回條件 82 ● 在本節(jié)當中，我將講述如何有效地結(jié)束一場談判。由于小屋是大家湊錢共同買的，所以每個人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋。 ”可你是一個非常聰明的談判高手，所以你懂得這時應(yīng)該扮演一位不情愿的買家。所以他說： “這個我們要商量一下，我也不知道我們的委員會會達成一個什么價格?？赡闶且粋€很聰明的人，懂得對這個報價表現(xiàn)得大為吃驚： “1萬美元 !哦，不，我可出不了那么多錢。 ” 第二天，鄰居又來了，他開始使用收回條件的策略： “非常抱歉，這事真是讓人不好意思。道森的話就好了，要知道，我昨天本來可以用 1萬美元買下來的。 ” 你說： “幫幫忙吧，喬。然后雙方就以 1萬美元成交。 精彩回放 ◆收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象。如果他們對自己的談判能力非常自負，那么雙方就可以很快快達成共識，整個談判的形勢也都會向著有利于你的方向發(fā)展。你可能并不知道，就在你來到對方的辦公室之前，這位經(jīng)理告訴自己的老板： “你看著我怎么和這位廣告銷售代表談判吧，我們一定能談個好價錢。這時候最合適的策略就是“欣然接受”。但如果你 能接受這個價格，我將親自監(jiān)督整個安裝過程，確保不會出現(xiàn)任何差錯。 ● 具體來說， 你可以通過以下幾種方式作出讓步： ◆如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用游艇。 ◆你可以提出將賬期從 30天延長到 45天。通過使用欣然接受策略，優(yōu)勢談判高手不僅可以讓對手接受自己的條件，而且還會讓對方在接受時感到非常開心。 ● 當談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對方。你的表現(xiàn)真是棒極了 !” 精彩回放 ◆如果你的對手為自已的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的 欲望很可能會讓你們很難達成共識。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :19:5613:19:56February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 1時 19分 56秒 13:19:5610 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :19:5613:19Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 1時 19分 56秒 13:19:5610 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 19分 56秒 13:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :19:5613:19Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 1時 19分 56秒 13:19:5610 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :19:5613:19:56February 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :19:5613:19Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ◆記住，讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產(chǎn)生很好的效果。你可以說： “啊，你剛才干得棒極了，恭喜你。永遠不要在談判結(jié)束時告訴對方： “哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅持一下，我就會不得不接受你的很多條件。 ◆ 記住， 真正重要的是讓步的時機，而不是幅度 。 ◆如果你是在出售汽車，你可以主動提出免費送對方幾條防滑鏈。 ”這時他并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁校杏X自己只是與你交換了一下條件而已。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒關(guān)系，因為真正重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時機。即便是對方 知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會拒絕你提出的條件。 ● 假設(shè)你是一名廣告推銷員，主要負責向公司推銷個性化的廣告服務(wù)．比如說承印一些帶有公司名字的標尺，或者是印制一些帶有公司名字黻壘球帽或 T恤衫。 ◆要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。比如說你在賣一些小玩意兒，你給顧客的報價是每件 1． 8美元，而顧客的報價則是 1． 6美元。不如這樣吧，我再去和他們談?wù)劊纯次夷転槟阕鲂┦裁?(典型的白臉一黑臉策略，對吧 ?要是我能給你把價格重新談到 1萬美元，你能接受嗎 ?”你說： “當然，我能接受。而當你 急于結(jié)束談判時，你已經(jīng)犯了談判中的一個大忌。 ”這時候你會在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個原因： ◆因為你感覺是自己制造了這個麻煩。說實話， 8000美元還差不多。 ”當你再次要求對方給出一個價格時，他最后會說： “我想他們很可能會要價 1萬美元。我這段時間太忙了，根本沒有時間去那里。你的第一反應(yīng)是： “這聽起來很好。只有當你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想 “如果我多花一點時間和他談下去的話，不知道一個小時可以賺到多少錢 ”時，才可以考慮使用這種策略。 ◆千萬不要因為對方要你報出 “一口價 ”，或者是聲稱自己 “不喜歡討價還價 ”而一次讓出所有的空間。 ◆要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。可一旦決定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求， 比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等 。而這時客戶卻突然告訴 你，他需要給自己的采購部門打個電話?；蛟S我最好還是做些讓步。 ● ◆你可能在想： “哦，不。 ● 比如說你在向客戶推銷一部汽車或者是一輛卡車，一旦找到真正的買家時，你可能就會長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓(xùn)，但你必須要接受 ——如果你想要成功地將孩子養(yǎng)大的話 ——因為孩子們天生就是談判高手。 ”所以無論客戶要求什么型號，即便這種型號根本不賺錢，甚至已經(jīng)停產(chǎn)了，銷售人員都會滿口應(yīng)承下來。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。 即便被對方識破，白臉一黑臉仍然是一種非常強大的策略。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。鮑威爾的出場是為了向?qū)Ψ斤@示美國強大的軍事力量。 第 3章 終局談判策略 66 ● 1．白臉 黑臉策略 66 ● 2．蠶食策略 72 ● 3．如何減少讓步的幅度 79 ● 4．收回條件 82 ● 5．欣然接受 86 1．白臉 黑臉策略 66 ● 1994年，吉米 7．一定要索取回報 62 ● 當你要求客戶給予回報時，他們會說： “沒門兒 ”或者是 “我們會成為你的長期客戶。為了達到這一目的，他 可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣?。調(diào) 解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。比如： “我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣 ● 他會覺得我根本不懂談判。 ● 如果某個與公眾福利息息相關(guān)的 ● 行業(yè)工會，比如說運輸工會或公共衛(wèi)生行業(yè)工會舉行罷工，聯(lián)邦政府就 ● 會堅決要求雙方推舉仲裁機構(gòu)，然后雙方按照仲裁機構(gòu)認定的解決方案 ● 解除罷工。 所謂死胡同 ，就是指：由于談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺再 談下去也毫無意義。 I肯彩回放 ● ◆一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。 如果談判雙方一直都非常低調(diào)， ● 只是一味強調(diào)雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如 ● 果談判一直都進行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調(diào)整來自主 ● 調(diào)節(jié)談判場所的氣氛。 記住，對方可能并不愿意提出這些問題，因為他不想讓對方 感覺自己的經(jīng)濟狀況有問題 。比如說你可以談?wù)撾p方的